コロナ禍で消えた大人数需要を巻き返す。「Sales Platform」と「クラプロ」で新規受注と1,200フォロワーを獲得

長野県塩尻市で創業120年を超える老舗旅館を運営する株式会社あさひ館。地域に根差した法事・宴会文化を支えてきた同館は、コロナ禍による需要激減を乗り越えるため、新たな集客施策として「Sales Platform」と「クラプロ」を導入した。今回は代表取締役の酒井敏幸氏に、コロナ禍で直面した経営課題から、「Sales Platform」と「クラプロ」導入による変化まで詳しく話を伺った。

老舗旅館の歴史を継承する使命と、コロナ禍で直面した急激な需要変化

あさひ館は明治38年に創業し、結婚式場を起点に地域の冠婚葬祭・宴会需要を支えてきた老舗旅館である。酒井氏は、その歴史を守るために事業を引き継いだ背景を次のように語る。

「私はその歴史を潰すわけにはいかんなっていうお人よし根性が働いて引き継いだんですよ。明治38年創業で100年企業。私が引き継がなかったら誰も継いでいなかったと思います」（酒井氏）

従業員は20名弱。長年、同館の売上を支えてきたのは法事や団体宴会などの大人数需要であった。しかしコロナ禍で状況は一変する。宴会需要の激減は旅館経営に大きな打撃を与えた。

「うちは法事がメインでしたが、文化が変わってしまって集まらなくなったんです。平均20〜50人だった法事が10人以下に減り、売上も3分の1になりました」（酒井氏）

宴会・法事需要が急激に縮小する一方で、宿泊利用では別の動きも起きていた。観光が徐々に回復し始め、特にインバウンド客が増え始めたのだ。

「部屋数13室のうち平日でも2〜3組の外国人客が来る日もあります」（酒井氏）

しかし宿泊数の回復は、かつて旅館を支えてきた大人数需要の減少を補うには及ばず、収益構造全体の見直しが避けられない状況となっていた。

さらに、地域の生活様式の変化も重なり、従来の宴会中心のモデルだけでは安定した経営を維持することが難しくなっていた。この状態が続けば、老舗としての役割すら果たせなくなると危機感を抱いたという。

老舗旅館としての歴史と責任を背負いながら、事業を存続させるためには、新たな集客施策や販路拡大が不可欠となった。こうした背景から、酒井氏は「Sales Platform」と「クラプロ」の導入を検討し、新たな挑戦へと踏み出すことになる。

「Sales Platform」と「クラプロ」を同時導入、新たな集客基盤を構築

大きな環境変化の中で新たな打ち手を模索していた酒井氏に転機が訪れたのは、一本の電話だった。サービス内容を的確に説明し、要点を押さえた丁寧なヒアリングが行われたことが決め手となり、同館は「Sales Platform」と「クラプロ」を同時に導入する決断を下した。

「最初は電話を切ろうとしたんですが、オペレーターの女性がすごく教育されていて“あれ、普通の会社と違うな”と感じました」（酒井氏）

「Sales Platform」においては、法人・団体への架電アプローチを中心に地域・業種を絞り込み、宴会・会食需要の掘り起こしを図った。同館では人員に限りがあり、酒井氏自らが営業に出向くことも難しい状況だったため、「Sales Platform」のリソース活用は大きな支えとなったという。

「『Sales Platform』はわかりやすかった。電話をかけてもらい、DMもやってもらえる。うちでは到底できない部分だったので非常に助かりました」（酒井氏）

実際の成果は目に見える形で現れた。特に、隣町の企業から150名分の弁当注文が舞い込み、一回の受注額が大きかったことは強く印象に残ったという。

「電話営業の後はアイドマさんからデータをもらえるので、どのお客様が発注してくださったのかがすぐに分かります。“あの企業さんが反応してくれたんだ”と把握できるので、電話営業が受注につながったことが実感できました」（酒井氏）

一方、「クラプロ」ではInstagramを中心に運用を開始。同館はもともとSNS運用のノウハウが十分ではなく、ネット施策への知見も限定的だったほか、Instagramのフォロワー数も少数にとどまっていた。そこでキャンペーン施策や定期的なメニュー投稿を継続したところ、フォロワーは大きく成長し、若い世代の新規来店にもつながる成果が生まれた。

さらに、チラシ作成などの販促支援も伴走型で実施。ワインバーのショップリスト制作など、館の新しい取り組みを後押しするクリエイティブ面での貢献も大きかった。

「お願いしたらすぐ動いてくれる。自分たちではやりきれない部分を補ってもらいました」（酒井氏）

こうして同館は、営業・Webの両軸から新たな集客基盤を整え、事業再構築の足固めを進めていった。

営業とSNSの両輪で広がる新規顧客層。老舗旅館に生まれた“確かな手応え”

「Sales Platform」と「クラプロ」を導入したことで、あさひ館では新たな顧客層の獲得や受注機会の創出が進んでいる。また、Instagram施策ではフォロワー数が100人台から現在は1,200人以上へ増加。ランチメニューの投稿を見た若い層の新規来店や、キャンペーンをきっかけにした認知拡大など、旅館の魅力を新しい切り口で伝える効果が出ている。

「Instagramを見て来たと思われるお客様も増えました。専門的に運用してもらえたおかげです」（酒井氏）

さらに、ワインバーの企画でも法事需要減少の代替としても大きな収益源として存在感を高めている。

「ワイン会の開催で高単価商品の注文増や新しい層のお客様が広がりました。これまで接点のなかったグループの方々が来てくださったり、忘年会の予約にもつながったり、別用途の利用にも広がりが生まれています」（酒井氏）

最後に、導入を検討する企業へのメッセージを伺った。

「やらないより新しいことをやったほうがいいです。自分らできることは限られてますから、まずやってみればいい。成果はその後に必ず出てくると思います」（酒井氏）

老舗旅館の歴史を守りながら、新しい価値を創り続けるあさひ館。その挑戦は、地域の文化と観光を未来につなぐ大きな一歩となっている。