紹介だけでは広がらなかった。唯一無二のロボット技術を「Sales Platform」で直接伝える体制に

東京都西東京市に拠点を置くオフィス松原は、テーマパークや美術館、科学館などで使用される演出用ロボットであるアニマトロニクスや特殊機械の設計・製作・保守を手がける個人事務所である。今回は、専門性の高い技術を武器に活動してきた松原真人氏に、事業の転機として「Sales Platform」を導入した背景と、その過程で得られた変化について話を伺った。

アニマトロニクス一筋で培ってきた、オフィス松原の技術と歩み

オフィス松原は1988年の創業以来、アニマトロニクスや演出用特殊機械の設計・製作・保守を一貫して手がけてきた。松原氏は、いわゆる「一人親方」として現場に立ち続けながら、テーマパーク、美術館、科学館といった常設展示の分野を中心に、長期間動き続ける“壊れない機械”を数多く世に送り出してきた技術者である。

特に象徴的なのが、三鷹の森ジブリ美術館における常設展示機械の数々だ。開館当初から宮﨑駿監督の構想をもとに、「トトロぴょんぴょん（立体ゾートロープ）」や「上昇海流（鳥の塔）」などのメカニズム設計・製作・設置を担当し、現在も継続してメンテナンスを行っている。構想段階から関わり、設計、製作、設置、その後の保守までを一括して担う体制は、オフィス松原の大きな強みだ。

「こんなものを作りたい、というアイデアの段階から受けて、設計して、作って、現場で動かして、その後ずっと面倒を見る。そこまで含めて仕事だと思っています」（松原氏）

また、同氏の技術的な特徴として挙げられるのが、「リアルさ」と「耐久性」の両立である。映画やCMなどの撮影用ロボットでは、短期間で“生きているように見える動き”が求められる一方、テーマパークや科学館の常設展示では、何十年も動き続ける耐久性が不可欠となる。松原氏は、撮影現場で培った超リアルな表現技術を、常設展示向けの設計に応用することで、その相反する要件を高い次元で成立させてきた。

実際、岐阜県の科学館に設置されたキャラクターロボットは、30年以上にわたり稼働を続けている。

「年に一度のメンテナンスを行いながらですが、30年以上動いています。ロボットはすぐ壊れる、というイメージを覆せたのは大きいですね」（松原氏）

こうした実績は、紹介による受注を中心に仕事を広げてきたオフィス松原の信頼の証でもある。一方で、コロナ禍や映像業界のCG化といった環境変化を背景に、「待っているだけでは仕事が来ない時代」に差し掛かっているという危機感も、次第に強まっていった。

紹介頼みの受注体制からの転換。「Sales Platform」導入に踏み切った理由と取り組み

オフィス松原の仕事は、長年にわたり「紹介」が中心だった。造形会社や過去の取引先から声がかかり、その縁をたどって案件が生まれる。自ら営業に出向くことはほとんどなく、技術力と実績がそのまま次の仕事につながる環境が成立していた。

しかし、その状況に変化が訪れる。コロナ禍をきっかけに映像業界ではCG化が進み、撮影用ロボットの需要が減少。さらに、安定収入の一部を担っていたメンテナンス契約の終了も重なり、「この先、何もしなければ仕事が先細りになる」という危機感が現実のものとなった。

「今までは黙っていても仕事が来ていたんですが、それが通用しなくなってきた。アニマトロニクスを作る仕事自体はなくならないと思っていましたが、こちらから動かないといけない時期だと感じました」（松原氏）

そうしたタイミングで検討を始めたのが、「Sales Platform」の活用だった。営業のノウハウもなく、他社との比較検討もほとんどしない中での導入だったが、最終的な決め手となったのは、担当者との対話を通じて感じた信頼感だったという。

「正直、仕組みはよく分かっていませんでした。でも、担当の方が『この仕事は面白い』、『もっと世の中に知られるべき技術だ』と言ってくれて、その言葉に背中を押されました」（松原氏）

