「セールスユニット」で営業の判断軸を整理。橋梁補修企業が見出した新しい営業の進め方

徳島県阿南市に本社を構える株式会社カボテックは、橋梁の補修・補強に特化した設計・施工および材料販売を行う企業である。独自の「CABOCON（カボコン）工法」を強みに、橋梁の長寿命化と効率的な補修を実現してきた。同社は「セールスユニット」を導入し、営業活動の強化に取り組んでいる。今回は、橋梁メンテナンス分野で事業を展開する背景と、「セールスユニット」導入の目的、そして今後の展望について、代表取締役社長の阿部茂且氏に話を聞いた。

橋梁インフラを守る専門企業としての歩みと、営業体制に感じていた課題

株式会社カボテックは、「橋の未来を守る（Save the Bridge, Save the Future）」という理念のもと、橋梁の長寿命化に取り組んできた。同社の中核技術が、炭素繊維集成板を用いた独自の補強技術「CABOCON（カボコン）工法」である。炭素繊維の軽量かつ高強度という特性を活かし、橋梁構造物を効率的に補強できる点が特徴だ。従来工法と比較して施工効率と構造的な信頼性を両立でき、インフラの長期的な維持管理に寄与している。

「橋というのは、完成して終わりではありません。何十年という時間の中で安全に使い続けるためには、適切な補修と補強が必要になります。弊社はその役割を担う企業として、橋の寿命を延ばすことに取り組んでいます」（阿部氏）

こうした技術力を背景に、同社は徳島県内の橋梁補修分野でトップクラスの実績を築いてきた。

「炭素繊維を使った補強は、軽量で施工性が高いのが特徴です。工期を短縮できるだけでなく、人員も抑えられるため、発注者にとってもメリットが大きい技術だと考えています」（阿部氏）

一方で、専門性の高い事業であるがゆえに、営業活動の進め方については課題も感じていたという。橋梁補修の分野では、自治体やインフラ管理者など特定の発注主体との関係構築が重要となる。限られた人員で事業を推進する中、どのように新たな接点をつくり、技術の価値を広く伝えていくかが重要なテーマとなっていた。

「技術には自信がありました。ただ、それをどうやって新しい地域やお客様に伝えていくのかという点では、これまで十分に取り組めていなかった部分もありました」（阿部氏）

こうした背景のもと、営業活動の進め方や情報収集のあり方を見直す中で、同社は外部の仕組みを活用する可能性を検討し始める。その選択肢の一つとして導入を決めたのが「セールスユニット」であった。

外部の仕組みを取り入れ営業活動を見直す 「セールスユニット」導入の経緯

営業活動のあり方を見直す中で、株式会社カボテックは外部の仕組みを活用する可能性を検討し始めた。限られた人員で事業を推進する同社にとって、新規の接点づくりや情報収集を効率的に進めることは大きなテーマであった。そうした課題を意識する中で出会ったのが、営業支援サービスである「セールスユニット」である。

「営業活動について考えていたときに、営業活動をサポートしてくれる仕組みがあることを知りました。自社だけで営業を広げていくのには限界があると感じていたので、外部の仕組みを取り入れることも必要だと考えたのです」（阿部氏）

同社では、橋梁補修という専門性の高い分野で事業を展開している。そのため、単純に営業件数を増やすのではなく、自社の技術がどのような地域や案件で活かされるのかを見極めることが重要となる。そうした背景から、営業活動を整理しながら進められる仕組みとして「セールスユニット」の導入を決めたという。

「橋梁補修の分野は、地域によって課題も条件も異なります。だからこそ、どこにどのようにアプローチしていくのかを整理しながら進める必要があると感じていました」（阿部氏）

「セールスユニット」導入後は、営業活動の方向性を整理しながら運用を進めていった。どの地域に営業活動をしていくのか、どのような企業や自治体と接点をつくるべきかを改めて考えるプロセスを経たことで、営業活動の進め方そのものを見直す機会になったという。

「『セールスユニット』を活用することで、営業の方向性を改めて整理することができました。これまで感覚的に進めていた部分を、どのような分野や地域に力を入れるのかという形で考えるようになったと思います」（阿部氏）

この取り組みは、単なる営業手法の導入にとどまらない。自社の技術を社会にどのように届けていくのかを考える機会となり、営業活動の考え方そのものを整理するきっかけにもなっていった。

営業活動の整理がもたらした変化と、技術を社会に届けるための次の一歩

「セールスユニット」の導入により、株式会社カボテックでは営業活動の効率化と新規接点の拡大が進んだ。在宅ワーカーやプラットフォームを通じて、従来は直接接点を持つことが難しかった全国の設計会社への情報提供が可能になったことで、案件化の可能性が広がった。

「アイドマさんに架電してもらうことで、今まで接点がなかった企業にも技術の説明ができるようになりました。以前なら私一人で行っていた部分をサポートしてもらえるのは大きいです」（阿部氏）

これにより、従来の属人的な営業スタイルから脱却し、業務効率を確保した上でコア業務に集中できる環境が整った。また、社外のプロと連携することで営業の手法や判断の整理も進み、社内での意思決定の速度や精度も向上している。

「架電してもらう方が、うちの事業内容を理解した上で柔軟に対応してくれるので、単なる代行以上の価値があります。シナリオ外の質問にも即座に対応してくれるので、本当に優秀な営業担当が増えたような感覚です」（阿部氏）

今後は、橋梁補修におけるカーボン材料の活用をさらに広めるとともに、全国規模での営業活動を展開していくことが目標である。併せて、評価制度や社内ルールの整備を進め、社員が将来を見据えて安心して働ける環境づくりにも注力する考えだ。

「営業活動を外部に任せるだけではなく、自分たちが補完すべき部分をしっかり理解して情報共有することが重要です。正しい取り組み方をすれば、人一人雇うよりも効率的に成果を上げられます。中小企業でも、やり方次第で営業の可能性は広がると私は思います」（阿部氏）

同じように営業リソースの限られた企業経営者に向けて、阿部氏は次のようにメッセージを送る。

「自社だけですべてを抱え込まず、外部の仕組みや人材を活用することで、新しい可能性が見えてきます。何を補うべきかを明確にし、情報を共有できる体制を整えれば、効率的に成果を出せる。まずは試してみることが重要です」（阿部氏）

営業活動の整理と新たな接点づくりを進めながら、同社は自社技術をより多くの地域へ届ける取り組みを続けていく。橋の未来を守るという理念のもと、同社の挑戦はこれからも続いていく。