営業経験ほぼゼロからのスタート。「Sales Platform」の導入で効果的な営業を実践

有限会社創妍は電気工事業を基本とし、ソーラーパネルや防犯カメラ、LEDの切り替え、盗聴器・盗撮器調査などのサービスを主軸に事業を行っている。営業を行う必要性を感じていたものの、営業経験がなくノウハウを持っていないことが課題だった。

「実は折り込みチラシ以外に営業をしたことがありませんでした。今までは取引先から紹介をいただく案件ばかりだったからです。しかし、時代の流れとともに状況が変わってきて、『自ら打って出ないといけないな』と営業の必要性を感じていました」と話すのは、代表取締役の正木忠之氏だ。

そこで、アイドマ・ホールディングスの「Sales Platform」を導入した決め手や、実際に使用して感じた手ごたえについて正木氏に話を伺った。

自社には営業のプロがいない。活路を求めて「Sales Platform」に決めた

自力でアプローチをしていく方法が分からず悩んでいたところ、DMを通じて「Sales Platform」を知った。

「営業をほとんどしたことがないので、自社には営業のプロがいない。『どうやって営業を進めていけばいいのだろう』と正直悩んでいました。20代のときには飛び込み営業もしていましたが、あまり成果があがりませんでした。それに、従業員は職人ですから営業をしたいという人材もいません。そのような状況からきっかけの一つになるのではないかと思い、アイドマさんにお願いした次第です」（正木氏）

「こういう企業に営業に行きたい」という漠然としたイメージを実行に移せるようになった

「Sales Platform」を導入後、効率的に営業ができるようになった。使いこなしていくうちに、さまざまな業界へのアプローチや、テストマーケティングを活発に実施できるようになった。

「『こんな企業へ営業に行けたらいいな』というイメージはあったのですが、どう訪問したらいいのか、そこまでの流れはどうやって組み立てるのかが分かりませんでした。そんな状況下から『Sales Platform』を導入させてもらいました」（正木氏）

導入してすぐに、「話を進めやすい」という効果を体感できた。スピード感を持ってトライ＆エラーを実施できたことで、ニーズがある業界もみつかった。

「導入してまず思ったのは、アポイントがあることで話を進めやすくなったということです。最初は保育園や幼稚園にアプローチをしていました。子どもを守るという意味で防犯カメラに需要があるのではないかと考えたためです。しかし思ったようには進まず、老人施設へのアプローチに切り替えました。認知症高齢者の事故防止に優れた顔認証カメラがあり、そちらに興味を持ってくださる方が多く、今まさに話を進めているところです」（正木氏）

大きな契約につながる橋が架けられている

以前まで実施していた折り込みチラシよりも、格段に効率的・効果的な営業を実施できるようになった。

「もともと実施していた営業施策といえば折り込みチラシくらいでした。多いときは2週間に1回、1000件配り回っても良くて1件の返信、ひどいときは1件も連絡がこないこともありました。販売店舗がないので、営業は難しかったですね。そのときと比較して『Sales Platform』を導入した今は、格段に業務を進めやすくなりました」（正木氏）

まだ大きな契約はないものの、アポイントが取れるようになったことで、少しずつ目に見える形で効果が表れているという。

「大きく変わったのは、もともとまったく想定していなかった業界から、アポイントを取れるようになったことです。『相談ですけど……』という電話も増えてきました。今のところ大きな契約はありませんが、契約につながる橋は架けられていると思います」（正木氏）

直接的な契約につながらなくとも、人の輪が広がったと実感

今までは現場に出ることの方が多く、また人と話すのが苦手だったという正木氏。「Sales Platform」の活用により、営業に行くようになってから人の輪が広がったという。

「副次的な効果として、以前アプローチをした保育園と継続的なつながりができました。当初の目的であった防犯カメラの契約は取れませんでしたが、『何でも言ってください』とお伝えしたところ、扉を直したり電気を変えたりといったさまざまな相談が来るようになりました。『保護者の方が柵に突っ込み壊れてしまった』という電話が掛かってきたこともあります」

さらに、現時点ではやりとりが難しいと考えていた大手企業とのつながりもできた。

「今のフェーズでは、まだ営業にすら行くことができないと思っていた大手企業ともつながりができました。大手からもそうでないところからもアポイントを取っていただけるので、想定以上の規模の企業にアプローチすることもできました。『どうやってアポイントを取ったのか』と同業者に驚かれることもあります」（正木氏）

時流をみて、さらなる営業強化を図る

同社では、情勢の変化に応じて営業の人数を増やし、さらに展開していく予定だ。「Sales Platform」の活用は欠かせない。

「今後も『Sales Platform』を軸として営業を展開していきたいと考えています。導入して効果を実感しているので、これからも継続していきたいです。今後、営業人数を増やすことができた際には、より力を入れて取り組んでいきたいと思います。世の中全体として物流の流れが悪いので、物流が動き始めたら、さらに積極的に動いていく予定です」（正木氏）

一緒に考えながら進めてくれる。少人数の企業にもおすすめしたい

営業経験がない中、1人で考えて行動することに限界を感じていたという正木氏。今は、営業のプロと相談しながら進められることに心強さを感じている。

最後に、「Sales Platform」の導入を悩んでいる方に向けてメッセージをもらった。

「弊社のように営業が苦手な企業は少なからずあると思います。特に少人数の企業の場合は、ターゲットが定まらないという課題が起きやすい。そういったときに、『Sales Platform』の担当者の方はわれわれと一緒になって考えてくれます。
『こういう企業に営業に行きたい』と相談したときは、ターゲットに合わせた進め方について話し合いをしながら実行することができました。1人で考えるよりもさまざまな意見が出るので、すごくやりやすくなったと思います。同じ業界で営業に悩んでおられる方にこそ、ぜひおすすめしたいです」