営業専任ゼロからの脱却。「Sales Platform」の導入で新規取引先を10件獲得！

株式会社セイホーテックは、戸建てやアパート、店舗、工場など、さまざまな建物を対象に配線工事を手がける電気工事会社である。これまでは、築いてきた人脈からの紹介を通じて案件を安定的に獲得してきたが、作業員の増員と材料費の高騰を受け、従来の受注スタイルでは限界があると感じるようになった。営業専任の人材を持たない同社が、いかにして営業活動を再構築し、新規顧客の開拓と事業の拡大を実現したのか。その経緯について代表取締役社長の櫻木靖峰氏に話を聞いた。

営業リソースを外部に求め、脱・属人化を推進

事業拡大に向け人的リソースの強化を図っていた同社だったが、社会全体の供給バランスが急激に変化。資材価格の高騰や受注件数の伸び悩みが課題となり、収益性にも大きな影響を及ぼしていた。

「約1年の期間で、作業員を6人ほど増やしました。人員を増やした分、当然ながら業務量も拡大させる必要がありましたが、そのタイミングで資材価格が大幅に高騰し、収益が圧迫される状況に陥りました」（櫻木氏）

同社はこれまで、築いてきた人脈からの紹介を通じた営業活動を中心としていた。しかし、今後も安定的に受注を確保するには、新たな営業体制の構築が不可欠であるとの認識が高まり、取引を増やすための方法を模索するようになった。

そのような状況のなか、アイドマ・ホールディングスが提供する営業支援サービス「Sales Platform」から電話があり、オンラインでの打ち合わせが始まった。当初は営業代行業に対する懸念もあったが、担当者の対応を通じてその印象は大きく変化したという。

「私は押しの強い営業があまり得意ではありません。そのため、『Sales Platform』からの電話を受けた際、サービスの内容が営業支援サービスとわかり、正直なところあまり良い印象は持てませんでした。ところが、実際に担当の方とお話ししてみると、こちらの話を丁寧に聞いてくれて、押しつけがましさも一切感じなかったのは好印象でした」（櫻木氏）

最終的に導入を決定した理由は、営業機能を社内で内製するよりも、専門性を有する外部パートナーに委託する方が合理的であるとの判断に基づく。

「新たに営業担当を採用したとしても、こちらが業務を一から教える必要がありますし、すぐに成果が出せるわけではありません。その点、営業のプロに任せるほうが効率的であろうと判断しました」（櫻木氏）

同社はまず「Sales Platform」を試験的に導入することを決断。成果を見極めたうえで継続の可否を判断するという柔軟なスタンスでスタートした。

「導入当初は、まずは1年間試してみて、成果が得られなければ契約を終了し、効果が見込めるようであれば継続を検討する、という位置づけでスタートしました」（櫻木氏）

成果が確約ないなか、実行力とスピード感のある意思決定で新たな営業基盤の構築へと大きな一歩を踏み出した。これは、従来の枠組みでは対応困難であった構造的課題に対する経営判断であった。

明確なターゲティングと営業戦略の再構築で、持続可能な受注体制を確立

「Sales Platform」導入当初、同社はメインターゲットとなる電気工事会社以外にも、老人ホームや歯科医院などのBtoC領域を含む幅広い業種にアプローチを展開していた。しかし、一定数のアポイントは獲得できたものの、実際に訪問してみると、LED交換といった小規模なニーズにとどまるケースが多く、さらに「交換は数年後でよい」と考える顧客も少なくなかったという。LEDの切り替え義務が2027年に定められていることもあり、顧客側では緊急性が低いと判断される傾向が強かった。その結果、仮に受注に至っても単発案件で終わることが多く、継続的な収益には結びつかなかった。

「当初はとにかく、さまざまな業種に対して営業をかけてもらっていました。しかし、アプローチした施設のほとんどは『数年後でいい』というスタンスで、すぐに動いてくれるわけではありません。受注につながっても単発で終わってしまい、継続的な関係には至りませんでした」（櫻木氏）

こうした状況を受けて、アイドマ・ホールディングスの担当者とともに営業戦略を再検討。結果として、継続的な取引が見込まれる電気工事会社および建設業にターゲットを絞り込む方針に転換した。

「やはり、継続的にお付き合いできるお客様のほうがありがたいと感じています。電気工事関連の案件であれば安定した受注になるため、自社の事業計画も立てやすくなります」（櫻木氏）

ターゲティングの見直しにより、同社の営業方針は“量”から“質”を重視する持続可能なスタイルへと大きくシフトした。この変化は受注成果にも明確に表れ、導入から1年で「Sales Platform」を通じた新規取引は約10件に達した。

「すぐに大きな利益が創出されたわけではありませんが、理想に近い単価で受注ができました。なにより『Sales Platform』を導入していなければ、出会えなかった企業とつながれたことが大きな成果です」（櫻木氏）

同社が特に重視しているのは、これらの新規取引先が将来的に継続案件へと発展する可能性を有している点である。短期的な成果以上に、中長期的な関係性構築のきっかけを得られた意義は大きい。

さらに、アイドマ・ホールディングスの担当者は単なる実行支援にとどまらず、戦略的なパートナーとしての役割を果たしている。アプローチすべき業種の選定やトークスクリプトの最適化といった改善提案に加え、自社業務に即した提案を継続的に提供している点に、櫻木氏は強い信頼を寄せる。

「たとえば、どの業種にアプローチすべきか、スクリプトをどう変えるべきか、といった点で、自分以上に具体的な改善策を考えてくれているように感じます。弊社の仕事をある程度理解してくれているからこそ、具体的な提案ができるのだと感じています」（櫻木氏）

定期ミーティングでは、架電結果の共有だけでなく、顧客の反応を踏まえたターゲットの見直しや、トーク内容の改善提案も行われている。こうした実行と改善のサイクルが、高いアポイント品質の維持・向上につながっている。

「提案が具体的で的を射ているため、その場で進めるかどうかの判断がしやすくなりました。ときには『それは少し方向性が違いますね』とお伝えすることもありますが、それも良質な取引先と出会うための前向きな対話だと捉えています」（櫻木氏）

また、営業活動を外部に委ねたことで、櫻木氏は経営者として本来注力すべき業務に時間とリソースを集中できるようになったという。「Sales Platform」は、営業機能の高度化と継続性を担保する手段として、同社の成長を今後も着実に支えていくだろう。

取引先を“選べる状態”が企業の未来を拓く鍵に

営業活動を進めるなかで感じている成果や手応えについて伺うと、櫻木氏は迷うことなく言葉を返した。

「実際に取引先が着実に増えてきたと感じています。そのうえで、自社の方から“取引先を選べる状態”をつくれることが重要だと感じています」（櫻木氏）

取引先が少ない状況では、条件面での妥協を強いられる場面も多くなる。だが、一定の選択肢を持つことで、より良好かつ持続可能な関係性を築くことができる。

人口減少により担い手不足が深刻化する電気工事・建築業界において、質の高い企業と新たにつながることは、将来の経営を左右する重要な資産となる。

最後に、営業活動に課題を感じている企業へのメッセージを求めると、櫻木氏は次のように語った。

「新しい取引先と出会える機会があるだけで、企業の未来の可能性は大きく広がります。営業に課題を感じている企業には、自信を持っておすすめできます」（櫻木氏）