少人数経営で全国展開へ。判断軸を整理し「Sales Platform」を成長エンジンに変えた営業改革

熊本県熊本市を拠点に、大型LEDビジョンやデジタルサイネージの設計・製作・運用支援を手がける株式会社デザイングロウ。今回は、代表取締役の松田純也氏に、創業からの歩みや事業転換の背景、そして営業体制強化を目的に導入した「Sales Platform」活用の狙いと、その過程で見えてきた変化について話を伺った。

LEDという軸を失わずに事業転換を重ねてきたデザイングロウの歩み

株式会社デザイングロウは、創業から11年目を迎える熊本発のLEDビジョンメーカーである。正社員3名、パートナー5名という少数体制ながら、スタジアムや商業施設、公共施設向けの大型LEDビジョンを全国に展開し、設計・製作から設置、運用支援、映像制作までを一貫して手がけてきた。

同社の特徴は、単なる機器販売にとどまらず、映像表現やデザイン企画、さらにはAR・VRなどの先端技術も組み合わせながら、顧客の価値発信を支援している。その事業の根底には、一貫して「LED」という技術軸が存在している。

「弊社は、LEDビジョンやLEDサイネージと呼ばれる製品を製造し、設置から運用サポートまでトータルで手がけています。映像制作やデザイン企画も含め、顧客に提供するサービスを一括で行っています」（松田氏）

創業当初から現在のビジョン事業を行っていたわけではない。松田氏は20年間のサラリーマン経験を経て独立し、経営者としての目標を実現するため会社を立ち上げた。最初に手がけたのはLED照明販売と電気削減コンサルティングで、省エネを切り口に企業の課題解決を図る事業だった。創業半年後に熊本地震が発生し、営業活動が約3ヵ月間停止。正社員6名体制で始めた事業部は継続できず、松田氏は一人で再スタートを切ることになる。再起に向けては東京への出張を重ね、新たな商材やビジネスの可能性を模索した。

「LEDの事業は創業当初からの軸であり、映像を通じてお客様の強みを発信できる媒体だと考え、常設型LEDビジョン事業に転換しました」（松田氏）

転機となったのは、資金が限られる中でも自らサンプル機を製作し、熊本市中心部の繁華街に設置したことである。受注を待つのではなく、実物を見せることで顧客に価値を体感させる。この判断が、不動産管理会社を中心とした顧客開拓につながっていった。

創業期からの経験により、松田氏は営業力を自らの強みと位置付け、個人のネットワークや紹介営業を軸に事業を拡大してきた。小規模な体制であっても、見せる営業と戦略的な展示物によって、顧客の信頼を得る方法を確立したのである。

「お金がない時でもサンプル機を作り、実際に見せられる場を作ったことが一番の転換期でした。これが事業拡大の起点となりました」（松田氏）

こうしてデザイングロウは、環境変化や困難に直面しながらも、「LED」という軸を維持しつつ事業形態を柔軟に転換してきた。その過程で培われた判断力や柔軟性が、後の営業戦略やパートナー活用の土台となっている。

少人数経営の限界を越えるために「Sales Platform」を活用

デザイングロウが「Sales Platform」の導入を検討した背景には、少人数体制で事業を成長させ続けることへの明確な限界意識があった。熊本地震後、松田氏は一人で再スタートを切り、「自分一人でも回せるスモールビジネス」を前提に事業を再構築してきた。しかし事業が軌道に乗るにつれ、個人の稼働に依存した経営では拡張性に乏しいという課題が浮き彫りになっていく。

「1人でできる仕事を念頭に置いてやってきましたが、やはりキャパシティには限界があります。社員を増やすには資金も必要ですし、外部リソースを活用したほうが早いと考えました」（松田氏）

営業代行という選択肢自体は以前から視野に入っていたものの、松田氏が重視したのは単なる外注ではなく、ノウハウや成功事例を共有できるパートナーであるかどうかだった。その観点から、上場企業として多くの支援実績を持つアイドマ・ホールディングスに関心を持ち、「Sales Platform」導入の検討に至った。

初期の打ち合わせで印象に残ったのは、担当者の姿勢と覚悟だったという。

「アイドマの営業の方が非常に紳士的で、『一緒にやりましょう』というメッセージがとても力強かったです。この人たちとなら成長できると感じました」（松田氏）

「Sales Platform」導入後、デザイングロウが重視したのは、アポイント獲得数の最大化ではなく、将来を見据えた営業体制の再設計である。特に、次世代を担う営業人材の育成という観点で、外部リソースの活用を位置づけている。

