「Sales Platform」導入で、老人ホームに特化したアプローチで約70施設の出張販売が決定。属人的な営業からの脱却

青森県産りんごの販売および加工品の製造・販売を手がけるRINGO株式会社。青森の市場から直送される新鮮なりんごを通じ、「であいをおもう」をコンセプトに商品を提供している。同社は自社工房で手作りされる砂糖不使用のジャムやチップスなどの加工品販売のほか、実店舗やオンラインショップ、さらには行商スタイルの販売やイベントへの出張販売など多様なチャネルを展開している。今回は、代表取締役の片山玲一郎氏に、「Sales Platform」を導入した経緯と、その後の成果や今後の展望について話を伺った。

事業拡大に向けた次なる一手。属人的な「行商」を進化させた組織的な営業展開へ

RINGO株式会社は、代表の片山氏が19歳のときに始めた「りんご行商」をルーツとする。当時、帽子に収まらないほどの大きなアフロヘアだった片山氏がアルバイト先を見つけられずにいたところ、偶然「アフロ？おもしろいね。働きにおいで」と声をかけられたのが始まりだった。以来約25年にわたり、青森から直送される新鮮なりんごを売り歩いてきた。車にりんごを積んで旅をするように販売する「行商」で見知らぬ人へ飛び込みで販売し、本音でやり取りする「ライブ感」に魅了された片山氏は、このスタイルを大切に事業を育ててきた。

現在、同社には片山氏の想いに共感したミュージシャンや作家、ときには著名な社会学者まで、約15名の多様なメンバーが販売スタッフとして出入りしている。それぞれが自由なスタイルでりんごを売り歩く行商集団として独自のカルチャーを築いてきた。2023年3月に法人化を果たし、自社工房でオリジナル加工品の製造を始めるなど事業が広がるなかで、片山氏は次のステップを見据えていた。

「行商は個人の属人性が高く、才能や感性に依存する部分があります。そこで、ルートが決まった出張販売のような形で、誰もがりんご売りを体験できる仕組みを作れないかと考えました。そんな折、あるフリーランスのスタッフが老人ホームに呼ばれ、施設の方に喜ばれるという出来事があったのです」（片山氏）

この出来事を機に、片山氏自らがいくつかの老人ホームへ電話で出張販売を提案してみたところ、「無料で来てくれるなら面白い」と瞬く間に依頼を獲得できた。

「老人ホームという領域には、私たちの1人1人向き合って対話をする行商スタイルが深く刺さるニーズがあると確信しました。ただ、この活動を事業の柱として本格的に組織化していくには、自社の人員だけでは限界があります。そこで、アプローチの規模を拡大し、誰もが再現できる営業の仕組みを構築しようとしていました」（片山氏）

想いを共有し伴走する支援体制。明確なターゲティングで高いアポイント率を実現

アイドマ・ホールディングスとの出会いは、まさに事業の新たな「枝」を伸ばそうと戦略を練っていたタイミングだった。会社設立から3年目を迎え、融資を受けて攻めの姿勢に転じていた時期に、以前から認知していた同社との縁がつながったのだという。老人ホームへのアプローチに確信を持っていた片山氏は、迷わず「Sales Platform」の導入を決めた。

「導入にあたり、電話営業の土台となるトークスクリプトは私の行商経験をもとに自ら作成し、アイドマの担当者の方と密なすり合わせを行いました。私たちは単なる物売りではなく、りんごを介した出会いや一期一会のコミュニケーションを提供しています。担当者さんはそうした私たちの商売を超えたスタンスを深く理解してくれました。打ち合わせでは『仕事とは思えないほどエモーショナルで楽しい』と言ってくれて、どのエリアをどう戦略的に攻めるか、まるでゲームのような感覚で一緒に熱量を持って取り組んでくれたのが印象的でした」（片山氏）

実際の電話営業では、りんごという身近な商材の強みを活かしつつ、施設側の懸念を一つひとつ払拭していく丁寧な対話が求められた。

「施設様からは『来てもらっても入居者様が買わないかもしれない』と、申し訳なさから断られることもありました。そこは『売れないのはこちらの力不足ですから構いません。りんごを見て皆様に元気になっていただくだけで十分です』と、誠実に説明しました。実際に出張販売に伺う際は、フランスの花屋さんのような華やかな雰囲気でりんごを並べます。すると、普段は口数の少ない入居者様がりんごを前に目を輝かせ、スタッフの方々も一緒になって楽しんでくださるのです。電話営業を担当する方々も、こうした施設の温かい反応や、出張料無料というハードルの低さから、自信を持って案内してくれたのだと思います。アイドマ・ホールディングスが持つ膨大かつ精度の高いリストと、私たちの想いを乗せたスクリプトが噛み合った結果、想定を大きく上回る高い確率で商談機会を創出することができました」（片山氏）

約70施設での出張販売が決定。自社の「勝ち筋」を見極めた「Sales Platform」の活用法

「『Sales Platform』導入から約260件のリードを獲得し、そのうち約173件がアポイントにつながりました。結果として、現在約70施設での定期的な出張販売が決定し、口コミで広がり続けています。これだけ反響があったため、並行して病院や保育園、デイサービスなど他業種へも約7,000件のアプローチを実施しました。しかし、病院は競合が多く差別化が難しく、デイサービスはスケジュールがタイトで余白が少ないなど、業種ごとの壁にぶつかりました。この検証を通じて、まずは最も相性の良い老人ホームでの基盤作りに集中するという『勝ち筋』が明確になったのは大きな収穫でした」（片山氏）

現在は獲得した老人ホームでの実績を積み重ねており、今後はこの基盤を強固にしつつ、次のフェーズへ向けた準備を進めている。将来的には、自社のルーツである「表現者」を支援する独自の取り組みをさらに拡大していくという。

「生み出した利益をもとに、りんごに関連する芸術賞の創設を計画しています。2026年5月には、「りんご」をテーマにした「詩吹賞」という名前の詩の賞を作り、賞金を出して作家さんたちを支援する。ミニ文化庁のような取り組みを通じて、生きることを表現する多様な人材がもっと日本に増えて自由に活動できる環境を作りたいのです。ゆくゆくはりんごの生産から加工、販売までを一貫して行いながら、「りんご」をキーワードに他にはない文化的な土壌を育んでいきたいですね。りんご1個でどこまでいけるかという挑戦であり、インプロビゼーションです」（片山氏）

最後に、「Sales Platform」の導入を検討している企業へメッセージをもらった。

「営業を外注するとはいえ、すべてを丸投げするのは禁物です。自社が何を広げたいのかを明確にし、まずは自分たちでトークスクリプトを作って1件でも成功体験を持った上で導入することが重要です。自社のやりたいことの軸や方向性がしっかりと定まっていれば、『Sales Platform』のチームは強力なスタッフとして、これ以上ないほど力強い推進力となってくれるはずです」（片山氏）