社長一人営業から脱却し、5ヵ月でアポイント33件・受注率約30％を実現した営業改革

株式会社ELUは、沖縄県を拠点に、ホームページ制作やSNS広告運用から、補助金・助成金活用支援、キャッシュレス決済導入、インフラ整備まで幅広く手がける企業である。今回は、代表取締役の仲里玲生氏に「Sales Platform」を導入した背景や運用の実態、得られた成果について詳しく話を伺った。

「便利屋」のように寄り添う。株式会社ELUが目指す事業サポートのかたち

株式会社ELUは、「ホームページ制作会社」や「SNS代行業者」といった既存の枠に収まらない、独自の立ち位置で事業を展開している。同社の事業は大きく分けて、沖縄県内を中心とした事業者向けの経営・業務サポートと、自治体・行政向けのインフラや広報支援の二本柱で構成されている。

事業者向けサポートでは、ホームページ制作やデザイン、動画制作といった対外的に認知されやすい業務に加え、補助金・助成金の申請支援、イベント運営の補助、バックオフィス業務まで幅広く対応しているのが特徴だ。このスタイルについては、ホームページを作る会社というよりも、クライアントのチームの一員として雑務まで含めて支える感覚に近いと位置づけている。

「クライアントが『やらなきゃいけないけど手が回らない』と思っている部分を、うちのチームでまとめて引き受ける形です」（仲里氏）

こうした発想の背景には、仲里氏自身のキャリアがある。前職では大手決済プラットフォーム企業に在籍し、沖縄拠点の立ち上げメンバーとして営業の最前線に立ってきた。キャッシュレス決済の導入支援を進める中で、レジやWi-Fi環境、通信費、さらにはホームページや補助金といった周辺課題についても相談を受ける機会が多かったという。

「自社のキャッシュレス決裁システムの話しかできない立場だったんですが、現場ではそれだけでは解決しない課題が山ほどあったんです」（仲里氏）

そうした“ボランティア的に支援していた領域”を正式な事業として切り出すため、2023年10月に株式会社ELUを設立。あえて契約期間の縛りを設けず、制作物の権利もクライアントにすべて譲渡するなど、従来の制作会社への不満や課題を解消する仕組みを整えてきた。月額制で利用できるサブスクリプション型のプランも、その思想の延長線上にある。

一方で、自治体向けの支援では、インフラ整備や地域イベントの販促、行政施策のサポートなどを担っている。こちらは仲里氏が培った自治体とのネットワークを生かした事業であり、企業サポートと並ぶ重要な柱だ。

「社員一人を雇うほどではないけれど、誰かに任せたい。そういう場面で、うちのチーム全体を使ってもらえたらいい」（仲里氏）

このように、事業の幅が広く、かつ仲里氏自らが打ち合わせや調整の中心を担ってきた同社では、創業からしばらくの間、営業も仲里氏一人で行っていた。紹介や既存の人脈によって一定の案件は獲得できていたものの、「会社としての成長」や「新たな顧客層の開拓」に課題を感じ始めたことが、後の「Sales Platform」導入へとつながっていく。

「社長一人営業」からの脱却。「Sales Platform」導入の決断と運用

株式会社ELUが「Sales Platform」の導入を検討し始めた背景には、仲里氏が抱えていた「一人で回し続ける営業体制」への限界があった。創業以来、案件の多くは紹介やこれまでの人脈によって獲得してきたため、いわゆる営業活動を積極的に行う必要性を感じていなかったという。

しかし事業が拡大し、企業サポートと自治体サポートの両軸が動き出すにつれ、仲里氏一人が打ち合わせから提案、調整までを担う体制では、顧客満足度や認知の面で伸び悩みを感じるようになった。

「自分一人で全部回している感覚が強くて、『株式会社ELUって何している会社なんだろう』と思われている時期があった気がします」（仲里氏）

そうしたタイミングで目に留まったのが、「Sales Platform」の広告だった。Instagram上に表示された「社長営業一人でやってませんか」というコピーが、自身の状況と重なったという。

「まさに今、社長営業一人でやってますっていう感じで。思わずクリックして話を聞いてみました」（仲里氏）

当初は、営業を外部に任せること自体に懐疑的だった。大手決済プラットフォーム企業に在籍時、1,500拠点以上への導入を経験し、営業として表彰も受けてきた仲里氏にとって、「人に任せた方がうまくいく」というイメージは持ちにくかったという。それでも最終的な決め手となったのは、アイドマ・ホールディングスの営業担当者の提案力と人柄だった。

「興味を持ったきっかけは広告ですが、決め手はアイドマの営業担当の方でした。話のテンポや質問の仕方が的確で、社員からの評判も良かったですね」（仲里氏）

導入後は、営業リストの作成からアポイント獲得までをアイドマ・ホールディングスに任せる体制を構築。沖縄県内の法人を中心に業種や規模を限定せず幅広くアプローチし、これまで接点のなかった層との出会いを生み出している。特に印象的だったのは、同業と思われる広告代理店や制作会社へのアプローチだ。

「最初は『同業にアポ取ってどうするんだろう』と思いましたが、話してみると協業の可能性が広がって、結果的に新しいビジネスにつながりました」（仲里氏）

運用面では、細かな指示や頻繁な打ち合わせは行わず、最低限のトーク内容のすり合わせのみで進行している点も特徴的だ。

「こちらがつきっきりで指示を出さなくても、勝手にスクリプトを調整してアポイントを取ってくれる。そのスピード感は本当に助かっています」（仲里氏）

「Sales Platform」の導入によって、株式会社ELUは“自分の周りだけで完結する営業”から脱却し、新たな市場や可能性に目を向けるフェーズへと移行しつつある。

アポイント33件・受注率約30％。成果が生んだ組織変化と次のステージ

「Sales Platform」導入から約半年。株式会社ELUでは、目に見える成果が着実に積み上がっている。これまでに獲得したアポイントは約33件、そのうち26件が商談に進み、すでに5件の受注が決定。さらに契約予定の案件も数件控えており、商談から受注への転換率はおよそ30％に達している。

「アポイントさえ取ってもらえれば、取れる感覚はあります。精度もだいぶ上がってきました」（仲里氏）

数値面だけでなく、定性的な変化も大きい。案件増加に伴い社内は多忙を極めているものの、それが組織体制を見直すきっかけにもなった。現在は正社員6名に加え、約20名規模の業務委託メンバーを抱える体制を整備。デザイナーが受けた依頼を業務委託へと適切に振り分けるなど、業務の仕組み化が進みつつある。

「最初は個人事業主の集まりみたいな会社でしたが、今は“会社として回す”意識がみんなに出てきたと思います」（仲里氏）

「Sales Platform」によって、代表自身が新規開拓に追われ続ける状況から解放され、組織づくりや事業全体の設計に目を向けられるようになった点も大きな変化だ。

「一人で全部やらなくても、システムとして会社を動かせるんだ、という感覚を持てたのは大きいですね」（仲里氏）

現在は沖縄県内での事業基盤をさらに固めながら、案件増加に合わせた人員拡大を視野に入れている。企業サポートと自治体サポートという二本柱を維持しつつ、「頼れる便利屋」としての価値を高めていく考えだ。

最後に、「Sales Platform」の導入を検討している企業や経営者に向けて、仲里氏は次のように語る。

「正直、タイミングだと思ったら使ってみるのが一番だと思います。そのタイミングだと感じたなら、アイドマさんはおすすめできます」（仲里氏）