「Sales Platform」が組織成長の羅針盤に。営業ノウハウの吸収と戦略的アプローチで2030年の1万人サポート体制構築へ

株式会社ホットスタッフグローバルは、人材不足に悩む企業に対し、外国人雇用サポートを提供する登録支援機関である。主に特定技能や技能実習制度を活用し、アジア圏などの人材と日本の企業をマッチングしている。入国前のビザ申請や住居手配から、入社後の定期的なフォローまで一貫した手厚いサポート体制を強みとし、設立以来、製造業や介護業界を中心に多くの企業と人材をつないできた。今回は、支店長の八木下氏に、同業他社の増加やアプローチ先の偏りといった課題を背景に「Sales Platform」を導入した経緯と、その後の成果や今後の展望について話を伺った。

同業他社の増加による環境変化。契約に結びつく本質的なアプローチが課題に

株式会社ホットスタッフグローバルは、愛知県名古屋市に本社を構え、外国人の就労サポートを包括的に行っている。特定の職種で活躍する特定技能や技能実習生に向けたビザ取得のサポートだけでなく、空港への送迎、住居の手配、銀行口座の開設、さらには入社後の定期的な面談や病院への同行まで、きめ細やかなフォローを実施しているのが特徴だ。

同社は創業当初から電話営業を主軸に顧客開拓を進め、順調に実績を伸ばしてきた。しかし、近年は同業他社の参入が相次ぎ、市場環境は厳しさを増している。八木下氏は当時の状況を次のように振り返る。

「外国人の就労支援を行う企業が増加し、業界全体で価格競争が起きている状態でした。電話営業でのアプローチ自体が難しくなっていることに加え、アポイントが取得できる業界に偏りが出ていたのです」（八木下氏）

特に介護業界は、受け入れ枠の拡大や人材不足を背景にアポイントが取得しやすい傾向にあった。しかし、実際に商談へ進んでも、費用の問題や受け入れの条件が合わず、最終的な契約に至らないケースが多発していたという。

「アポイントは取れるものの、実際の契約につながらないことが最大の課題でした。一方で、本当に人材を必要としている製造業などからは、アポイントを獲得することが難しい状況が続いていました」（八木下氏）

このような状況を打破し、質の高い商談を創出するための新たな営業戦略と、それを実行できる強固な組織体制の構築が急務となっていた。

「Sales Platform」で営業ノウハウを吸収し、業務委託チームのマネジメントを強化

課題解決に向け、同社はアイドマ・ホールディングスの営業支援サービス「Sales Platform」を導入した。決め手となったのは、アイドマ・ホールディングスが持つ豊富な電話営業の知見を自社に取り入れ、内製化を進めることであった。

同社では、約10名から15名の業務委託メンバーによる在宅の電話営業チームを組織していたが、そのマネジメントには難しさを感じていた。「Sales Platform」を通じて、効果的なトークスクリプトの作成方法や、オペレーターの品質を保つための運用体制を学び、自社のチームへ還元していくことを目指した。

「業務委託のメンバーをマネジメントするのは非常に困難です。アイドマさんの担当者から、電話営業のノウハウやトークスクリプトの作り方を教えていただき、当社の在宅メンバーに落とし込んでいくという活用方法をしています」（八木下氏）

また、直近の具体的な取り組みとして、アイドマ・ホールディングスの担当者からの提案により、アプローチ手法を大きく変更した。これまでは最初からアポイントの獲得を目指していたが、現在は製造業をターゲットに絞り、まずは状況のヒアリングを目的とした電話営業を実施している。

「1年間なかなか状況が改善しない中で、いきなりアポイントを打診するのではなく、まずはヒアリングを重視する手法を提案していただきました。現在その結果を検証している段階ですが、このように試行錯誤を繰り返し、新たな兆しを見つけようとしてくれる姿勢に感謝しています」（八木下氏）

既存の手法にとらわれない柔軟な発想は、同社の新たな取り組みにも表れている。例えば、インドネシアに子会社として教育機関を設立し、現地のインドネシア人材による日本企業への電話営業チームを構築するといったトライアルも進めているという。

目指すは5年間で支援人数1万人。プロとの壁打ちで次なる成長の突破口を開く

「Sales Platform」の導入は、単なる営業活動の代行にとどまらず、経営視点での戦略構築にも良い影響を与えている。アイドマ・ホールディングスの担当者とは、日々の営業進捗だけでなく、中長期的な目標達成に向けた組織マネジメントについても定期的に意見交換を行っている。

「目標に対する組み立てや組織マネジメントなど、電話営業の枠を超えた相談にも乗っていただいています。アイドマさんは、とにかく数を追う姿勢や、あらゆる手段を使ってアプローチする貪欲さがあり、そのマインドにも大いに刺激を受けています」（八木下氏）

同社は現在、これまでの5年間で約1,000人の外国人をサポートしてきた実績を持つ。そして、2030年までの次の5年間で、この実績を10倍の「1万人」に引き上げるという野心的な目標を掲げている。

「経営として営業利益を見るのは当然ですが、現状は利益率の改善よりも、案件の入り口を作るための数を追う時期だと認識しています。10倍の目標を達成するためには、投資を惜しんではいられません。あらゆる手段を尽くしてアプローチする姿勢は、私たちが目標を達成するために不可欠な要素です」（八木下氏）

最後に、同じように営業課題を抱える経営者に向けて、八木下氏は次のようにメッセージを送った。

「これまでのやり方だけでずっと上手くいくとは限りません。自社内だけで考えていると、どうしても発想が似通ってしまいます。営業支援のプロであるアイドマさんの事例やアイデアを取り入れ、柔軟に体制を構築していくことが、今後の突破口になるはずです。時代は常に変化します。外部の知見を積極的に取り入れ、さまざまな発想を掛け合わせることで、新しい可能性が広がっていくと考えています」（八木下氏）