確度の高いマーケティングを実現する環境が整った「Sales Platform」　費用対効果抜群の営業活動を展開

株式会社ヒョウベイは、食糧配給公団兵庫県支局の民営化に伴い兵庫米穀株式会社として1951年3月に設立。2006年9月に現在の社名となり、今年で75期目を迎えている老舗企業だ。長年、米を中心に食品の卸し業を営んできたが、近年では新しい試みも盛んに取り組み、IT技術を積極的に活用した事業を展開している。

「例えば、デジタル空間でのお米の販売や、米袋をデジタル資産である非代替性トークン（NFT）として商品化することにトライしました。これらの取り組みは、以前、KDDIさんが運営する総合ショッピングサイト『au PAYマーケット』の立ち上げに関わらせていただいたことがきっかけです。『最新のデジタル技術×お米』というテーマで、販路拡大の可能性に挑戦する意味合いが込められています。もちろん卸しとして、これまで通りお付き合いのある企業様をフォローアップしながらも、事業の多角化でさらなる発展を目指しています」（林氏）

同社は他にも、CO2など温室効果ガスの排出を削減・吸収した分量を、「クレジット」として国からの認定を受けて大企業などに売却できる「J-クレジット」制度も利用。農業界の地球温暖化対策の促進と発展に寄与している。

マーケティングの重要性を再認識させてくれる「Sales Platform」

同社が積極的に新規事業に取り組み始めたのは、ここ2年ほど。アイドマ・ホールディングスとは、その活動を行うなかで出会った。

「先述したKDDIさんのメタバースEC『αU Place』に弊社が出店したところ、アイドマさんも同じように利用されていて、そこから関係を築いてきました。弊社はちょうどその頃、新規事業の営業に関してはアウトソーシングを考えていたので、アイドマさんのサービスも検討させてもらいました」（林氏）

取締役兼営業部長の林氏によると、同社は他企業の営業支援サービスを受けたものの、なかなか思うような成果が出ないという苦い経験をした過去があった。しかし、なぜ失敗に終わったのか、その理由に「Sales Platform」を導入したことで気付いたという。

「以前利用したのは、架電代行のみのサービスでした。そして実際にテレアポを実施していったのですが、フィードバックは結果を知らせてくれるだけでした。正直なところ、効果的な営業ができたのかと問われると疑問符がつきます。それに比べ、アイドマさんのサービスは、営業活動を効率的かつ効果的に行えるシステムがしっかりしていると感じました」（林氏）

「Sales Platform」ではテレマーケティングはもちろん、これまで培った営業支援ノウハウを凝縮したデータ分析ツール「Sales Crowd」が使用できる。加えて膨大な顧客データベースの法人リスト「BIZMAPS」なども活用でき、PDCAサイクルを回す環境が整っている。

「そしてアイドマの担当者さんが、月1～2回ほど分析結果を知らせてくれるので、それらのデータを元に次のマーケティング戦略を練ることができます。トライアンドエラーで、着実に成果へ近づいていると実感しながら営業を行うことができました」（林氏）

テレマーケティングやDMなど、多彩な営業手段で難局にも臨機応変に対応

「Sales Platform」を導入したことでマーケティングの重要性を再認識した林氏。では具体的には、どのように戦略を立て、営業を進めたのだろうか。

「まずは外食、中食などお米を使う業界、それから今回はお米を使わない業界にも声をかけていこうと思いました。というのも、弊社はずっとBtoBの取引が主でしたが、今後はBtoCにもチャレンジしたいと思っていたからです」（林氏）

そしてユーザーが多く、人気が高いネットショップサイトを運営している企業や、オンラインサイトに力をいれている企業に声をかけた。これらへの掲載により、お米の販路が拡大した。

同時に、高品質な日本米の海外需要にも注目し、国外に販路を持つ企業を中心にアポイントを取った。

「単に輸出販売だけでなく、将来的には海外で日本のお米を生産し、現地だけでなく国内向けに輸入販売も行っていきたいと考えています」（林氏）

同社が海外生産に目を向けた理由は、昨夏から続く国内需給の混乱によるところが大きい。令和の米騒動といわれるほど全国的に米が品薄状態になり、価格が高騰。同社でも売る米がなく、アイドマ・ホールディングスの営業支援も中止せざるを得ない状況になった。そんなピンチにあって「Sales Platform」の支援は、危機回避に役立ったという。

「これまで約2年間、アイドマさんにお世話になり、昨夏以降はトラブルに見舞われながらも、視点を変えて支援をしてもらってきました。弊社が取り扱っているのはお米だけではないので、他の食品や冷凍弁当などは新規開拓ができます。それにお米に関しても、ECサイトの既存顧客フォローのDMに切り替えるなど、臨機応変に対応してもらっているので助かっています」（林氏）

サービスの質×営業に特化したシステムを駆使して相乗効果

アイドマ・ホールディングスの支援を通じて、困難を乗り越える策も見出したという林氏は、良いときも悪いときも、支援を継続してきたことで感じている「Sales Platform」のメリットについてこう語る。

「私にとって特に良かった点は、『Sales Crowd』で電話営業の結果をデータで取得できるようになったことです。これにより、ニーズや次の対策法も明確になるので効果的な営業へとつなげることができます。

もしこのツールがなければ、営業担当がちゃんと営業しているかどうかもわかりませんし、相手からどんな反応があったのかも知ることができません。次の営業活動を展開するにも迷いや不安しかなかったと思います」（林氏）

続けて林氏は、取得できたデータの質、つまりアイドマ・ホールディングスの担当者やマーケティングスタッフの仕事ぶりも称賛した。

「導入前から『Sales Platform』のシステムが素晴らしいことは一目瞭然でした。けれどもサービスの質については、実際に受けてみないことにはわかりません。

結果からいえば、営業の入り口となるテレマーケティング業務の質は素晴らしかった。トークスクリプトの作成では、弊社の業界に適した営業ノウハウを伝えるとしっかりと反映してもらいました。そのうえでアイドマさんの機動力が発揮されるので、相乗効果でリードを獲得することができました」（林氏）

林氏は最後に、導入を悩んでいる方に向けた言葉も送ってくれた。

「正直、電話アポのみの支援サービスは安価でした。それに比べると費用はかかりますが、費用対効果で見れば断然良い。それにアイドマさんは杓子定規な社風が微塵もなく、融通を効かせてくれるので本当にありがたいです。そういった面も、サービスの質の高さがひしひしと感じられる部分だと思います。悩んでいるのなら、ぜひ一度トライしてみてください」（林氏）