社長1名での営業体制を脱却。「Sales Platform」などで大手販売店から数千万円規模の受注を獲得

香川県高松市に拠点を置くケイ・ビー硝子建材株式会社は、窓ガラスやドアガラスなど建築用ガラス全般の施工を専門とする企業である。少数精鋭の体制ながら、技術力と対応力を強みに、四国のみならず全国のオフィスビルや商業施設の施工を手がけている。高いお客様満足度を誇り、順調に売り上げを伸ばす一方で、さらなる事業拡大に向けては社内の営業リソース不足が大きな壁となっていた。従業員数は4名、在宅ワーカーは約5名が活躍中。今回は、代表取締役の細谷貴志氏に、人員不足を背景に「Sales Platform」「ママワークス」「マネジメント代行ユニット」を導入した経緯と、その後の成果や今後の展望について話を伺った。

コロナ禍の事業承継。社長単独の営業体制による限界と、人材育成にかかるコストという壁

ケイ・ビー硝子建材株式会社は、従業員4名という少数精鋭の組織でありながら、ある大手ハウスメーカーをはじめとする全国の取引先から依頼を受け、幅広い現場のガラス建材施工を担ってきた。先代からの代替わりは、くしくもコロナ禍の直前だったという。当時を振り返り、細谷氏は経営の難しさをこう語る。

「私が代表取締役に就任する直前、会社の売り上げは約7,000万円から1億2,000万円ほどに伸びていました。これからさらに伸ばしていこうというタイミングでコロナ禍に見舞われ、売り上げは維持したものの利益を作るのが大変難しい時期でした。その時に強く感じた自社の弱点が『営業体制』です。当時は営業担当が私1人しかおらず、事業のフェーズを上げて会社を大きくしていきたいと考える中で、リソースはすでに限界を迎えていました。かといって、現場の職人に営業を兼務させるとコストがかさみ、利益率が直結して悪化してしまいます」（細谷氏）

事業を拡大するためには新たな人材が必要不可欠だが、細谷氏は正規雇用のハードルも感じていた。社員を雇用し、一人前に育てるまでには3〜4年の期間と多大なコストがかかるためだ。投資額に見合うリターンが得られるか不透明な中で雇い入れには強い抵抗があり、他の良い方法を模索していたという。そのタイミングで株式会社アイドマ・ホールディングスからの電話営業を受け、建設業界ではあまり馴染みのなかった「業務委託」という働き方に、自社の課題を解決する可能性を見出した。

「両足を踏み込んで共に成長する」。意気投合した担当者との出会いと、戦略的なターゲット変更

中小企業にとって、固定費がかかるサービスの導入はリスクを感じる部分でもある。しかし細谷氏は、自らに課題を課すつもりで導入を決断した。その背景には、アイドマの担当者と営業に対する信念で共感し合えたことが大きいという。

「私は営業に行く際、自分が提供する価値に自信を持っているため、契約が欲しいからといって安易な値下げはしません。担当の方にも『片足ではなく、両足を踏み込んで一緒に成長していける体制を作りたい』と伝えたところ、私のスタンスを受け止め、お互いが120%動ける体制を目指そうと意気投合したことが決め手になりました」（細谷氏）

導入当初は内装業者へアプローチを行っていたが、既存業者との価格競争に巻き込まれるという課題に直面した。そこで、定期的なミーティングを通じて戦略を見直し、ターゲットを大きく変更した。

「既存の業者とネット上で金額を競い合うような状況を変えるため、社団法人や老人ホーム、学校、大規模な工場などに目を向けました。『扉の不具合やガラスの割れなど、ちょっとしたことでも対応するメンテナンス契約を結びませんか』と提案するようにしたのです。この戦略変更により、アポイント率は目に見えて向上しました」（細谷氏）

さらに、「ママワークス」を利用してバックオフィス業務の分業化も推し進めた。図面作成やプレゼン資料作成などを外部に委託するため面談を行うと、大手メーカー出身などハイレベルなスキルを持つ人材が多く、驚いたという。向上心あふれる彼らに業務を任せることで、細谷氏自身の負担は劇的に減り、提案の質やレスポンスの速度も格段に向上した。

大手販売店との取引開始。バックオフィス強化で「攻めの営業」に集中し、売上拡大を目指す

戦略的なアプローチと分業体制の構築は、確かな成果を生み出した。ある大手住宅設備機器メーカーのFC販売店から、年間で数千万円規模となる大型案件の受注を獲得したのだ。

「以前からメーカー経由での取引はありましたが、直接の口座を持っていませんでした。そこにアイドマさんがアプローチしてくれたことで、先方も『ちょうど困っていたのでぜひお願いしたい』と、うまくタイミングが合致したのです。投資した金額が、確かな成果に結びついた瞬間でした」（細谷氏）

外部の人材を活用するにあたり、当初は建設業特有の法令や慣習の共有、専門的な図面の意図を正確に伝えることなど、コミュニケーション面での戸惑いもあったという。しかし、「マネジメント代行ユニット」も活用しながら連携を深めることで、現在ではスムーズな業務体制を確立している。

「細かな指定を出さなくても、求めていた以上のクオリティで図面を仕上げてくれるなど、優秀な方々と出会うことができました。おかげで、私は完全に『攻めの営業』へとシフトし、120%の力を注げるようになりました。当社には、どんな困難な工事でも『持ち帰ってなんとか納める』という強いこだわりがあり、お客様の満足度を徹底して追求しています。アイドマさんに最初の入り口を作ってもらえれば、そこからファンにする自信はあります」（細谷氏）

現在、売り上げ約2億円規模に成長した同社は、さらなる飛躍を見据えている。今後も導入したサービスをフル活用し、少数精鋭の組織でありながら極限までポテンシャルを引き出し、力強く前進を続けている。