「Sales Platform」では、全国各地の科学館や、50周年・100周年といった節目を迎える周年企業を中心に、計画的なアプローチを実施した。これまで松原氏自身ではリスト化や接点づくりが難しかった地方の科学館に対しても、館長クラスや展示企画の担当者とのオンライン面談が次々と設定され、直接、自社の技術や実績を説明する機会が生まれた。

7月から10月にかけては、ほぼ毎週のペースで打ち合わせが続き、「30年以上稼働し続けている常設ロボット」や「耐久性とリアルさを両立した設計思想」など、具体的な事例を交えた説明を行うことで、多くの担当者から関心や共感を得ることができた。結果として、すぐに受注へと至る案件だけでなく、「今後の展示リニューアルの際に検討したい」「企画の選択肢として覚えておきたい」といった前向きな反応を得られる接点が大きく広がった。

「全国の科学館の館長さんと直接話せたのは大きかったですね。30年以上動き続けているロボットの話をすると、皆さんとても興味を持ってくれました」（松原氏）

すぐに受注へと結びつく案件ばかりではなかったものの、「オフィス松原」という存在や技術を知ってもらう“種まき”ができたことは、大きな変化だった。専門性が高く、ニッチな分野であるからこそ、第三者の視点で強みを整理し、適切な相手に届けてもらう価値を実感したという。

「技術屋としては、営業という行為そのものをしてこなかった。でも、自分たちのやってきたことを言葉にして、必要なところに届けてもらえるのは、とてもありがたかったですね」（松原氏）

技術を次世代へつなぐために。AI×リアルロボットが描く今後の展望

「Sales Platform」の導入を通じて得られた最大の成果は、すぐに売上につながる案件以上に、オフィス松原の技術を知る人が確実に増えたことだ。これまで紹介に頼らざるを得なかった状況から、第三者の力を借りて体系的に情報を届けたことで、全国各地に新たな接点が生まれた。

「営業の成果はこれからだと思っていますが、興味を持って話を聞いてくれる人が増えたのは大きいですね。技術屋としては、それだけでもかなり心強かったです」（松原氏）

特に印象的だったのは、科学館や企業担当者との対話を通じて、「ロボットはすぐ壊れるもの」という先入観を覆せたことだ。30年以上稼働し続けている事例や、消耗部品を前提としたメンテナンス計画まで含めた設計思想を伝えることで、長期展示を前提とした導入の現実性を具体的にイメージしてもらえるようになったという。

さらに現在、松原氏が強い関心を寄せているのが、AIとリアルロボットを組み合わせた新たな表現の可能性だ。音声だけで応答するAIではなく、口や表情が人間のように動き、「本当にそこに存在して話している」ロボットを実現することに価値を見出している。

「うちは、口の動きが上下するだけじゃなくて、あいうえおの形まで作れる。そこにAIの受け答えが組み合わさったら、相当面白いことができると思うんです」（松原氏）

こうした構想を実現するためにも、自ら情報発信を続けるだけでなく、外部との接点を増やし、異分野の企業やスタートアップとつながることが不可欠だと考えている。その延長線上には、技術の継承や事業の引き継ぎ、さらにはM&Aといった選択肢も視野に入っている。

「このまま何もしなければ、ここにある技術やノウハウは全部なくなってしまう。それだけは避けたい。だからこそ、技術を必要としてくれる人と出会うための動きは、これからも続けていきたいですね」（松原氏）

専門性が高く、代替のきかない技術を持つからこそ、それを社会につなぐ仕組みが重要になる。「Sales Platform」の導入は、オフィス松原にとって単なる集客施策ではなく、自らの技術と未来を見つめ直す大きな転機となっている。

最後に、松原氏は同じように営業や人手不足に悩む企業に向けて、次のように語ってくれた。

「技術や強みがあっても、それを必要としている人に届かなければ、なかったことと同じになってしまう時代だと思います。うちも長い間、紹介だけでやってきましたが、それが通用しなくなってきたことで初めて“伝えること”の大切さに向き合いました。自分たちだけで抱え込まず、外の力や視点を借りることで、思いもよらない出会いや可能性が生まれることもあります。同じように悩んでいる方がいたら、まずは一歩、動いてみてほしいですね」（松原氏）