デザイン一筋からの脱却。営業支援「Sales Platform」「セールスユニット」導入で商談機会を創出し、経営者自身の営業力も向上

50年以上の歴史を持つ株式会社兵頭デザイン。ロゴやパッケージ、グラフィックなど幅広いデザインを手がけ、業界をリードする大手メーカーとの取引実績を誇る同社だが、代替わりを経て既存のお客様への依存からの脱却と新規開拓が課題となっていた。デザイン一筋で歩んできた代表にとって、自社での営業体制構築は容易なことではなかったという。今回は、代表取締役社長の兵頭将勝氏に、「Sales Platform」を導入した経緯と、その後の成果や今後の展望について話を伺った。

既存のお客様への依存からの脱却。デザイン一筋の代表が直面した「営業」の壁

株式会社兵頭デザインは1971年の設立以来、ロゴやブランドデザイン、グラフィックデザインなどを手掛け、長年にわたり業界をリードする大手電機メーカーや自動車メーカーなどと直接取引を行ってきた。同社の強みは、50年以上の歴史に裏打ちされた「職人の心」を大切にする高いデザイン品質と、お客様の要望に対するスピード感のある誠実な対応にある。

「レスポンスの速さと、修正依頼に対するスピーディーな対応を大切にしています。商売としては不器用な部分があるかもしれませんが、真面目にきちんと仕事をする姿勢が、お客様からの信頼につながっていると考えています」（兵頭氏）

しかし、2010年代に兵頭氏が代表取締役に就任した際、同社は今後の事業継続に関わる大きな課題に直面していた。先代からの既存の繋がりや紹介によって仕事を受注してきた歴史が長かったため、自社から新規開拓を行うための営業機能やノウハウが、社内に十分に備わっていなかったのである。

「私は現場でずっとデザインだけをやってきた人間なので、営業活動については全く考えてきませんでした。しかし、会社を引き継ぎ、今後の兵頭デザインのあり方を考えたときに、自分自身で営業をして新規開拓をしなければならないのだと痛感しました」（兵頭氏）

さらに、既存のお客様との関係性にも変化が起きていた。時代の移り変わりとともに、かつてのような上層部の判断によって発注先が決まるケースは減少し、顧客企業内の各部署の担当者が自ら業務内容や費用感を踏まえて発注先を選定する傾向 へと移行していたのである。関係性だけで仕事を受注し続けることが困難になる中で、「同じことをしていても仕事は減っていく一方だ」と兵頭氏が指摘するように、新たな顧客を開拓する仕組みづくりは急務であったが、営業経験のない兵頭氏にとって、その壁は高いものであった。

銀行の紹介が契機に。実績を信頼して「Sales Platform」の導入を決断

新規開拓の必要性を感じつつも、どのように営業活動を進めればよいのか具体的な手法を見出せずにいた兵頭氏に、1つの転機が訪れた。それは取引先である金融機関からの紹介だった。自社の経営課題として「何か良い営業方法はないか」と相談したところ、アイドマ・ホールディングスの営業支援サービス「Sales Platform」を紹介されたという。

「営業支援というサービス自体について全く知らなかったのですが、信頼する銀行からの紹介ということで話を聞いてみることにしました。アイドマさんは業界でも有名であり、その豊富な支援実績が大きな決め手となって『Sales Platform』の導入を決断しました」（兵頭氏）

「Sales Platform」導入後、兵頭氏は支援担当者と連携し、新たなターゲットへのアプローチを開始した。当初は全国のさまざまな企業を対象としていたが、支援担当者からの戦略的な提案により、展示会に出展している企業へとターゲットを絞り込んで電話営業を実施することになった。

「展示会に出展する企業は、パネルやチラシなど新たなデザインツールを必要としていることが多くあります。そうしたターゲットに対して、アイドマの担当者の方が戦略を練り、アプローチしてくれたことで、新たな商談の機会を生み出すことができました」（兵頭氏）

また、アプローチの切り口も工夫した。単にデザインを制作するだけでなく、ロゴの正しい使用方法を定めたルールブックの作成やブランド管理といった、同社が得意とする細やかなサポートを強みとして打ち出したのである。

さらに兵頭氏は、ただ単に電話営業を任せるだけでなく、「セールスユニット」を契約し、自らの商談スキル向上にも真摯に取り組んだ。

「実際の商談を見てもらい、『兵頭さんは話しすぎなので、もっと相手の要望を引き出した方が良い』といった客観的で具体的なフィードバックを受けたことで、商談の進め方を大きく改善することができました」（兵頭氏）

商談機会の創出と自社の営業力強化。二人三脚で挑む新たな事業展開

「Sales Platform」との導入と運用を通じて、株式会社兵頭デザインは展示会出展企業をはじめとする新たなターゲット層との商談機会を確実に獲得し始めた。しかし兵頭氏は、単なるアポイントの獲得以上に、支援を通じて自社の営業力が根本的に強化されていることに大きな価値を感じている。

「アポイントをいただいても、最終的に商談を成立させるのは自分自身です。『Sales Platform』『セールスユニット』を利用する上で最も重要なのは、支援に頼り切るのではなく、自らが真剣に営業に向き合う意識を持つことだと思います。アイドマさんの支援によって、営業戦略の立案や実際の商談スキルなど、私自身の営業力が確実に向上し、成長できていると感じています」（兵頭氏）

今後の展望として、同社は獲得したアプローチリストを資産として活用し、一度商談した企業への独自のフォロー体制を構築するなど、より自立した営業活動を展開していく考えだ。また、既存のロゴやパッケージデザインの枠を超え、人気キャラクターグッズの製品化など、新たなビジネス領域にも積極的に挑戦している。

「昨今はAIによるデザインツールも普及してきていますが、言葉や文章、独自の世界観から生み出されるデザインには、AIでは表現しきれない雰囲気があります。私たちのようなデザイン会社に求められるのは、そうしたきめ細やかな対応といった『人間らしい』価値の提供だと考えています」（兵頭氏）

長年の歴史と確かな技術力を基盤にしながら、アイドマ・ホールディングスとの二人三脚を通じて弱点であった営業力を強化した株式会社兵頭デザイン。デザイン一筋の姿勢に新たな武器を加えた同社は、これからも時代とともに変化するお客様のニーズに応え、デザインの力で企業の課題を解決していくに違いない。