全国規模での営業展開のために「Sales Platform」を導入。未開拓だった東北地方で新規顧客を獲得することができた

三重県四日市市に本社を構える株式会社SDコンサルティングは、代表取締役の津田正雄氏が電力自由化の波に乗り、2014年に設立した。法人向けに電気代削減や電力運用関連のコンサルティングなどを行っている。

創業以来、津田氏が営業を担当してきたが、新型コロナウイルスの流行を機に対面での営業活動がままならない事態に陥っていた。そのような折、アイドマ・ホールディングスからの1本の電話を受け、事態打開の糸口をつかんだのだという。

「『Sales Platform』を導入すれば、テレマーケティングを活用して効率良くアポイント獲得が期待でき、オンラインで商談が行えると説明を受けました。弊社にはリモート営業のノウハウがなかったので、この機会に対面営業以外の方法を試してみよう。そのような気持ちでアイドマさんと契約しました」（津田氏）

同社が「Sales Platform」を導入して約2年半が経過した今、導入の経緯や運用中のエピソードなどを津田氏に語ってもらった。

対面営業がままならないコロナ禍。リモート営業の有効性に興味を持ち「Sales Platform」を導入

「実は、私はテレフォンアポイントや飛び込み営業について、とても効率の悪い営業スタイルだという考えを抱いていました。電話を100件かけても商談のアポイントが取れるのはわずか数件ですし、アポイントが取れなければ途中でやる気をなくしてしまいますからね」と語る津田氏。

2014年に起業して以来、商工会議所や青年会議所などの経営者ネットワークを活用したり、知人を介したりの地道な営業活動で業績を伸ばしてきた。取引先は中部地方を中心に、関東地方や関西地方にまで及ぶ。同社の営業担当は津田氏1人で、営業スタイルは完全な対面営業だったという。

「奈良県、滋賀県、大阪府あたりは1時間圏内ですから、フットワーク軽くあちこち飛び回ってきました」（津田氏）

そうした日々の営業活動は2020年に始まるコロナ禍で一変する。

「あのころは『県をまたいでの移動は自粛せよ』といわれたため、私のような営業スタイルでは何もできなくなってしまいました。とはいえすぐにリモート営業に切り替える術はなかったので、県内だけで細々と営業を続けていました」と当時を振り返る。

「売り上げを確保するのも重要ですが、リモート営業でどれくらい成果が出せるのか試してみよう。それまで無縁だった遠隔地にもアプローチしてみよう。『Sales Platform』を導入したのはそのような思いからでした」（津田氏）

遠隔地への営業活動を開始。毎月の結果をもとに架電リストやトーク内容を改良

「弊社は民間電力会社の販売代理店です。代理店は全国にありますがエリアによる縛りがないため、北海道から九州まですべての地域を営業対象にできます。そこで過去にアプローチしたことのない北海道や東北、中国、九州などの遠隔地にコンタクトを取ることにしました」（津田氏）

運用開始前には、テレマーケティングチームが使うトークスクリプトもアイドマ・ホールディングスが用意したひな形を基に内容を詰めて作成した。

「テレマーケティング特有のセールストークに関しての知識はなかったので、アイドマさんの経験値に基づくトーク内容をベースにしました。そこに弊社の事業内容や商材の特徴などを加筆しました」（津田氏）

こうして「Sales Platform」によるテレマーケティングがスタートする。月例ミーティングでは、地域や業種ごとの反響やリード数の集計をもとに次月の戦略を立てながらテレマーケティングを継続していった。

「月ごとの結果を振り返って検証することは大切です。『この業種はあまり話を聞いてくれない』とか『この地域は反応があまり良くない』という報告も集計されるので、次の戦略を立てやすいですね。トークスクリプトも微修正しながら、よりリードを得られるようにアイドマの担当者と繰り返しブラッシュアップしていきました」（津田氏）

対面営業とリモート営業の両輪で、さらなる売上アップに期待

「弊社の事業は電力会社の切り替えのご提案なので、仕事はリモート商談やメールで完結します。その点では『Sales Platform』との親和性を強く感じます。自力ではリモート営業を始められなかったところにアイドマさんから連絡をもらい、新たな営業スタイルが確立できたことは大きな意味があります」（津田氏）

リモート営業のメリットを感じていても、ここまでの道のりは万事順調だったわけではないと津田氏は振り返る。

「『Sales Platform』の運用を始めて約半年後、電力業界のエネルギーショックが起こりました。全国的に電気代が値上がりしたり、電力会社が軒並み新規契約の受付を停止したり……。そのため弊社も新規オーダーを受けられなくなり、2か月ほどはテレマーケティングをストップした時期もありました」（津田氏）

そのような時期を乗り越え、現在では東北地方での受注が伸びているという。

「ここは弊社が提携している電力会社が力を入れているエリアであるうえに、エネルギーショックの反動もあり値付けをしやすかったのが要因です。テレマーケティングの反応もあまり悪くなかったので、東北地方を重点エリアにしてテレマーケティングを展開しました」（津田氏）

現在は遠隔地のリモート営業を継続しつつ、対面営業もコロナ禍前のペースに戻ってきた。さらなる売上アップに向け、今後も対面とリモートの両輪で営業活動を続けていくと津田氏は語る。最後に「Sales Platform」の導入を検討している方に向けてのメッセージをもらった。

「利便性は理解していてもリモート営業を始められずにいる方、全国をターゲットに営業していきたい方には理想的なサービスだと感じています。弊社のように一人営業ではリソースやアイデアに限界がありますからね。『Sales Platform』は、営業活動のさまざまな問題をすみやかに解決してくれる、頼もしい存在です」（津田氏）