3期連続赤字からV字回復。営業体制の再構築で利益率を大幅改善

大阪府を拠点に、不用品回収や遺品整理、ゴミ屋敷の片付けやハウスクリーニングなどを手がける株式会社パルティーレ。少子高齢化が進む社会の中で、「なくならない仕事」として生活インフラを支える事業を展開している。現在は社員・パートを含め12名体制で運営し、地域に密着したきめ細やかなサービスを提供。今回は代表取締役の永留統道氏が抱えていた営業面での課題や、営業支援サービス導入の経緯とその効果、今後の展望を伺った。

不用品回収を“生涯続けられる仕事”に、社会課題に向き合う事業へ

株式会社パルティーレの永留氏が不用品回収の世界に足を踏み入れたのは、25歳のときだった。大学中退後、飲食業や民泊事業を経験する中で、「短期的な流行ではなく、長く続けられる事業をしたい」との思いが強まったという。

「民泊は当時ブームでしたが、法律改正で一気に下火になりました。これでは事業として続かないと感じたんです。少子高齢化が進む社会で、長く必要とされるサービスを考えたとき、不用品回収や遺品整理にたどり着きました」（永留氏）

2018年に個人で事業を立ち上げ、2020年に法人化。以来、「不用品回収・遺品整理・ゴミ屋敷片付け・粗大ゴミ搬出・引越しに伴う不用品回収」と幅広いサービスを展開している。従業員数は現在12名。現場スタッフから事務までが一体となり、地域密着型の運営を行う。

「ゴミはどんな時代でもなくならない。だからこそ“衣・食・住”という生活の根幹を支える仕事だと思っています」（永留氏）

一方で、順風満帆ではなかった。法人化後間もない時期に、役員や主要メンバーが相次いで離脱。残されたのは永留氏と新人スタッフ2名、そして事務員1名だけという危機的状況だった。

「正直、終わったと思いました。ですが、“自分で始めた仕事は絶対に守る”という気持ちで踏ん張りました」（永留氏）

この逆境を経て、永留氏は改めて組織の再構築と営業力の強化を決意する。そんな折に出会ったのが、営業支援を手がけるアイドマ・ホールディングスだった。

ゼロからの営業体制を構築し、“ゼロイチ”を突破

大きな組織危機を乗り越えた永留氏が、次に直面したのは「法人営業の仕組みがない」という課題だった。従来の集客は広告中心で、広告費が売上の約40％を占めていたという。

「広告頼みでは長続きしないと思っていました。もっと継続的に法人顧客と取引できる仕組みが必要だったんです」（永留氏）

そんな折、永留氏は営業リストを取得できる「BIZMAPS」に登録。その後、アイドマの担当者から連絡を受けたことをきっかけに、営業支援サービス「Sales Platform」の導入を決めた。

「登録後にご連絡をいただいた際の対応が非常に丁寧で、全員が同じ方針のもとで動いていることに驚きました。統一感と熱量を感じる会社でしたね」（永留氏）

当時、パルティーレには営業リストもトークスクリプトも存在せず、まさに“ゼロ”の状態からのスタートだった。アイドマは、不動産会社・葬儀社・介護施設など、親和性の高い業種を中心にターゲットリストを作成。さらに、テレアポで活用できるトークスクリプトを提供し、営業活動の基盤づくりを支援した。永留氏自身も「まずは量をこなすこと」を意識しながら、スタッフとともに営業を実践していったという。

「BtoB営業の仕組みを一から構築していく中で、ゼロイチを作ってくれたのがSales Platformでした」（永留氏）

営業支援の成果を受け、同社は次のステップとしてWebマーケティング支援サービス「クラプロ」も追加契約。SNSを活用した情報発信にも挑戦している。

「クラプロを導入した決め手はSNSの“台本”です。SNSの重要性は分かっていても、最初の一歩を踏み出せない企業は多い。そのきっかけを作ってくれたのがクラプロでした」（永留氏）

クラプロを活用して制作したYouTubeショートの初回投稿は、9万回再生を突破。SNS発信を通じて新たな顧客層へのアプローチが広がっている。

また、営業面でも営業支援を通じて獲得した法人顧客との取引が拡大。不動産業界を中心に、メーカーなど複数業種との継続的な受注関係を築くことができた。

「広告費は40％から15％まで削減でき、営業活動の質が大きく変わりました」（永留氏）

赤字から黒字へ、従業員にボーナスを支給できる会社へ成長。次の目標は「10年で100億」

アイドマ・ホールディングスの営業支援を導入して以降、株式会社パルティーレの経営は大きく好転した。かつて広告費が経営を圧迫していたが、法人案件の増加により費用対効果が改善。赤字が続いた創業初期を脱し、黒字化を実現した。

「3期連続赤字だったのが、4期目で黒字化。現在5期目も黒字で着地予定です。おかげで社員にボーナスを渡せるようになりました。これは経営者として何よりうれしいことです」（永留氏）

永留氏はまた、社内に営業部を新設し、内製化にも挑戦している。これまで外部に依存していた営業活動を、自社でも展開できるようにすることで、より強い組織づくりを目指しているという。

「ゼロイチの部分をアイドマさんに支援してもらったおかげで、今では自分たちで採用したスタッフがテレアポを担当しています。営業部ができたのは、まさに“最初の一歩”を押してもらえたからです」（永留氏）

そして、同社が掲げる次なるビジョンは“事業の多角化”だ。不用品回収に加え、買取、引越し、建設、不動産など、顧客の「面倒くさい」をワンストップで解決できる企業へと進化を目指す。

「5年後に売上10億円、10年後には100億円を目指しています。今は、本気で実現に向けていろいろ動いているところです」（永留氏）

その背景には、従業員と顧客の双方を幸せにしたいという強い信念がある。

「ボーナスを渡したとき、従業員が本当にうれしそうでした。その表情を見て、もっと良い会社にしたいと思いました。お客様にも“頼んで良かった”と思ってもらえるよう、誠実に仕事を続けていきます」（永留氏）

最後に、同じように新たな挑戦を考えている企業へのメッセージを尋ねると、永留氏はこう語った。

「初めの第一歩を背中から押してくれる企業こそ、アイドマ・ホールディングスだと思います。ゼロからの立ち上げは本当に時間も労力もかかる。その“最初の一歩”を共に踏み出せたことが、いまの成長につながっています」（永留氏）