営業リソース不足を「Sales Platform」で解消し、新規事業で大きな成果を達成

山口県山口市に拠点を構える協和機工株式会社は、1975年の創業以来、全国各地にある製油所、石油化学工場などの大型プラントにおいて、主に熱交換のメンテナンスや定期修理・増設工事を手がけてきた。しかし、新型コロナウイルスの流行で手掛けてきた大型プラントの稼働が縮小され、売り上げも徐々に下降していった。

業績を回復させるために代表取締役の三家本輝男氏が着目したのは、プラント内のエネルギーロス問題。機器の稼働に欠かせない圧縮空気のエア漏れを診断する事業を新たに立ち上げた。目下の課題は、少ないリソースでいかに効率良く営業活動を展開するか。そこで三家本氏は営業のアウトソーシング化に踏み切った。

「限られた人員で無理して営業活動するくらいなら、外部の営業支援サービスを使うのも手だろうと考えました。過去の展示会でアイドマさんと名刺交換していたので、『Sales Platform』による効率的な営業を依頼しました」（三家本氏）

業績回復を狙って新規事業スタート。営業リソースの問題を解決するために「Sales Platform」を導入

新規事業を立ち上げた経緯の話になると「実は新型コロナウイルスの影響だけではなかったのです」と打ち明けてくれた三家本氏。長年にわたり大型プラントのメンテナンス業務を行ってきたが、世界的なカーボンニュートラルの波により、製油所や石油化学工場を閉鎖する動きが加速しているのも理由だった。

「大型プラントがこのまま減っていけば、弊社の業績も先細りするのは目に見えています。我々が50年かけて得た知見を活かしつつ、今後ニーズのありそうな事業は何だろう。その結果導き出した答えが『エア漏れ診断』だったのです」（三家本氏）

エア漏れとは、工場内で使われている圧縮空気のラインに不具合が生じ、途中で空気が漏れてしまう現象を指す。圧縮空気は工場内のさまざまな設備の動力源になっているため、エア漏れが起これば電力の過剰使用にもつながってしまうのだ。しかも圧縮空気は無味無臭であるがゆえ、広い工場ほどエア漏れ箇所をすぐに発見することは難しいといわれている。

圧縮空気を送り出すコンプレッサーの電気使用量は、工場全体で使う電気使用量の2～3割を占めることもあるという。

「エア漏れ箇所が多いと無駄な電気代がかかってしまい、電気代コストがどんどん膨らみます。弊社のエア漏れ診断と適切な補修を行えば、そうした余剰コストを速やかに解消できるわけです」（三家本氏）

新サービスをリリースできたまでは良かったが、営業のリソース不足が大きな課題となった。

「既存のメンテナンス事業と並行しながらの営業活動だったので、こちらの事業に配置するスタッフが限られていました。営業担当者は1人。しかも彼が現場に出向いてエア漏れ診断するため、満足な営業活動もできません。新規事業をPRするために展示会も活用していますが、名刺交換した方々へのフォローもうまくできず……」（三家本氏）

営業力不足を痛感した三家本氏は展示会で知り合ったアイドマ・ホールディングスの営業担当に連絡を取り、すぐさま「Sales Platform」を契約した。

「アイドマさんは営業支援の実績が豊富ですし、上場もされている企業です。一日も早く営業活動を軌道に乗せたいと考えており、その思いから他社と比較することなくアイドマさん一択で話を進めました」（三家本氏）

リードの獲得と新事業の周知を狙ってテレマーケティングを開始。戦略を見直すことでリード数が伸長

「Sales Platform」の契約後は、テレマーケティングの準備をスピーディーに進めていった。アイドマ・ホールディングスの用意したトーク集のひな型に営業資料の内容を肉付けし、自社専用のトークスクリプトを作成。これと同時に、アプローチするエリアは山口県と周辺地域に設定し、業種や分野にこだわらず、工場を持っている企業全般を攻めることにした。

三家本氏が「Sales Platform」を導入した目的は2つある。

「一つはもちろんリードの獲得です。電話口で興味を持っていただいた企業に、弊社の営業担当者が詳しく説明をしていきます。そしてもう一つは新規事業のプロモーション、つまりエア漏れ診断サービスの周知です。

『Sales Platform』を導入するまでの数か月間、お付き合いのある工場や工具商社に営業してきましたが、エア漏れ診断がどのようなサービスなのかを理解してもらうのに時間がかかっていました。そのようなこともあり、アイドマさんの力を活用して、新規事業の認知度を上げていきたいという狙いもありました」（三家本氏）

そうして始めたテレマーケティング。相手企業の反応は、三家本氏の予想通りとなった。

「『エア漏れ箇所を可視化できるタブレットを使って、工場稼働中でも診断できます。速やかに補修すれば毎月の電気代が削減できます』という部分には大きな興味を持っていただけましたが、『じゃあ詳しく説明を聞かせて』とはならず。サービスの認知度が低いせいで、電話口での説明だけでは相手の心を掴むところまではいけませんでした」（三家本氏）

こうした反響を踏まえ、運用開始から半年後にアプローチする対象を大きくシフト。展示会で名刺交換した企業をフォローしていく戦略に切り替えた。

「展示会で一度でもエア漏れ診断の説明を受け、資料を持ち帰っていただいた方ならリード獲得の確度が高まるだろうと思ったからです。展示会でお話しして見込みがありそうな企業には弊社からフォローを入れ、見込みのやや薄そうな企業にはテレマーケティングで攻める。この作戦に切り替えると、リード獲得率は軒並み上がっていきました」（三家本氏）

柔軟に営業戦略を見直し、望んだ成果を掴み取る。人材不足や営業力強化に最適なサービス

「Sales Platform」を運用して約2年。現在も展示会でのプロモーションを行いながら、テレマーケティングでのフォロー営業を継続している。エア漏れ診断の受注数は順調に伸びている。

「展示会と『Sales Platform』で地道にプロモーションしてきた結果、エア漏れ診断の認知度も少しずつ上がっていると実感しています。東京や大阪で開催される展示会を主に営業機会として活用していますが、これまで約2年間でおよそ2,000社の企業と名刺交換してきました。この財産ともいえる名刺を活かして、今後も営業活動を続けていこうと考えています」（三家本氏）

今後はテレマーケティングの件数を減らし、アイドマ・ホールディングスの用意したリストをもとにDMによる営業活動を進める予定だ。

「アイドマさんと契約して良かったことは、とにかく私たちの希望をスピーディーに形にしてくれるところです。導入当初は一斉にアプローチをかけ、その反響が良くなかったことから展示会のフォローに切り替え、そして今はDM営業と。担当者に『ああしたい』『こうしたい』と相談すると、すぐに動いてくれるのは本当に助かっています。おかげで期待を上回る結果も出ていますからね」（三家本氏）

最後に、「Sales Platform」の導入を検討している方へ向け、三家本氏からメッセージをもらった。

「社内に営業ノウハウがないとか、リソース不足で満足な営業活動ができないといった経営者の皆さんには、ぜひ一度『Sales Platform』を使ってみてほしいとお伝えしたいですね。アイドマさんと共に営業活動するなかでノウハウが蓄積できますから、きっと営業力強化にも役立てられるでしょう。

契約終了後には営業リストを活用して、自社で営業活動を継続できる点もメリットだと思います。営業を外注するのは少し不安でしょうけど、餅は餅屋に任せるべきです。勇気を持ってアウトソーシングしてみてください」（三家本氏）