既存のお客様中心の営業体制から脱却。外部ノウハウを吸収し、新たな営業の仕組みを構築した「Sales Platform」活用法

宮崎県宮崎市および都城市を中心に、プロパンガスの供給やガス器具の販売・取り付け、ウォーターサーバーの設置などを展開する株式会社宮崎プロパン。1971年の創業以来、半世紀以上にわたって地域の生活インフラを長年支え続けている。近年はオール電化住宅の普及やライフスタイルの変化により、ガス業界を取り巻く環境が大きく変化するなか、同社では新規のお客様の開拓が急務となっていた。今回は、代表取締役社長の金本豊氏に、既存のお客様中心の営業体制を変革するという背景のもと、「Sales Platform」を導入した経緯と、その後の取り組みや今後の展望について話を伺った。

既存のお客様の対応に留まる社内体制と、オール電化普及に対する強い危機感

株式会社宮崎プロパンは、一般住宅や集合住宅、業務用店舗へプロパンガスを供給し、地域のエネルギーインフラを支えてきた。しかし、金本氏は代表に就任して以来、業界の先行きと社内の体制に対して強い危機感を抱いていたという。

「昔ながらのガスの販売店は、すでに既存のお客様がいらっしゃるため、新規のお客様を取りに行く営業活動を行う文化がありませんでした。ガス機器が壊れたり調子が悪くなったりした際に訪問して解決するという、対応中心の姿勢が定着していました」（金本氏）

世の中ではオール電化住宅が普及し、ガスを使わない生活が一般的になりつつある。さらに、お客様層の高齢化や、シャワーのみで済ませる単身世帯の増加などにより、ガス使用量自体も減少傾向にあった。

「このままいけばお客様は確実に減ってしまいます。ガスを使っていないオール電化の住宅に対しても、こちらからプロパンガスやガス器具の利便性を伝えていかなければなりません。しかし、社内には現状を維持しようとする意識が強く、新しい取り組みになかなか賛同を得られない状況が続いていました」（金本氏）

同社がガスを供給しているお客様のうち、約7割は集合住宅の入居者であった。しかし、集合住宅は空室リスクもあり、使用量も世帯によってばらつきがある。そこで金本氏は、着実に利用が見込める戸建て住宅へのアプローチを強化する必要があると考えた。特にオール電化の戸建て住宅に対しては、速乾性に優れたガス衣類乾燥機などの潜在的な需要があると分析していた。隣の都城市ではすでに口コミで大きな需要が生まれており、宮崎市でも開拓の余地は十分にあった。同時に、令和2年から取り扱いを開始したウォーターサーバーの拡販も進め、新たな収益の柱を構築しようと模索していた。

企業向けウォーターサーバーの拡販に向け、外部の営業支援を活用

既存のガス事業に加え、ウォーターサーバーの設置サービスを成長させるべく、金本氏は新たな営業施策を検討し始めた。ウォーターサーバーは個人向けだけでなく、企業向けにも広く展開できる商材である。しかし、当時の同社には新規開拓を進めるための営業体制が十分に整っていなかった。

「当時は本当に営業活動に困っていました。コロナ禍の影響もあり、社員が訪問しづらい状況が続く中で、外部の力を借りるという選択肢を考えていたのです。そのようなタイミングで、アイドマさんから連絡を受けました。電話営業であれば、状況に左右されずにアプローチできると考えました」（金本氏）

同社は、アイドマ・ホールディングスの営業支援サービス「Sales Platform」の導入を決定する。具体的な取り組みとして、企業に対するウォーターサーバーの拡販を目的とした電話営業のテストマーケティングを実施した。自社の人員だけでは圧倒的に不足するアプローチ件数を、外部のリソースを活用して補うことが狙いであった。

「最初は導入されやすいというデータをもとに、介護施設や老健施設、クリニックなどを中心に電話営業を実施していただきました。その後は建設業や美容院など、私たちがガスを供給している商店の業種をほぼ網羅するほど、幅広いエリアとターゲットに対してアプローチを展開しました」（金本氏）

さらに、「Sales Platform」でアプローチを行うことで、自社ではなかなかつながりにくい総務部門などとも通話できる機会が増えたという。自社では接点を持てなかった多様な業種に対し、「Sales Platform」を通じて一気にアプローチをかけることで、市場の反応を確かめながら新規のお客様の獲得を目指したのである。

得られたリストとノウハウを財産に、次なる営業体制への挑戦

「Sales Platform」による電話営業を通じて、同社はこれまで接点がなかった企業との商談機会を得ることができた。

「私たちが普段ならアプローチしないような企業様からも商談の機会をいただくことができ、新しい発見がありました。自分たちの固定観念にとらわれないアプローチができたことは大きな収穫でした」（金本氏）

一方で、新たな課題も見えてきた。獲得した商談に対して営業担当が訪問した際、先方の熱量とこちらの期待値にギャップが生じるケースがあったのだ。情報収集を目的とする企業に対し、具体的な提案を期待して訪問し、うまく噛み合わない場面もあったという。

「『Sales Platform』で単に商談の機会を作ってもらうだけでなく、その言い回しやトークスクリプトを参考にして、社員自身の営業レベルを上げてほしいという思いがありました。提供されたノウハウを吸収し、自分たちの力に変えていくことが今後の課題だと感じています」（金本氏）

現在、同社は企業向け営業を担当する専任者を配置し、「Sales Platform」の活用によって蓄積された企業リストやトークスクリプトを活用して、自社主導での営業活動を強化する方針へと舵を切っている。さらに、結果のみを追求するのではなく、「毎月5件の見込み客を作る」という行動指標を社員に設け、能動的な営業文化の定着を図っている。

「『Sales Platform』の力を借りることで、自社に足りないノウハウやリストを得ることができます。それは企業にとって貴重な財産になります。投資として営業支援を活用し、社員に還元しながら自社の営業力を高めていくことは、有効な手段だと考えています」（金本氏）

外部の知見を糧にして意識改革を進める株式会社宮崎プロパンの新たな挑戦は、これからも続いていく。