自社営業ゼロからの出発。「Sales Platform」と「セールスユニット」の活用で多様なお客様層を開拓し、営業の内製化へ

コンタビリタ株式会社は、実務経験豊富な専門スタッフによるバックオフィス業務のアウトソーシングおよびDX（デジタルトランスフォーメーション）支援を主な事業としている。経理代行や人事代行にとどまらず、財務戦略の立案や資金繰り改善など、経営判断に直結するCFO代行サービスも展開。企業の規模やニーズに合わせた柔軟な伴走型サポートで、中小企業の成長を支援している。今回は、代表取締役の伊木雅則氏に、自社の営業部隊が不在という課題を背景に営業支援サービス「Sales Platform」および「セールスユニット」を導入した経緯と、その後の成果や自社営業の内製化に向けた今後の展望について話を伺った。

オンライン全盛期にあえて徹底する「対面営業」と新規開拓の壁

2025年2月に設立されたコンタビリタ株式会社は、実務経験豊富な専門スタッフによるバックオフィス業務のアウトソーシングおよびDX導入支援を通じて、中小企業の成長を後押ししている。代表取締役の伊木氏は、長年経営コンサルタントやバックオフィス構築に携わってきた経験を持ち、単なる経理代行にとどまらない、CFO機能としての高度な経営改善サポートを提供している。現在、同社は社員を最小限に抑え、業務委託を中心とした約30名体制で運営。時間や場所に縛られない柔軟な働き方を実現する一方で、新規開拓の営業活動においては「対面」での商談に強いこだわりを持っている。

「コロナ禍を経てオンラインでの商談が普及しましたが、画面越しではどうしても熱量や感情が伝わりにくい部分があります。オンラインであれば15分程度で終わってしまうようなやり取りでも、直接お会いすれば、お客様の領収書や請求書の現物、パソコンの画面を一緒に拝見しながら、2時間ほどじっくりと話し込むことができます。そうした泥臭いコミュニケーションが、お客様にとっても新鮮で『ここまで丁寧に対応してくれるのか』という安心感につながり、結果として成約率の向上に直結しています」（伊木氏）

近畿2府4県はもちろん、四国や中国地方などにも足を運び、1次情報を直接得るスタイルを貫いている同社。しかし、設立当初は新規開拓において大きな壁に直面していたという。

「事業の性質上、当初は税理士からの紹介を待つしかない状態でした。自社で積極的にアプローチをかけてお客様を開拓するための営業部隊を持っていなかったのです。異業種交流会などに参加して名刺交換を行い、ツールを使ってメールを自動送信するなどの工夫はしていましたが、それだけでは事業を拡大するのに十分なリードを獲得できません。自社のリソースだけで新規開拓を進めることの限界を感じ、こちらから能動的に動いて商談機会を創出する仕組みが必要だと強く感じていました」（伊木氏）

手厚い伴走支援で営業体制を再構築。商談代行で高まるアポイントの質

自社での新規開拓に限界を感じた同社は、外部の専門企業の力を借りることを決断。数あるサービスの中から、アイドマ・ホールディングスの提供する営業支援サービス「Sales Platform」および「セールスユニット」の導入に踏み切った。

「『Sales Platform』と『セールスユニット』を活用することで、ターゲットリストの作成から電話営業、そしてオンラインでの1次商談の代行まで、営業プロセスの初期段階を一貫してお願いできる点が最大の決め手でした。自社で営業体制をゼロから構築する前に、まずはプロの力を借りて商談機会を積み上げていこうと考えました」（伊木氏）

しかし、導入直後から順風満帆だったわけではない。当初はターゲット設定やアプローチ手法にズレがあり、期待していたようなアポイント獲得にはつながらなかったという。

「最初の数ヵ月は思うようにアポイントが取れず、資料請求も発生しない時期がありました。そこで、アイドマの担当者の方と本音でぶつかり合い、改善を求めました。その結果、経験豊富な担当者がフロントに立ち、リストの精査やトークスクリプトの抜本的な見直しを行ってくれました。そうした真摯な対応と手厚い伴走支援によって、状況は徐々に好転していきました」（伊木氏）

両社が緊密に連携し、PDCAを回し続けた結果、徐々にアポイントや資料請求が増加し、営業支援サービスが本来の力を発揮し始めた。特に「セールスユニット」による1次商談の質には高い評価を寄せている。

「商談代行を担当してくださった方の対応が丁寧で、お客様の潜在的なニーズを的確に引き出して2次商談へとつなげてくれました。また、1次商談の録画動画を毎回共有していただけるため、私たちが2次商談に向かう際の貴重な事前情報となっています。どのような温度感で、どのような課題を持っているのかを事前に把握できるため、本当に助かっています」（伊木氏）

多様な企業との出会いが最大の財産。実証されたノウハウで営業の内製化へ

「Sales Platform」と「セールスユニット」の導入は、アポイント獲得という直接的な成果にとどまらず、同社にさらなる価値をもたらしている。それは、これまで接点のなかった多様な企業との出会いと、そこから得られる新たなビジネスチャンスだ。

「さまざまな業種や地域のお客様と直接対話し、現場の生の声を聞くことができたのは、弊社にとって何よりの財産です。自社だけでリストを集めてアプローチしようとすれば、膨大な時間とコストがかかります。営業支援を通じて、ある外資系企業や大手住宅メーカーの連結子会社など、通常ではなかなか接点を持てないような企業層とも商談を経験でき、そこから新たなニーズを発見することができました」（伊木氏）

さらに同社は、アイドマ・ホールディングスから提供された営業ノウハウを、自社内の営業担当の育成にも積極的に活用し始めている。

「現在、社内で営業未経験のメンバーを育成しているのですが、アイドマさんから提供された精度の高いリストや実践的なトークスクリプトが役立っています。月に1回、営業担当同士でミーティングを実施し、成功事例を共有し合うなど、営業力の底上げを図っています。すでに実証された営業の動線をそのまま活用できるため、将来的な営業の内製化に向けた確実なステップを踏み出すことができています」（伊木氏）

最後に、伊木氏に今後の事業展望について伺った。

「単なる経理業務はAIに代替されていくため、私たちはCFOコンサルティングのような高度な価値提供に注力していく必要があります。また、個人事業主向けに伴走型のサポートを安価な定額制で提供する新たな取り組みも好評を得ています。今後はこうした独自のサービスを軸に、地方エリアへの展開を強化していきたいと考えています。これからもお客様と直接向き合う姿勢を大切にしながら、さらなる成長を目指します」（伊木氏）