現在、社内では右腕となる営業社員が育ちつつあり、その社員がより動きやすい環境を整えるために、「Sales Platform」を活用している。リスト作成やターゲット選定、トーク設計といった基盤部分を「Sales Platform」に委ねることで、属人的になりがちな営業ノウハウを言語化し、社内に蓄積できる状態を目指している。

「リスト作りやノウハウは自分たちだけでは限界があります。教えてもらいながら、その営業社員が成長していく。そのための活用です」（松田氏）

また、営業戦略そのものにも変化が生まれた。従来は熊本県内や近隣県への直接営業が中心だったが、「Sales Platform」導入を機に「少人数でも成立するビジネスモデル」を全国に展開するという明確な方針が定まった。現在は九州にとどまらず、関西を含む西日本エリアを一つの商圏と捉え、パートナー開拓を進めている。

営業現場においては、電話営業や事前準備といった負担の大きい業務を外部に任せることで、社内のリソース配分にも変化が生じた。営業担当者は、提案内容の精度向上や新たな事業構想に時間を割けるようになり、組織としての動き方が整理されていった。

「一番大変な電話営業とその前準備を担ってもらえることで、業務量が大きく減りました。無理に社員を増やさなくてもいいという判断ができるようになりました」（松田氏）

このように「Sales Platform」の導入は、営業活動の効率化にとどまらず、少人数経営における事業拡張の考え方そのものを見直すきっかけとなっている。外部リソースを前提とした体制構築により、デザイングロウは次の成長段階へ向けた土台づくりを進めている。

数字以上に大きかった判断軸の明確化と事業拡張への手応え

「Sales Platform」導入から約10ヵ月が経過した現在、デザイングロウでは営業成果を単純な売上数字だけで測らなくなっている。むしろ、「Sales Platform」を前提に事業を進める中で、自社が注力すべき領域と任せるべき領域が整理され、経営判断のスピードと精度が上がった点を大きな成果として捉えている。

「正直に言うと、1年弱で爆発的な成果が出ているわけではありません。ただ、やれることが整理できて、やれる範囲が広がりました」（松田氏）

実際に、「Sales Platform」を通じて開拓されたパートナーとの接点がきっかけとなり、施設全体を任されているプロデューサーとの出会いから大型案件の獲得につながった。

「大阪にある巨大施設の案件が一気に決まりました。大阪に拠点ができて、そこから広がっていく希望を持てました」（松田氏）

この案件では約700万円規模の受注が成立し、今後は1,000万円規模の案件へとつながる見込みも立っている。松田氏は、この成果を単発の売上ではなく、「パートナー開拓モデルが機能する」という確信を得られた点に価値を見出している。

「700万円の案件が決まり、今後は1,000万円規模のものも続くと思います。パートナー開拓としては成功例だと感じています」（松田氏）

さらに、営業活動の広がりは本業であるサイネージ事業の枠を超え、新たな事業領域にも波及している。アイドマ・ホールディングスを通じた接点から、全国に複数工場を持つ企業とつながり、日報や勤怠管理をタブレットで行う業務システムの開発支援へと発展した。これにより、同社は「映像・サイネージ企業」にとどまらず、DX支援も含めた提案が可能な存在としての輪郭を強めている。

こうした変化の背景には、営業活動を通じて自社の強みと提供価値を言語化できるようになったことがある。何を売り、誰と組み、どの市場を狙うのか。その整理が進んだことで、次に打つべき施策が明確になってきた。

「アイドマさんと一緒にやる中で、ビジネスモデルが整理されてきました。今は一緒に作っていっている感覚です」（松田氏）

今後の目標として松田氏が掲げるのは、年商1億円の早期突破、そして10億円企業への成長だ。その鍵を握るのは、社員数を増やすことではなく、外部パートナーとの連携をいかに加速させられるかだと語る。

「スタッフを増やすのではなく、外部パートナーをどう活用できるかです。西日本エリアでのパートナー構築のスピードを上げたいですね」（松田氏）

最後に、同じように少人数経営や営業体制に悩む経営者に向けて、松田氏は次のようなメッセージを送る。

「経営者は、やりたいけれど一歩踏み出せないことが多いと思います。覚悟と決断が大事です。アイドマさんと一緒にやることで、自分が知らないノウハウや経験を活用でき、一歩踏み出すきっかけになります」（松田氏）

「Sales Platform」の活用は、デザイングロウにとって単なる営業支援ではなく、事業成長のための判断基準を再構築するプロセスそのものとなっている。