「Sales Platform」を導入して早々に新規の契約が成立。商談数の増加から、長期的なマーケティング戦略が結果につながることも実感

株式会社仙南測量設計は、建設コンサルタントと測量調査・土木設計をメインに、ドローンによる空撮および3次元データ構築なども手掛けている。これまで道路の測量設計を主に行ってきたため、宮城県県南の市町村を得意先としていた。ところが近年、行政の予算編成が変わったために道路を新設する仕事が減少してきた、と代表取締役の加藤英司氏は語る。

「公共工事の入札に参加するためには、個々の案件ごとに定められた基礎点数を満たさなければなりません。そのために絶対に必要となるのが、ISO（国際標準化機構）が発行するISO規格です。弊社はその規格のうち、環境と品質に関わる認証を受けました。その2つに情報セキリュティ強化も加えた3本を柱として、入札への参加対策を取ってきました。

以前は営業といえば、役場のカウンターに名刺を置く程度でしたが、昨今の状況に危機感を抱き、積極的な営業の必要性を感じていました。そこでアイドマさんの『Sales Platform』の導入を決めました」（加藤氏）

アイドマ・ホールディングスのことは、数年前「ママワークス事務局」からの電話を受けて知っていた。当時は官公庁の仕事が充実していたため営業支援の必要性を感じていなかったが、数年ぶりにコンタクトがあったのをきっかけに契約に踏み切った。

今までつながらなかった企業同士のマッチングの切り札に

「アイドマさんにお願いしているのは、新たなお客様として可能性のある大手ゼネコンや中小の専門企業を対象とした営業支援です。弊社は宮城県県南に位置するので、山形県と福島県を中心にエリアを絞ってテストマーケティングを行っています。毎月のミーティングで分析と見直しを繰り返しながら新規開拓営業を行っています」（加藤氏）

当初は対象エリアにメールや郵送で資料を送付していたが、関心を示してくれた企業とはリモートで商談を進めるなど、段階的に営業スタイルを変えている。

「うれしいことに『Sales Platform』の営業支援を受けて早々に、新規のお客様にご契約いただけました。実際に訪問した秋田県のある企業の担当者が、たまたま弊社の技術士と知り合いだったこともあり、順調に話が進み受注につながりました。

ご縁があったことはもちろんありがたいことですが、そのご縁を導いてくれたのも『Sales Platform』のおかげだと思います」（加藤氏）

最初の契約成立を受けて、加藤氏はつながりを持つことの大切さを改めて実感した。今後も、ゼネコンや中小専門企業に向けた営業活動を続けていく。それには「Sales Platform」の長期マーケティング計画を取り入れた営業力は欠かすことができないという。

リモート面談や資料請求への反応が飛躍的にアップ

同社の営業担当の主な業務は、既存の取引先である官公庁との入札案件の打ち合わせや見積もり作成などであった。今ではそれに加えて、「Sales Platform」の営業支援で反応がよかった企業との商談も増えてきた。

「電話でアポイントを取り、関心を示していただいた企業には、まず資料を送ります。資料を見たうえで、リモートでの商談を希望される企業が多く、すでに10件以上リモート面談を行いました。資料請求だけでも20件以上はありました。先程お話しした秋田のお客様とは今後も継続的なお付き合いが期待できそうです」（加藤氏）

「Sales Platform」による評価軸で時間的なロスも解消

「アイドマの担当者は、毎月の定例ミーティングはもちろん、急ぎの要望にも迅速に対応してくれます。そうした緊急時の対応からも、その都度課題に取り組み対策方法をブラッシュアップしながら、しっかりと弊社の要望に応えてくれていることがわかります」（加藤氏）

トークスクリプトなどは、ターゲットの反応を見ながら少しずつ調整を重ねて精度を高めてくれている、と加藤氏は評価する。

「営業先の反応についても、アイドマの支援担当者が判断の評価軸を明確にしてくれました。反応が良いのか悪いのか、資料が必要なのか不要なのか、商談を希望しているのか、あるいはまったく脈がないのか。それらを明確に可視化してくれたおかげで、時間的なロスもかなり減ってきました」（加藤氏）

営業職の分業化が進むほど、「Sales Platform」の真価が発揮される

「Sales Platform」のテストマーケティングは継続が大切だ、と加藤氏は語る。これまでに蓄積された膨大なデータのなかから、どのタイミングで再びフォローするべきかなど、効果的な営業方法を提案してくれる担当者に信頼を寄せている。その実感を踏まえて、「Sales Platform」の利用を検討している人へのメッセージを伺った。

「費用対効果の点から見れば、『Sales Platform』はリーズナブルなサービスです。営業のために人材を雇うと、教育にかかるコストも含め大きな負担になります。

自社での人材育成も大切ですが、これからの時代は、社外の営業プロフェッショナルと連携した営業方法が一般的になると考えています。その場合でも、発注してくれるお客様といかにつながっていくかが重要な課題となるでしょう。アイドマさんの営業支援は、お客様との信頼関係をつくり、維持するための強力なバックアップになると思います」（加藤氏）