新規開拓の1次商談までを外部化し、確度の高い商談を創出。外国人材特化のアプローチで新たな市場を開拓

株式会社フレアーは静岡県静岡市に本社を置き、三島、名古屋、神戸にも拠点を構え、全国の企業に向けて人材派遣やアウトソーシング、有料職業紹介などの事業を展開している。特に近年は外国人材の派遣や、採用から定着までの支援サービスに注力し、企業の深刻な人手不足という社会課題の解決に向き合っている。同社は、営業担当が既存のお客様のフォローから派遣スタッフの管理までを兼務する体制をとっており、新規開拓に割く時間と人的リソースが不足しているという課題を抱えていた。従業員数は約31名、在宅ワーカーは1名が活躍中。今回は、専務取締役の松下精氏に、新規営業の強化を背景に「Sales Platform」をはじめとする各種支援サービスを導入した経緯と、その後の成果や今後の展望について話を伺った。

新規開拓のリソース不足。他社の代行サービスで直面した「質」の課題

株式会社フレアーは、2000年の設立以来、地域に根ざした人材サービスを提供してきた。昨今は外国人材の活用に対する企業のニーズが高まっており、同社でも外国人スタッフの派遣や定着支援といった事業の比重が大きくなっている。事業をさらに拡大するうえで、同社が直面していたのが新規営業のリソース不足である。

「当社の営業担当は、新規開拓だけでなく既存のお客様のフォローや、派遣スタッフの面接、就業後の管理など、関連業務を一気通貫で担っています。そのため、新しい企業にアプローチするための電話営業に時間を割くことが現実的に難しい状況でした」（松下氏）

この状況を打開するため、同社は一度、人材業界に特化しているという他社の営業代行サービスを導入した。しかし、そこで「質」の問題に直面することとなる。

「電話営業の録音データを確認したところ、相手が明らかに関心を示していないにもかかわらず、無理にアポイントを取得しようとする様子が見受けられました。当社の名前を背負ってアプローチしている以上、このままでは企業の信用に関わると判断し、途中で契約を終了したのです」（松下氏）

その後、自社を支援していたコンサルティング企業からの紹介で、アイドマ・ホールディングスの営業支援サービスを知った。

「コストの納得感に加え、アプローチ時の台本作成やシステム上での情報共有がしっかり行われる点が魅力的でした。システムを通じて電話営業の文字起こしデータを確認でき、活動の透明性が担保されていることも安心材料でした。また、最初に説明してくれたアイドマの担当者の方の印象が良かったことも、導入を決めた理由の1つです」（松下氏）

ターゲットを絞り、1次商談までを委託。確度の高い案件創出を実現

導入初期は「Sales Platform」を活用し、幅広い業種に対して日本人と外国人双方の人材派遣を提案するアプローチを開始した。しかし、情報交換を目的としたアポイントは獲得できたものの、具体的な商談や成約には結びつきにくいという課題が残った。

「広く提案する形では他社との差別化が難しく、営業担当からも『訪問しても実のある商談になりにくい』という声が上がりました。そこで、やり方を見直す必要性を感じたのです」（松下氏）

同社は戦略を転換し、アプローチの切り口を「外国人材」に特化させ、ターゲットを製造業などに絞り込んだ。さらに、「クラウドエージェンシー」や「セールスユニット」を追加で導入し、アポイントの獲得にとどまらず、オンラインでの1次商談までを外部に委託する体制へと移行した。この運用変更により、商談の質は大きく改善された。

「1次商談まで担当してくれている方は優秀で、現在では当社の営業担当以上に外国人材の知識を身につけてくれています。一般的な代行サービスでは『詳細は後日担当者から』と返答されることが多いと思いますが、その場で的確に回答し、確度の高い企業だけをトスアップしてくれるため、大変助かっています」（松下氏）

当初は松下氏が商談に同席してサポートを行っていたが、現在では録画データを確認するだけで済むほど、スムーズな連携が確立されている。確度の高い商談にのみ営業担当が対応できるようになったことで、組織全体の業務効率も向上した。

成約の獲得とテストマーケティングの成功。新規事業展開への期待

外国人材に特化し、1次商談までを外部化する体制は、着実な成果を生み出している。

「質の高い商談から、実際に有料職業紹介の成約に結びつくケースも出ています。当社のビジネスモデルは、人材を派遣・紹介できて初めて利益が生まれるため、ニーズが顕在化している企業と商談できることは大きな強みです。以前の営業手法では接点を持てなかった企業ともつながれるようになりました」（松下氏）

また、この一連の取り組みは、同社にとって効果的なテストマーケティングの場にもなっている。

「外部の視点を取り入れることで、どの業種にどのような提案が響くのかを客観的に検証できました。当社は『技術・人文知識・国際業務』といった高度外国人材の派遣にも実績があるため、そうした強みを再認識するきっかけにもなりました。そこで得た知見は、社内の営業担当にも共有し、自社の営業戦略に還元しています」（松下氏）

現在、同社は新たな挑戦として、外国人材の受け入れから定着までを伴走支援する新規事業をスタートさせており、その立ち上げにおいて「カスタマーサクセスユニット」の活用も進めている。

「人手不足の解消として外国人材を採用しても、文化や言葉の違いから現場が疲弊し、離職につながってしまう企業は少なくありません。そうした企業に対し、受け入れ体制の構築から定着までを伴走支援するサービスです。この新規事業の展開においても、テストマーケティングや1次商談の外部化を活用し、効率的に市場を開拓していきたいと考えています」（松下氏）

最後に、外部リソースの活用を検討している企業に向けて、松下氏は次のように語った。

「自社だけで考えていると、過去のやり方に固執して抜け出せないことがあります。外部の力を借りることで、新しい切り口でのアプローチやターゲット設定が可能になり、結果として社内の知見として蓄積されていきます。新たな展開を目指す企業にとって、有効な選択肢になると思います」