能動的な新規開拓営業への転換。「Sales Platform」のパフォーマンスを活用し、短期間で新規リードの獲得を実現

1989年に設立された日本マナーサービス株式会社は、ビジネスマナーをはじめ、あらゆる業界に応じたマナーの指導や研修サービスを提供している。1981年に創立された株式会社日本現代作法会の認定を受けたマナー教育機関であり、認定試験に合格した講師を全国各地に派遣している。

これまでの指導実績は、ホテルや飲食店、百貨店、病院や看護学校、介護施設、また小・中・高等学校、大学といった教育機関など、企業や組織の規模業界を問わず、多岐にわたる。

「元々マナーは学問が生まれる前、人類が集団生活を始めたころから、共存の知恵として形づくられてきました。弊社が行っているのは、ただ研修を行なってマナーを押し付ける指導ではありません。クライアントの視点に立ってクレームを発生させないコミュニケーション手法を指導し、それぞれのビジネスに役立ててもらっています」（寒川氏）

アイドマ・ホールディングスのサービスの質の高さに心を動かされ導入を決意

設立から36年間にわたり、コツコツと実績を積み上げてきた日本マナーサービス。携わった企業のなかには30年以上の付き合いになるところもあるほどだ。以前まではそうしたリピーター顧客と、ホームページに問い合わせのあった新規顧客の両輪で順調に事業を続けてきた。ところが時代の移り変わりとともに顧客数が減少し、対策を講じる必要性が出てきていた。

「特に新型コロナウイルスのパンデミック時には、依頼がゼロになりました。講師として活動をする傍ら、今のうちに何か対策をしなくてはいけないと思いながらも、特にこれといって解決策が見出せず時間だけが過ぎていました。というのも、弊社には営業経験者が1人もいないため、どうやって新規開拓をしていけば良いのかもわからず……。手をこまねくばかりだったのです」（寒川氏）

そのようなときにアイドマ・ホールディングスの営業担当者から電話があり、「Sales Platform」の存在を知った。それまで経営についてのコンサルティングサービスを導入した経験はなかったが、実績の豊富なプロフェッショナルによる営業支援は、寒川氏の心に大きく響いた。

「詳しく話を聞くと、サービスの内容も構造もしっかりしていました。電話営業はもちろん大きなメリットですが、『Sales Platform』の場合はただ電話をかけるだけでなく、ツールを駆使してマーケティングを鋭く分析できるので、PRがしっかりできると思い決断しました。担当者の説明が丁寧でとてもわかりやすかったのも、契約に踏み切った一因だと思います」（寒川氏）

効率的な営業活動を実現すると同時に、営業の視点を養える

「Sales Platform」のサービスの質の高さや、アイドマ・ホールディングスのノウハウと知見に期待して始まった営業支援。表立った営業活動をしてこなかった同社のPRはスムーズに展開された。活動を進めるなかで、寒川氏は新しい発見や多くの学びを得たそうだ。

「テレマーケティングを実施したことで、マナー研修をまったく行っていない企業はごくわずかだとわかりました。多くの企業が既に内製で取り組んでいるか、他社に依頼しているという事実も明らかになったのです。ですから、営業トークの切り口を変更して次の展開を狙うなど、PDCAサイクルを行うことの大切さを学びました。未経験で何もわからなかった自分が、営業の視点を養えていることは、『Sales Platform』の数あるメリットの一つだと思います」（寒川氏）

営業経験がない経営者だからこそ、営業への取り組みを新しい挑戦と学びの機会と捉え、より多くのメリットを享受したと話す寒川氏。「Sales Platform」の運用は11か月間となり、さまざまな形での成果が見えてきている。

「興味を持ってもらえた企業がいくつも出てきました。資料請求の段階もあれば、対面でお話しできる機会も増えています。今後はそのようなリードに対しては、追って営業を続けて関係を構築していくことが大事だと思っています。相手からの信頼が得られれば、悩みや困りごとをヒアリングして解決に導いていこうと考えていて、そこまでの道筋もアイドマさんと一緒に立てていければと思っています。少しずつの前進ですが、ゼロからのスタートを思えば大きな変化です」（寒川氏）

アイドマ・ホールディングスは良き相談相手であり、経営者の孤独や不安に寄り添ってくれる心強い味方

営業体制が整い、アイドマ・ホールディングスという仲間を得て、自社の環境は大きく変わった。新規顧客数の回復に向けても明るい兆しがみえている。さらに寒川氏は、心理面にも生じた変化について言及する。

「弊社は規模が小さく、営業に動けるのも自分だけで、とても孤独を抱えていました。将来を考えると不安が大きく、押し潰されそうになったことは何度もあります。けれどもアイドマさんの仕事ぶりや、プロとしての分析力や提案力には感銘を受けるばかりです。また、未経験者の私にはとても判断が難しい部分では、相談相手としても活躍してもらっています。本当にアイドマさんは心強い味方です。今では将来への不安を感じることも少なくなり、反対にどんな戦略で進めていこうか挑戦の気持ちが勝っています」（寒川氏）

寒川氏は、そうした目に見えない部分における支援の力も含め、得られた成果の多さに納得し、「Sales Platform」の契約延長を決断した。

「この1年でつくり上げた素晴らしい環境をもっと向上させ、今後は成約へとつながるような次のステップを踏みたいと思っています。アイドマさんの営業支援の直接的な効果ももちろんありますが、ノウハウや知識などの影響を受けて、これまでなかった挑戦の気持ちや新しいアイデアなど、数字では測れない相乗効果にも期待しています。変わるきっかけを与えてくれたアイドマさんは弊社にとって宝だといえる存在です」（寒川氏）