営業の判断軸が整理され、新規企業開拓への道筋が見えた「Sales Platform」活用の成果

山口県周南市に本社を構える株式会社荒木塗装は、塗装・改修工事の専門企業だ。一般住宅から工場・倉庫、ビルまで幅広い建物を対象に、外壁塗装や防水工事、外壁改修工事を手がけてきた。今回は、代表取締役の荒木康博氏に、2024年9月から「Sales Platform」を導入した背景や、サービス導入後の変化について話を伺った。

創業80年の技術と危機を乗り越えてきた経営の歩み

株式会社荒木塗装は1946年の創業以来、山口県を中心に80年以上にわたり塗装工事を中心とした改修工事を手がけてきた企業だ。外壁塗装や防水工事を軸に、プラント設備や外壁改修工事へと事業領域を広げてきた。現在は、工場・倉庫・ビルといった企業向けの大型案件を主軸に、一般住宅分野にも幅広く展開してる。

同社を率いる荒木氏は、27歳という若さで代表に就任した2代目経営者。就任の背景には、先代である父の病気と急逝という、決して平坦ではない事情があった。

「登記上は27歳のときに社長になっていましたが、実際にすべてを任されたのは28歳になってからです。就任直後は、取引先の倒産などの影響を受け、多額のダメージがありました。振り返ると、あの時期が一番大変でした」（荒木氏）

それでも事業を継続できたのは、塗装にとどまらない領域拡大を早くから意識してきたためである。外壁改修工事にいち早く取り組み、調査・診断から補修、塗装までを一貫して請け負う体制を築いてきた。これは単なる下請けではなく、元請けとして顧客と直接向き合うための選択でもあった。

「塗装だけで終わるのではなく、外壁の調査・診断から入れば、その先の塗装までつながります。直接仕事を取れる流れをつくりたかったからです」（荒木氏）

長年の経験と試行錯誤を重ねながら、同社は地域密着型の技術集団としての立ち位置を確立してきた。一方で、企業向けの新規開拓営業については、十分に手を打てていなかったという課題も抱えていた。

営業の在り方を見直す転機に。「Sales Platform」導入で切り拓いた法人開拓

長年、紹介や既存顧客を中心に事業を展開してきた株式会社荒木塗装にとって、企業向けの新規営業は大きな課題であった。チラシやSNSなどを通じた取り組みは行っていたものの、工場や倉庫といった規模の大きな法人顧客に対する継続的な営業活動には踏み込めていなかった。

「新規営業は、ほとんどできていなかったですね。企業向けの営業は紹介が中心で、それ以外はほぼ動けていませんでした」（荒木氏）

転機となったのは、知人からの紹介で「Sales Platform」を試験的に利用したことだった。当初は半信半疑だったものの、短期間で複数の反響が生まれたことで手応えを感じ、2024年9月から本格導入を決断した。

「1ヵ月半で約10社、反応がありました。とにかくレスポンスが良かったんです」（荒木氏）

荒木氏は単にアポイントを受け取るだけでなく、文字起こしの内容を細かく確認し、トークスクリプトの修正や切り口の調整を重ねていった。

「文字起こしを見て、ここは違うなと思ったらすぐ連絡して、スクリプトを直してもらっています」（荒木氏）

特に大きな転換点となったのが、塗装を切り口とした営業から、雨漏りに特化した調査・診断・業務を行う「雨漏りクリニック」を起点とする提案への切り替えだった。

「電話営業をお願いするうちに、『塗装』でのアプローチは限界があると思って、『雨漏りクリニック』に切り口を変えてもらったんです」（荒木氏）

この判断が奏功し、物流・倉庫業を営む大手企業との接点が生まれた。雨漏りクリニックをきっかけに関係構築が進み、そこから遮熱塗装の提案へと展開。温度抑制効果や省エネ効果をシミュレーションで示した結果、短期間で大型受注につながった。

「『Sales Platform』をやっていなかったら、この案件は絶対に生まれていません」（荒木氏）

アポイント取得から提案内容の精度向上までを「Sales Platform」と連携して進めた結果、自社だけでは到達できなかった企業との接点が次々と生まれた。荒木氏にとって「Sales Platform」は、単なる外注先ではなく、営業の考え方そのものを見直すきっかけとなった。

営業の軸が明確になり事業の広がりが見えた

「Sales Platform」の導入によって、株式会社荒木塗装が得た成果は、単なる受注増加にとどまらない。荒木氏が最も大きな変化として挙げるのは、営業や事業展開における判断軸が整理された点である。

「新規営業をどう進めればいいのか、考え方がはっきりしました。任せきりではなく、一緒に作っていく感覚です」（荒木氏）

雨漏りクリニックを起点にした営業手法は、同社の強みを改めて言語化するきっかけとなった。調査・診断・業務を行うことによって原因を明確にし、その結果をもとに最適な工事を提案する。この流れは、荒木氏が以前から大切にしてきた「見える化」という考え方と強く結びついている。

「どこが悪いのか、なぜそうなっているのかを見える形で示す。それができれば、お客さまの不安はかなり減ります」（荒木氏）

営業活動を通じて得られた企業との対話は、商品やサービスの切り口を再考する材料にもなっている。倉庫や工場向けには雨漏り対策に加え、労働環境の改善や熱中症対策としての遮熱工事を、病院向けには災害対策を前面に打ち出すなど、顧客の課題に応じたトークスクリプトを組み合わせている。

「職種や業態によって、刺さるポイントは違います。その切り替えを意識できるようになりました」（荒木氏）

また、外部の力を借りることで、自社が本来注力すべき業務にも集中できるようになった。

「リスト作成やアポイント取得を自分たちでやらなくていい。その分、提案内容を考えることに時間を使えています」（荒木氏）

今後について荒木氏は、急激な拡大よりも、自社の強みを磨き続けることを重視している。調査技術や診断機器を活用した「見える化できる塗装会社」として、顧客の不安を解消し、建物の長寿命化に貢献する姿勢をさらに明確にしていく考えだ。

「営業に踏み出すのは勇気がいりますが、投げてみないと何も始まらない。同じように悩んでいる経営者の方には、一歩外に出てみてほしいですね」（荒木氏）