営業の意識が劇的に変化し、アポイント獲得数も向上。「セールスユニット」が組織成長を後押し

京都府を拠点に、引っ越しを中心とした家具配送・組立、電気工事、害虫駆除まで幅広く対応する株式会社GFT。2019年10月に法人化し、従業員数はアルバイトを含め30名超、創業から約5年で急成長を遂げてきた。今回は、代表取締役の米川翔太氏に、独立の背景から組織拡大の過程、そして営業強化を目的に「セールスユニット」を導入した理由と成果について詳しく話を伺った。

地域密着の引っ越しサービスで急成長。独立から法人化までの歩み

米川氏が引っ越し業界に携わり始めたのは16歳の頃。長年現場で経験を積む中、20歳前後の時期に大きな転機が訪れる。岡山で運送・塗装業を営んでいた父親から、事業立ち上げを促す言葉をかけられたのだ。

「父親から、『レールは敷いておくから人を集めこい』と言われたんです」（米川氏）

その言葉を受け、仲間を集めて独立の準備を進めていた矢先に父親が急逝。支えを失った状況の中でも、残った仲間と覚悟を決めて事業を始めたという。

しかし、立ち上げ当初は信用がなく、仕事を獲得するのは容易ではなかった。そのため創業期は、下請けとして同業他社に技術を見てもらいながら、目の前の現場で着実に評価を積み重ねる日々が続いた。

「最初は本当に信用がなくて、仕事を獲得することが大変でした」（米川氏）

2名からスタートした事業は、丁寧な作業と誠実な対応が評価され、徐々に案件が増加。従業員が増えるにつれ、福利厚生や社会保険など組織としての基盤整備が必要になり、法人化へと舵を切った。父の意思を継ぎ、仲間とともに覚悟を決めて歩み始めた経験は、現在のGFTの原点となっている。

一方、組織規模が大きくなるほど新たな課題も浮かび上がった。直近では「従業員同士の人間関係や、仕事量を安定的に作ることの難しさ」が大きな悩みだという。特に「働きたい子は現場に出たい、休ませないといけない子は休ませないといけない」という現場特有の調整業務は負担が大きく、安定的に案件を確保する仕組みが求められていた。

こうした背景の中、同社は営業面の強化を図るため、「セールスユニット」導入を検討するに至った。

紹介をきっかけに「セールスユニット」を導入。架電アプローチで営業組織が大きく前進

GFTがアイドマ・ホールディングスを知ったのは、同業者からの紹介がきっかけだった。導入前の説明では、在宅ワーカー活用をはじめとした多面的なサービス内容が提示された。しかし、同社の業務特性上、在宅とのリアルタイム連携は難しいと判断する一方で、「セールスユニット」については大きな魅力を感じたという。

「元々、営業の外注はしたことがなかったこともあり、電話営業によるアポイント取得の支援をしてくれる『セールスユニット』は、迷わずお願いしたいと思いました」（米川氏）

「セールスユニット」導入後は、アイドマの担当者と連携しながら、不動産業界を中心に架電アプローチを実施。リストの量・質ともに期待を大きく上回る内容で、その徹底ぶりが印象的だったという。

「あんな量のアプローチリストを自社で作るのは難しいですし、質もすごい。固定費を払っていますが、金額以上に動いていただいていると感じます」（米川氏）

これまで同社の営業は、4名体制でリスト作成から架電、商談までをすべて担っていたが、架電業務を任せたことで商談に集中できる体制が確立された。

「元々飛び込み営業だけで営業活動を行っていて、アポイントがあるだけで話が圧倒的に聞いてもらいやすくなりました」（米川氏）

さらに、アイドマから提供されるデータ集計方法や営業活動の振り返りに関するアドバイスは、営業組織全体の意識改革にもつながっている。

「セールスユニット」が組織の営業力を底上げ。さらなる企業成長への展望

「セールスユニット」を導入したことで、GFTでは営業効率と成果が着実に向上している。不動産業界へのアプローチでは、同社経由でつながった不動産会社から継続的に紹介が生まれ、売上増加にも寄与している。

「アイドマさん経由で仕事につながっているのは事実です。本当に導入して良かったと感じています」（米川氏）

成果は数字面だけに留まらない。最も大きい変化は、営業担当者を含めた“社内意識の変革”だ。その結果、成果が給与へ反映される好循環が生まれ、組織全体のモチベーション向上につながっている。

「数字は裏切らない、と従業員が実感できるようになりました。データを残す大切さや、営業としてどう動くべきかが明確になり、意識が間違いなく上がっています」（米川氏）

現在、不動産領域のアプローチが一区切りを迎えつつある中、次は「企業の転勤者向けの引っ越しニーズに伴う需要」をターゲットとした新たな架電領域へ移行する予定だ。

「不動産よりさらに細かな情報が必要な分、アイドマさんのアポイントの方が僕らよりもレベルが高いと思います。次の領域にも期待しています」（米川氏）

また、成長に向けた同社のビジョンも明確だ。引っ越し業界の価値向上を目指し、従業員に還元できる仕組みをつくること、そして最終的には「馬主になる」という社長自身の夢も、事業成長を後押しする大きな原動力となっている。

「この業界は職人の仕事。もっと評価されるべきだと思っています。だからこそ売上を伸ばし、従業員へ還元したいんです」（米川氏）

最後に、同じように営業に課題を抱える企業へメッセージを求めると、米川氏は次のように語ってくれた。

「アイドマさんは、一度使ってみた方がいいと思います。営業の意識がガラッと変わりますし、データを見れば“ここまでやらないといけない”と気づける。その変化を体験してもらう意味でも、まずは試してみてほしいですね」（米川氏）