新規営業のノウハウ不足から「Sales Platform」を導入。2025年はバイオマスマークの普及に努めて環境に貢献したい

株式会社三進社は1977年の設立以来、一般書籍や雑誌などの印刷に取り組んでいる。
2024年初夏に4代目代表取締役に就任した青木秀樹氏は、事業を継続させていく使命感とともに危機感も抱いていた。

「弊社は創業以来印刷一筋でやってきて、現在は大手印刷企業からの受注が年間売上の大部分を占めています。そこで、自力で収益性を上げる努力もしていかなければ企業の未来はないと考え、社長就任と同時にSPツール事業を立ち上げました」（青木氏）

印刷業界で長年にわたり培ったノウハウをもとに、2024年6月からセールスプロモーション・ツール（SPツール）事業を開始。主な事業内容は、POPやのぼりなどの販売促進ツールの制作やイベントブースのデザイン・設営などだ。しかし、新規取引先の獲得に苦戦していた。

そこで青木氏は、知人に紹介された営業支援サービスを導入する。テレマーケティング営業を始めると、ある問題が浮かび上がった。

「架電件数が期待したより少なくて、弊社のサービスを広くPRするには程遠い状況でした。これでは効果的な営業活動ができないのではないか。そう考えていたときに、アイドマさんから電話がかかってきたのです」（青木氏）

生き残りを懸け、「Sales Platform」でビジネスチャンスを掴もうと模索

「弊社には営業スタッフが20人ほどいますが、以前から取引のあるクライアントに対する営業しかしてこなかったので、新規営業のノウハウがありません。そこでテレマーケティングを活用してビジネスチャンスを広げたいと思い、営業支援サービスを受けることにしました」と語る青木氏。

アイドマ・ホールディングスのパフォーマンスに可能性を感じた青木氏は、すぐに他社から契約を切り替えた。心機一転、2024年10月から関東地方の企業にアプローチをかけたが、リードは思うように獲得できなかった。

「今の時代に『印刷物をうちでやらせてください』という売り込み方では歯が立たない。テレマーケティングを通じて、そのことをあらためて痛感しました。また、リードが取れてもうまく商談が進められない状況も続いていました」（青木氏）

印刷業務単体でのアプローチでは成果が見込めない。その問題を何とか打開しようと青木氏が取った作戦は、バイオマスマークの売り込みだった。

「弊社が現在使っているインクはバイオマスインクといって、約10年前にあるインクメーカーと共同開発したものです。環境にやさしい植物由来の資源が原料で、1色刷り用の『バイオマスブラックインク55』とカラー刷り用の『バイオマスインク40、60』があります。商品名にある数字は、それぞれの生物由来成分の配合割合を表します。

コスト面からも従来のインクと変わらないという特徴があり、印刷した製品にバイオマスマークを付ければ環境配慮企業であると広くアピールできるメリットがあります。単に印刷業務を売り込むのではなく、バイオマスマーク提案型に営業戦略を切り替えることにしました」（青木氏）

バイオマスマーク提案型の営業戦略にシフトし、SDGsなどに関心の高い企業へアプローチ

バイオマスマークとは、生物由来の資源（バイオマス）を利用した商品に表示できる認証マークだ。国は2000年代初頭からバイオマス製品の開発と普及を推進しており、代表的な例としてはバイオマス・プラスチック製品などがある。バイオマスマークは、生物由来インクを使用した一部のレジ袋にも表示されている。

同社では「Sales Platform」でのアプローチに先立ち、2024年11月頃からバイオマスインクの営業活動を行っている。その際に使用していた提案資料やカタログをベースに、新たなトークスクリプトを作成。架電対象は、関東圏の出版関係企業や食品企業など、印刷ニーズのある業界に決めた。

「過去のインクに関する営業活動を振り返ると、担当者に電話を取り次いでもらうことが何より重要です。そこで、従業員数100～500人くらいの規模の企業に絞ってアプローチしようと考えました。この1月から『Sales Platform』でバイオマスインクの売り込みを本格スタートする予定です」（青木氏）

準備を進めるなか青木氏は、バイオマスマークの認定審査を管理する一般社団法人日本有機資源協会と意見交換し、そこで新たなアプローチ先に出会った。

「協会から『教科書や教材を作成するメーカーなら興味を持ってもらえるかも』というアドバイスをいただいたのです。さっそくアイドマさんに教科書と教材メーカーのリストを渡しました。架電リスト全体のなかから特にSDGsや環境保全に力を入れている企業を中心に、昨年末から徐々に架電をスタートしました。

とはいえ、バイオマスマークの認知度がまだ高くないのも事実です。どんな反響が出るか、今後の動向を注視しているところです」（青木氏）

ここからが正念場。バイオマスマークの認知度を高めて環境にも貢献したい

「Sales Platform」での営業活動を始めて約3か月。途中、商材の見直しなども進め、ここから一気に営業の種蒔きを始める、と青木氏は力強く語る。

「バイオマスマークの認知度が上がるのを黙って待つのではなく、マークの普及に向けてこちらから積極的に働きかけていこうと思っています。例えば名刺印刷を受注すれば、そこにバイオマスマークを印刷する。多少値段を下げてでも名刺印刷のオーダーを受けて、とにかくマークの普及を推し進めていこうという作戦です。『バイオマスマークを付けよう』というムーブメントが生まれれば、弊社のオリジナルインクも今よりもっと売りやすくなるはずですからね」（青木氏）

バイオマスマークの認知度が上がれば、大手印刷会社もバイオマス事業に乗り出すだろうと青木氏は踏んでいる。そうなるまで自社サービスのPRと並行して、バイオマスマークの普及に力を入れていくそうだ。

最後に、「Sales Platform」の運用開始からこれまでについて、率直な感想を青木氏に聞いた。

「実は弊社でも過去にテレフォンアポイント営業をしたことがあります。けれども、アイドマさんのテレマーケティングは段違いに精度が優れていると感じています。セールストークで電話相手の興味を引きつけるので、連日のように資料請求の申し込みが届きますからね。アイドマさんは確実にテレマーケティングのプロといえます。

担当者には率直に何でも相談でき、対応が丁寧でレスポンスも速い。アイドマさんとなら、弊社のバイオマスインクを売っていけるのではないかと思っています。アイドマさんと共に営業活動を続けることで大きなビジネスチャンスを掴み、さらに環境にも貢献したいと思っています」（青木氏）