営業とバックオフィスを同時強化。「Sales Platform」と「秘書ユニット」で高単価の元請け受注を目指す

新潟県を拠点に、建築塗装や橋梁塗装、壁紙塗装を展開する株式会社塗巧。同社は「責任ある施工と確かな技巧」を理念に掲げ、塗装技術を駆使して社会インフラ設備の保護に尽力している。大型施設の改修塗装や、最新技術を用いた橋梁の塗装など、低コスト・高品質かつ環境に配慮した施工に定評がある。代表取締役の渡辺氏は、長年職人として現場で培った技術力を武器に独立し、2022年に同社を設立した。現在従業員は3名、在宅ワーカーは約4名が活躍中。今回は、渡辺氏に、営業課題や事務負担の増大を背景に「Sales Platform」と「秘書ユニット」を導入した経緯と、その後の成果や今後の展望について話を伺った。

職人からの独立と法人化。立ちはだかった「新規開拓」と「事務作業」の壁

株式会社塗巧の売り上げの大部分を占めるのは、学校などの公共施設における外壁改修工事だ。市の発注から元請け企業となるゼネコンを経由して下請けとして施工を担うケースが多く、安定した技術力で評価を得てきた。

渡辺氏は、長年現場で腕を磨いてきた根っからの職人である。高校卒業後すぐに父親が経営する塗装会社で技術を学んだのち、独立して個人事業主として活動を始めた。

「独立当初は運良く仕事が連続で舞い込み、一緒にやりたいという職人も数名集まってきました。彼らを従業員として受け入れるにあたり、社会保険の完備や会社の信用力を高めるために、2022年に法人化しました」（渡辺氏）

しかし、順調なスタートを切った一方で、経営者としての新たな壁に直面することになる。現場仕事と並行して、自ら仕事を取ってくる営業活動を行わなければならなかったのだ。

「現場一辺倒で20年近くやってきた人間にとって、見知らぬ企業へアプローチして仕事を取ることはストレスを感じる業務でした。また、新潟は冬場に雪が降るため、塗装の仕事が減少する時期があります。その間に従業員の固定費をどう賄うかという経営的な悩みに加え、仕事が薄くなると倉庫整理などの作業が増え、従業員間で不満が生じやすくなり、社内の人間関係の摩擦にも頭を悩ませる日々が続きました」（渡辺氏）

さらに、日々の請求書作成やデータの整理といったバックオフィス業務も渡辺氏の肩に重くのしかかり、本来注力すべき現場管理や経営戦略の構築に十分な時間を割けない状況が続いていた。

課題解決のタイミングで届いた提案。「Sales Platform」と「秘書ユニット」の導入

営業活動に対する強い課題感を持っていたタイミングで、アイドマ・ホールディングスから電話で提案を受けたことが、状況を打開するきっかけとなった。

「ちょうど新規案件を獲得することに対して行き詰まりを感じていた時期でした。そのため、お話をいただいた際もフラットに耳を傾けることができました。料金については決して安いとは感じませんでしたが、着手しなければならない自社の喫緊の課題であったため、アイドマさんを信頼してお任せすることに決めました」（渡辺氏）

同社は新規開拓の強化を目的として、営業支援サービス「Sales Platform」を導入した。当初は自社の強みを活かせるターゲットとして、大規模な施設を保有する介護施設や幼稚園などにアプローチを行った。しかし、すでに大手のゼネコンが入り、取引先が決まっているケースが多く、苦戦を強いられた。そこで、アイドマの担当者からの提案を受け、工場や倉庫を保有する企業へとターゲットを変更した。

「大規模な工場が抱える課題の1つが光熱費です。屋根に温度上昇を抑える遮熱塗料を塗ることで、電気代を20〜30%削減できるという提案を行っています。また、ゼネコンを経由せず直接施工店である私たちが請け負うことで、中間マージンを抑え、適正価格で質の高い施工を提供できるという強みをアピールしています」（渡辺氏）

同時に、事務作業の負担を軽減するため、複数名のオンラインアシスタントが業務をサポートする「秘書ユニット」も導入した。メールからの請求書抽出や、スプレッドシートを用いた一覧表の作成、業務マニュアルの整備などの細かな事務作業を委託している。

「最初は自分の業務を棚卸しして言語化するのが面倒だと感じ、自分でやった方が早いと思っていました。しかし、一度手離れすると本当に楽になりました。経験豊富なスタッフが多く、新たな依頼に対する対応もスピーディーで、気兼ねなく頼める点が助かっています」（渡辺氏）

高単価の元請け案件受注へ。新潟県で上位の塗装会社を目指す

「Sales Platform」を活用した電話営業により、現在は関東圏に本社を置く企業の施設管理部門など、普段接点を持つことが難しい大企業のキーマンとの商談機会を獲得できている。アポイントの取得はアイドマ・ホールディングスに委託し、商談自体は渡辺氏が直接現地に赴き対応している。

「新潟の地方企業が、名だたる大企業に行って話を聞いてもらえるのか、最初は緊張しました。しかし、実際にアポイントを獲得して現地に足を運んでみると、事前のメールでのやり取りでは素っ気ない印象だった担当者が、実は前のめりに話を聞いてくれることもあります。現場に行って初めて分かることが多く、直接提案できる機会を得られたことは前進です」（渡辺氏）

現在は、獲得したアポイントから案件獲得へとつなげる段階に入っている。塗装工事は建物の劣化状況や企業の予算策定のタイミングに大きく左右されるため、中長期的な関係構築が不可欠である。今後は、アイドマ・ホールディングスの支援を受けながら、継続的なフォローアップによる顧客育成を強化していく方針だ。

「せっかくつながった企業との縁を切らさないよう、状況確認の連絡を継続し、高単価の元請け受注へとつなげていきたいと考えています。向こう5年で売り上げを引き上げ、企業調査会社の評点などにおいても県内で上位に食い込むような、新潟県を代表する塗装会社へと成長させることが目下の目標です」（渡辺氏）

最後に、渡辺氏と同じように経営課題を抱える建設業界の経営者に向けて、力強いメッセージをもらった。

「建設業の経営者は、現場からのたたき上げで経営者になった方がほとんどだと思います。そのため、コミュニケーションや営業活動に課題を抱えているケースが多いのではないでしょうか。一から自分で仕組みを構築できれば理想ですが、それには膨大な時間がかかります。時間も貴重な経営資源の1つです。アイドマさんのサービスを効果的に活用することで、企業の成長スピードを飛躍的に高めることができるはずです」（渡辺氏）