マンパワー不足を補う営業体制を構築。「Sales Platform」と「セールスユニット」で新たな協業ネットワークを開拓し、売り上げ向上を図る

ワイ・ケイ・マテリアル株式会社は、金属材料、合成樹脂、精密加工部品の販売およびソリューション提案を行う企業である。1998年の設立以来、精密加工の集積地である諏訪地域の技術と多様な材料特性を掛け合わせ、材料の販売から加工、完成品までをワンストップで提供する「トータルプロデュース営業」を展開している。今回は、代表取締役社長の山岡高広氏に、業界環境が変化する中でマンパワー不足を解消するべく「Sales Platform」と「セールスユニット」を導入した経緯と、その後の成果や今後の展望について話を伺った。

日本のものづくりを支える諏訪地域。業界の変化とマンパワー不足が新規開拓の壁に

長野県岡谷市周辺の諏訪地域は、かつて「東洋のスイス」と称されるほど精密加工が盛んな地域であった。ワイ・ケイ・マテリアル株式会社は、その中心地で長年にわたり金属材料の販売を担ってきた。しかし、時代の変遷とともに日本のものづくりを取り巻く環境は大きく変化している。

「ITバブルの崩壊以降、熟練の職人が持つ技術だけでは通用しない領域が増えてきました。さらに、大手の製造業がコスト削減を目的に中国や東南アジアへ進出する流れが加速し、この地域のものづくりは少し活気を失ってきているのが現状です」（山岡氏）

こうした危機感の中、同社は単なる材料の販売にとどまらず、協力会社に加工を委託し、付加価値をつけた部品としてエンドユーザーに届ける「トータルプロデュース営業」へと事業の舵を切った。しかし、競合がひしめく中で新たな販路を開拓するには、大きな壁が立ち塞がっていた。

「部品加工には部品専任の商社が存在します。我々は材料の知識を活かした提案ができるという強みがありましたが、大手の競合に立ち向かうのは容易ではありません。営業活動はタイミングが重要であり、継続的にお客様へアプローチし続ける必要があります。しかし、限られたマンパワーでその全てをカバーするのは不可能だと感じていました」（山岡氏）

会社の変革期において、新たな市場を開拓するための営業体制の構築と、それを実行するためのリソース不足が、同社にとって喫緊の課題となっていたのである。

「Sales Platform」による電話営業の仕組み化と自社の強みの言語化

山岡氏が社長に就任した直後、新型コロナウイルスの感染拡大という未曾有の事態に見舞われた。多くの企業が営業手法の転換を模索する中、アイドマ・ホールディングスから営業支援の提案を受けたことが転機となる。

「導入の最大の決め手は、電話営業の仕組み化でした。将来的に自社で内製化するための仕組みづくりまでサポートしてくれる点が魅力的でした。また、コロナ禍で多くの企業がウェブを活用した営業にシフトする中、あえてアナログな電話営業を行うことで、他社との差別化を図り、お客様の印象に残ると考えました」（山岡氏）

こうして、同社は営業支援サービス「Sales Platform」を導入し、従業員数30名以上の製造業をターゲットに新規開拓を開始した。さらに、一時的なマンパワー不足を補うため、オンライン商談を代行する「セールスユニット」も併用し、営業体制を強化した。取り組みを進める中で、山岡氏が高く評価したのは、アイドマ・ホールディングスのヒアリング能力とトークスクリプトの精度だった。

「私たちが伝えたい情報を丁寧に汲み取り、的確なトークスクリプトを作成してくれました。自社の強みやサービス内容が言語化されたことで、我々自身も市場における自社の立ち位置を再認識することができました。アイドマさんは単にサービスを売るだけでなく、真摯に私たちと向き合い、伴走してくれました」（山岡氏）

新たな加工協力会社との連携が拡大。市場のリアルな声を吸収し、さらなる飛躍へ

「Sales Platform」の運用を続ける中で、想定外の嬉しい成果が生まれた。それは、新たな加工協力会社との出会いである。

「新規開拓のアプローチを行う中で、『実は当社にはこういう設備があるから、一緒に販売してくれないか』と提案をいただくケースが多くありました。我々のような商社にとって、協力会社のネットワークが広がることは非常に大きな財産です。これが一番の成果だと感じています」（山岡氏）

また、受注に至らなかった案件からも重要なデータを得ることができたという。市場のリアルな価格感や、他社がどのような条件で取引を行っているかを把握できたことで、自社が戦うべき領域が明確になったのである。同社は現在、これらの活動を通じて得られた膨大な顧客情報を整理し、次の戦略を練るための期間を設けている。

「これまでに蓄積した情報を基に、お客様のお困りごとに対して私たちが何を提供できるかを再構築しています。諏訪地域の製造業に活気を取り戻し、協力会社に潤ってもらうためには、現在の売上規模を2.5倍に引き上げる必要があります。その目標に向けて、変化する市場環境に柔軟に対応しながら、さらなる飛躍を目指していきます」（山岡氏）

外部リソースを有効活用し、自社の強みを再定義したワイ・ケイ・マテリアル株式会社。地域のものづくりを支える同社の挑戦は、これからも続いていく。