正社員雇用のリスクを抑え「セールスユニット」で専属の営業体制を構築。少数精鋭で圧倒的なPDCAを回す組織戦略

株式会社メディアスターツは、テレビ業界の現役スタッフが手掛ける高品質なサービスを、業界屈指の適正価格で提供する広告代理店である。テレビ番組の制作からCM制作、イベント企画、Web戦略まで全工程を包括的にサポートし、営業活動を最小限に抑えることでお客様に利益を還元する透明性の高いビジネスモデルを確立している。今回は、代表取締役の長谷川豊氏に、「セールスユニット」を導入した経緯と、その後の成果や今後の展望について話を伺った。

テレビを起爆剤にビジネスを創出。外部リソースの活用で少数精鋭の組織へ

株式会社メディアスターツは、設立以来、テレビ番組を起点とした新たなビジネスの創出に取り組んできた。長谷川氏は長年、某大手テレビ局のアナウンサーとして情報番組の制作現場で活躍してきた経歴を持つ。

「もともと、テレビ番組というメディアを活用して、ビジネスに何らかの化学変化を起こすことができないかと考えていました。現場にずっと出ていた人間として、企業の方々と名刺交換をすると、番組で取り上げられたことを大変喜んでいただけます。しかし、その映像を企業のPRに二次利用したいというご要望を数多くいただいても、当時は著作権の壁があり、一切応えることができませんでした。そこに明確なマーケットの需要があることは分かっていました」（長谷川氏）

この経験から独立を決意した長谷川氏は、企業が映像を二次利用できる画期的なテレビ番組の制作を開始した。独自のビジネスモデルは反響を呼び、設立からわずか数年で年商7億円規模にまで急成長を遂げる。テレビ番組を制作する会社と見られがちだが、長谷川氏の言葉を借りれば「テレビという起爆剤を使ってビジネスを創出する」ことが同社の本質である。

そして、同社が飛躍的な成長を果たす上で欠かせなかったのが、徹底した「外部リソースの活用」である。現在、同社の正社員はごくわずかであり、業務の多くを外部の専門家に委託している。

「我々テレビ業界の人間は、制作業務を外部の専門企業に委託することが一般的です。大手テレビ局が視聴率で首位を独占していた時代でも、数千名が働く中で正社員はごく一部であり、大半が外部のプロフェッショナルでした。当社も社員数を極力絞り、専門職には外部の力を活用するという方針をもともと持っていました」（長谷川氏）

その中で、企業のさらなる拡大を目指し、新たな番組制作やビジネスモデルを展開するにあたり、強力な営業体制の構築が急務となった。そこで出会ったのが、アイドマ・ホールディングスだった。

「セールスユニット」で実現する、可視化された営業活動と迅速なPDCA

メディアスターツでは現在、某大手テレビ局で新たにスタートする大型番組のスポンサー開拓という重要なミッションを抱えていた。著名なタレントをご意見番として起用し、有名アナウンサーが進行を務める注目度の高い新番組である。

「通常、テレビ番組にスポンサーとして参画するには数百万円単位の費用がかかりますが、今回は月額30万円からというこれまでにない低価格で提供できる仕組みを構築しました。番組で特集された映像を二次利用し、自社のPRとして店舗などで活用していただくことができるのです。この新規顧客の開拓を、アイドマさんの『セールスユニット』に依頼しています」（長谷川氏）

この営業活動を自社で抱えるのではなく、「セールスユニット」を活用して推進することには、組織戦略としての明確な狙いがあった。

「多くの企業は営業担当を何名も雇用し、固定費として多額の人件費を抱えます。しかし、アイドマさんの中に自社専属の営業チームを置き、それを我々が連携して管轄する。このような組織の作り方があるのかと、私の中では組織づくりにおける大きな意識改革が起きました」（長谷川氏）

「セールスユニット」を導入したことで、メディアスターツの営業活動は大きく変化した。特に長谷川氏が高く評価しているのが、営業活動のプロセスの透明化である。

「アイドマさんの魅力は、足りないピースが明確に見えることです。例えば、電話営業を何件行い、どのような反応があったのか、すべて詳細に報告していただけるため、PDCAが回しやすいのです。もし成果が出ない場合は、自分たちが作成したトークスクリプトや、商品自体の魅力に課題があるということが可視化されます。アイドマさんは提案までしてくれますが、すべてを丸投げするわけではありません。経営者として、自社のビジネスの改善点が見えやすくなりました」（長谷川氏）

今後は、さらに連携を深め、チームとしての結束力を高めていく予定だという。外部の専門部隊でありながら、オンラインを活用した朝会や夕会などを通じて密なコミュニケーションを取り、自社のチームのような一体感を持って情報共有を行うことで、より精度の高いアプローチを目指している。

正社員雇用のリスクを回避し、さらなる事業拡大と上場を目指す次なる挑戦

メディアスターツの快進撃は、テレビ番組の枠にとどまらない。同社は近年、経営者のみがコメンテーターとして出演する専門番組や、優秀な学生と大企業の人事担当者による就職活動の疑似面接を見える化したYouTube番組など、次々と新しい企画をヒットさせている。

「これまでのテレビ番組では、ビジネスの実績がない自称専門家が社会を語ることに疑問を感じていました。そこで、酸いも甘いも噛み分けてきた経営者のみが出演する番組を作ったところ、大きな反響を得ました。また、就職活動の番組では、動画が数百万回再生されるなど、学生からの認知度も劇的に高まっています」（長谷川氏）

これらの成功を基盤に、今後は新しい人材会社の立ち上げや、事業の統合を経て上場を目指すという壮大なビジョンを描いている。

「新会社を設立し、合弁会社として上場を目指していく計画を進めていますが、弊社の営業部門は今後もアイドマさんにお任せしていきたいと考えています。これまで以上に二人三脚で、目標に向かって歩んでいきたいですね」（長谷川氏）

最後に、営業課題を抱える企業に向けて、長谷川氏から力強いメッセージをいただいた。

「正社員として雇用し、一から教育していくことには、近年大きなリスクとコストが伴うようになっています。であれば、専門のプロ集団に任せるべき領域は任せるべきです。営業に特化した専門チームの方が、ノウハウの蓄積という点でも圧倒的に強いのは間違いありません。日本中のすべての会社が、一度アイドマさんとつながって支援を受けてみるべきだと思います。もしそれで反応がなければ、自社のサービスや価格設定に改善の余地があるという事実を知る良い機会にもなります。営業活動を通じて市場のリアルな反応を知ることができるのは、企業にとって大きな財産になるはずです」（長谷川氏）

メディアスターツは、テレビ業界の常識を覆すビジネスモデルと、最新の組織戦略を掛け合わせることで、今後もメディアを通じて多くの企業を輝かせていくことだろう。