営業担当1名体制で「Sales Platform」を活用し新規開拓へ。3D測量の強みを活かし大手企業から受注を獲得

1968年の設立以来、大手電力会社のインフラ設備設計と設計を起点に事業を拡大してきた株式会社協和設計事務所。現在はシステム開発、建築設計、映像制作に加え、最新の3Dレーザースキャナーやドローン、地中レーダー探査システムを活用した高精度な測量業務など、多岐にわたる技術を有機的に融合させた独自のサービスを展開している。インフラからクリエイティブまで幅広い領域を網羅し、従業員約120名を擁する同社は、先端技術を駆使して顧客の多様なニーズに応え続けている。今回は、代表取締役の中山直己氏に、「Sales Platform」を導入した経緯と、その後の成果や今後の展望について話を伺った。

インフラ設計から最新3D測量まで事業が多角化する中、直面した営業のリソース不足

株式会社協和設計事務所は、道路占用許可申請業務から始まり、長年にわたり大手電力会社をはじめとするインフラ企業の設計・コンサルティング業務を主軸としてきた。近年は無電柱化計画に伴う設計や、3Dレーザースキャナーを用いた点群測量、ドローンによるデータ取得など、DXや先端技術を積極的に取り入れ、事業領域を大きく広げている。

「従来のお客様を中心に、電力や通信といったインフラ分野で着実に実績を積んできました。しかし、技術力が指数関数的に向上していく現代において、企業としてさらなる飛躍を遂げるためには、スピード感を高めて新しい分野へ進出していく必要がありました」（中山氏）

同社には確かな技術力と実績があったものの、社内の人員は技術者が中心であり、専門の営業担当は代表の中山氏ただ1名という状況が続いていた。既存顧客へのルート営業や技術営業は、日頃図面作成などを行う社員が兼任して対応できたが、新規のお客様を開拓するリソースは不足していたのである。

「インフラの仕事は長期的なパートナーシップが基盤となりますが、それゆえに関係性が固定化しやすいという課題もあります。特定の業界や個人のネットワークに依存し続けることは、組織としての成長を止めてしまうリスクがあると感じていました。今の関係性を大切にしながらも、さらなる成長曲線を描くためには、これまでの枠組みを超えた新しい営業展開が不可欠だったのです」（中山氏）

さらに、企業としての将来を見据えた際、属人的な営業体制から脱却する必要性もあったという。

「この10年ほどで売り上げは倍増以上になり、みんなが一生懸命業務に取り組んでくれました。しかし、いずれ私が現場を退くときのことを考えれば、次の世代へ引き継いでいける体制づくりが必要です。独自の技術を他業種へ展開し、事業の新たな柱を構築していくためには、限られた社内リソースを圧迫せずに新規のお客様との接点を創出できる仕組みが必要でした」（中山氏）

業界知見を持つ担当者の存在と、再現性の高いロジカルな仕組みが導入の決め手に

新たな営業手法を模索していた折、同社が出展していた大型展示施設でのイベントで、アイドマ・ホールディングスの担当者と接点を持った。同社はそこで、建物をレーザーでスキャニングし、図面化して3Dプリンターでフルカラー出力するという一連の技術を展示していた。その場での会話をきっかけに、後日詳しい提案を受けることとなる。

「以前から、在宅ワーカーを活用した働き方には関心がありました。アイドマさんが提供する『Sales Platform』は、在宅ワーカーを組織化し、トーク内容をブラッシュアップしながら電話営業を行うという新しい営業のあり方を取り入れていました。コロナ禍を経てテレワークが普及していたこともあり、違和感なく受け入れることができました」（中山氏）

「Sales Platform」導入の決め手となったのは、仕組みの合理性に加えて、担当者の業界に対する深い理解であった。同社の展開する測量や建築設計は専門性が高く、ターゲットとなるゼネコンや設計事務所の構造を理解していなければ、的確な提案は難しい。

「アイドマの担当者の方が建築学科の出身で、業界の仕組みや専門的な内容をよく理解してくれていたことは大きな安心感につながりました。建築や土木は裾野が広く、どの工程で私たちの技術が活かせるのかを瞬時に理解していただけたため、非常にスムーズに進行できました」（中山氏）

また、コスト面での納得感も導入を後押ししたという。

「営業担当を1名雇用し、育成するコストと比較した際、『Sales Platform』を活用してアポイントを獲得する仕組みは非常に合理的だと感じました。根拠のある数字で費用対効果を示していただけたことも、決断の理由の1つです。また、アプローチ先を一緒に選定する中で、私たちが気付かなかった視点や情報を得られることもあり、単なる営業活動の代行にとどまらない価値を感じています」（中山氏）

中小ゼネコンなどから新規案件を受注。さらなる事業拡大を見据えた新たな一歩

「Sales Platform」の導入後、アイドマ・ホールディングスとともにターゲットを選定し、電話営業による新規開拓をスタートさせた。アプローチ先は、同社の3D測量技術や地中レーダー探査のニーズが見込める中小のゼネコンや設計事務所などを中心に設定した。

「当社の技術は、複雑な地形や古い建物が密集している場所でも、外から3次元データを高精度で取得できるという強みがあります。一度データを取得すれば何度も現場へ足を運ぶ必要がなく、業務の効率化に直結します。電話営業を通じてこの強みを適切に伝えられたことで、徐々にお客様からの反応が得られるようになりました」（中山氏）

取り組みを重ねる中で、当初は営業経験の少なかった同社の技術社員たちも、商談を通じてお客様のニーズを的確に把握するノウハウを蓄積していった。地下空間を3次元で表現する技術や、磁力を用いた地下埋設物の探査技術への関心は高く、結果としてこれまで接点のなかった企業約5社とのつながりが生まれた。そのうち3社からは具体的な案件の受注や継続的な取引へと発展している。

「ディベロッパーやゼネコンさんが新しい土地を開発する際、事前に地下の埋設物を地中レーダーで探査してほしいといった具体的な依頼をいただけるようになりました。社員からも『手応えがある』という報告が増えており、純粋な営業部門がなかった当社にとって、非常に大きな成果だと感じています」（中山氏）

新たな営業の仕組みを手に入れた株式会社協和設計事務所。最後に、同社の今後の展望について伺った。

「非連続的な成長を目指したいと考えています。そのためには、事業を次の世代へ任せていけるような体制づくりが不可欠です。今後もアイドマさんと連携し、お互いに知見を共有しながら、さらなる成長に向けて新しい展開を進めていきたいと考えています」（中山氏）