手探りの営業から脱却、「Sales Platform」でサービスの信頼度がアップ

神戸市中央区に本社を置くヴィガラクス株式会社。2019年10月設立のスタートアップ企業で、主な事業は医療用コンテナ「モバイルクリニック™」シリーズの開発と販売だ。医療スタッフが安全に治療にあたれる「移動型診療所」になるコンテナで、医療機関の発熱外来用スペースやイベントの救護室などに活用されている。
現在は、平常時・非常時ともに使い勝手の良い太陽光発電システム搭載マルチユースコンテナ施設「ソーラーシェルター™」の販売にも注力している。

「災害時でも当たり前のように、ライフラインである電気を使える商品を提供し、いかなるときも、人々のLIFEの尊厳を守り尊び、LIFEの質を向上することが目標」と話すのは、代表取締役の横山和也氏だ。今回は、ヴィガラクス株式会社が「Sales Platform」を導入した経緯や導入後の変化について、詳しく話を聞いた。

アプローチ先を明確にしたプッシュ型の営業スタイルへ

横山氏は「Sales Platform」の導入前について、「当時はマンパワーが不足しており、待ちの営業しかできていなかった」と振り返る。メディアの取材を受けた影響で、テレビや記事を見た企業からの問い合わせに対応する形で「モバイルクリニック™」の販売を進めており、自社からの能動的な営業活動はほぼできていなかった。そんな中、「Sales Platform」導入を決めたのは設立2年目の2021年6月だ。

「きっかけは、展示会でアイドマ・ホールディングスの方と出会い、資料を受け取ったことでした。営業職の社員を採用するより、営業支援のサービスを導入した方が弊社の課題解決につながると感じ、導入を決めました」（横山氏）

「Sales Platform」の導入後は、リストの活用でアプローチ先が明確になり、電話をかけてアポイントを取る営業スタイルへと大きく変化。課題だったプル型の営業から脱することができた。

「現在は、アイドマ・ホールディングスの方に電話での営業をお願いしています。おかげで営業先として以前からターゲットとしてきた医療機関は、ほぼすべてにアプローチができました。営業数が増えたことで、『モバイルクリニック™』の認知度が上がりました。そのおかげか、設立2年目にして医療専門誌からの寄稿依頼もあり、弊社の認知度や商品の信頼度も高まったと感じています」（横山氏）

「モバイルクリニック™」ができた当初は、日本に医療用コンテナという商品は存在しておらず、どこに需要があるのか見当もつかない状態であったため、自治体や企業に手探りでアプローチをかけていた。「ターゲットを絞ってアプローチができるようになったのは、アイドマ・ホールディングスの担当者のおかげです。」と横山氏は言う。

「新しい商品を扱っているので、営業先の開拓から始めなければなりません。どこに需要がありそうか、担当者の方が営業先の提案をしてくださるのは非常にありがたいです。いろいろな事業会社のサポート役として、営業のアプローチリストなどのデータやノウハウを持たれているからこその強みだと感じています。アプローチした結果も提示してもらえるので、売り上げにつながらなかったとしても、アプローチ先の戦略転換がしやすいのが良いですね」（横山氏）

「Sales Platform」の各機能で、営業効率が格段にアップ

「Sales Platform」の機能のうち、ヴィガラクス株式会社で特に重宝しているのは分析ツールだ。アクセス解析ツールは市場にいろいろなものがあるが、専門的すぎて使いこなすことが難しいものも多い。その点「Sales Platform」では、自社のホームページへの流入先といった必要なデータが分かりやすく表示される。

「弊社のホームページを見てくださった病院は、『モバイルクリニック™』の導入を検討している可能性が高い。敷地面積や周囲の環境を調べ、医療用コンテナの設置が可能と判断した場合はアプローチすることにしています。リソースが限られている中、効率良く営業できるようになりました」（横山氏）

以前は、問い合わせがあればチャンスを逃さないようにすべて現地に赴いていたが、購入意欲が高くないケースや、敷地が狭く設置不可であるケースもあった。「Sales Platform」導入後は、まずはリモート商談機能「meet in」を使って打ち合わせをしている。ミスマッチで時間を無駄にすることもなくなった。
時間削減の面では、一斉メール送信機能も役立っている。1件ずつ送信していたフォローのメールを、アプローチ済みの医療機関などにまとめて送信することができるようになった。購入には至らなかった場合も、「これから検討します」「時期を改めて検討したい」などの反応があり、中長期的に成果につながることが期待できる。

営業以外にも「Sales Platform」を活用し、今までにない防災・医療商品を広めたい

今後は「モバイルクリニック™」のさらなる普及とともに、地域コミュニティの活性化もできる防災用コンテナ「ソーラーシェルター™」の販売も進めていくヴィガラクス株式会社。その際も「Sales Platform」を活用していきたい考えだ。

「災害対策と地域課題解決の2つを同時に達成できる『ソーラーシェルター™』も、『モバイルクリニック™』同様これまでにない商品ですので、営業先から検討が必要です。営業面でサポートしてもらいながら事業拡大を目指します。また今後は、弊社の商品販売パートナーも探そうと思っています。アイドマさんでは、サプライヤー開拓なども柔軟に対応してもらえるので、『Sales Platform』は営業のためだけのツールではありません。今後も提携していきたいですね」（横山氏）

最後に、「Sales Platform」導入を検討している企業に向けて、サービスについて感じていることを率直に話してもらった。

「『Sales Platform』は、私たちのように、マンパワー不足に悩むスタートアップの企業には非常に適したサービスです。営業担当者を複数名採用するのも良いですが、まずは営業の基盤を固めるために『Sales Platform』を導入することをおすすめします。
営業担当者と『Sales Platform』では、営業における役割が違います。サービスを使って営業先に効率良くアプローチしつつ、自社の営業担当者がお客様の元へ行くサイクルをつくることが、最終的なあるべき姿だと感じます。今後も『Sales Platform』を活用し、『モバイルクリニック™』と『ソーラーシェルター™』を広めていきます」（横山氏）