「Sales Platform」の支援で商談件数が急増。プロの技で営業力が強化でき、成長を実感

有限会社ティー・エヌ・ピーは、大阪に本社を構え、これまで33年にわたり印刷業を営んできた。2012年にはノベルティ製作事業も展開し、その受注サイト「販促ドットコム」の運営も行う。同サイトは官公庁をはじめとした幅広い業界から支持を受け、多くのユーザーに利用されている。

「弊社は多様化するニーズに応えるべく、品質管理や納期管理、生産性向上に加え、新技術の習得に力を注いできました。また、印刷会社として長年やってきましたが、ただ印刷やノベルティ製作を行うだけではなく、企画立案やデザインなど納品までトータルでプロデュースし、セールスプロモーションにも力を入れています」（井倉氏）

「Sales Platform」の充実したサポート体制を高く評価

同社はこれまで、メイン事業である印刷事業の顧客は、従来の取引先や同業者からの依頼、あるいは紹介がほとんどだった。

「印刷業界特有なのですが、同業者からの受注は珍しくありません。というのも各印刷会社はそれぞれ特徴や機能が異なる印刷機を所有していますから、部分的に他社に依頼しないと納品できないものが割とあるのです。その特有な環境下で営業を続けてきましたので、積極的に新規顧客を獲得するというよりは、同業への御用聞きのようなスタイルで行なっていました」（井倉氏）

しかしコロナ禍以降、デジタル化が急加速。印刷業界に与える影響は顕著で、井倉氏によると5年を経ても受注件数は、以前の水準に戻っていないほどだという。

「そうした厳しい事情があり、活路を見出すには新規顧客の開拓しかないと感じました。同業者も同じように悩みを抱えているなかで、弊社がこれまでのスタイルを続けていたらほとんど発展性はないと思ったのです」（井倉氏）

そして社内で方針を検討した結果、営業代行の話が持ち上がった。既にアイドマ・ホールディングスの名前は知っていたため、他の数社とサービスを比較し、「Sales Platform」の導入を決めた。

「決め手はサービスの質の良さですね。実績も豊富ですし、マーケティングもコンサルティングもそれぞれチームがあり、とてもサポート体制が充実しているなと思えました」（井倉氏）

「Sales Platform」導入後、期待を超える営業目標を達成

同社が「Sales Platform」を導入したのは2024年9月。その支援を受け始めてから10か月が経過したところだ。また、同社の決算期は6月であり、アイドマ・ホールディングスのサポートを受けて当期の営業目標を達成した。

「せっかくアイドマさんのサポートを受けているわけですから、より高い目標を立てなければ意味がないと思いました。まず、月あたりの商談件数の目標を20件以上から30件以上に引き上げて設定し、それを達成しました。またそのなかで新規顧客も獲得できましたので、『Sales Platform』導入の成果を如実に感じています」（井倉氏）

井倉氏は、この成果は第一段階だと捉えている。持続的に売り上げを伸ばすことはもちろん、最終的に内製化の目標もあるためだ。ゴールはまだ先にあり、ここで満足してはいられない。

「実は前期は、アイドマさんの支援を受けて新規営業をいきなり進めたわけでなく、同業界へのアプローチを継続しました。弊社の営業はそれしかやってこなかったので、まずは場数を踏んで自信を養ってもらいたかったのです。なので、弊社はまだまだアイドマさんと連携しながら成長できると思っています」（井倉氏）

この構想により着実に営業部門が強化された今、満を持して新規営業を本格化させる。

「まず残り2か月を頑張り、支援の延長については社内で検討します。どちらにしても今期は高い目標を設定してやるつもりなので、アイドマさんのサポートなしにできるのかどうか慎重に検討したいですね」（井倉氏）

営業のプロの技を体感したことで、意識改革にもつながった

高めに設定した目標をクリアし、売上アップにもつなげた。「Sales Platform」導入の成果として数字に目が向きがちだが、井倉氏はそれを支えた社内の意識の変化が最大の収穫と捉えている。

「弊社は、長らくマネージメントや教育の部分で弱点を抱えていました。恥ずかしながら新しいことに対して強い抵抗感があり、継続性もありませんでした。以前に何度か別の外部委託サービスを依頼した経験もありますが、いずれもうまくいったことがなかったのです。

それでも今回は、アイドマさんのサポートのもと、目標を達成することができました。成長を続けていくために新たなことに挑戦し続けなければならないという意識が、社員それぞれに芽生え始めたように思います」（井倉氏）

これまで同社が弱みとして認識しながらもなかなか達成できなかった意識改革。ではなぜ「Sales Platform」の導入によってそれが可能となったのか。井倉氏はこう話してくれた。

「まず、アイドマさんのテレマーケティングによる機動力が素晴らしいです。例えば、弊社だけで営業に臨んだとしても、見つけられる営業先には限りがあります。やる気があってもいずれアプローチ先が底をつく状況になり、停滞してしまったと思うのです。

それがアイドマさんは、弊社だけでは辿り着かない業界にアプローチし、どんどんその商談の場を提供してくれます。そのおかげで弊社の今持てる力を存分に発揮することができました」（井倉氏）

また、アイドマ・ホールディングスが持つ営業のエキスパートとしての高い技術も理由に挙げる。

「感銘を受けたのは、営業のプロの技です。トークスクリプトをつくるなかで感じたのですが、営業トークの間の開け方や質問の仕方、切り返しの手法などは思わず聞き入ってしまうテクニックが詰まっていました。心理学にも通じるような徹底されたプロの技を感じました」（井倉氏）

井倉氏は、その技術を学んだ経験が企業にとっての重要な資産となると語る。

「売り上げは当然ですが、今回学んだ知識や経験も大きな財産になります。しかもそれらはお金と違って減るものじゃないですよね。弊社の成長に欠かせないもの、そして社員の人生を通じた財産ともなり得るものです。アイドマさんには、それを得る素晴らしい機会を与えてもらえたと感じています」（井倉氏）