コロナ禍の苦しいときに「Sales Platform」で新規開拓に成功！さらなる成果を求めて認知度向上に活用中

東京都青梅市にある株式会社アサップシステムは、マイコン応用装置の受託開発や無線周辺装置の製作・販売を主な事業としている。

「『Sales Platform』を導入する以前は大きな課題に直面していた」と語るのは、代表取締役の斎藤信之氏だ。当時の状況をこう振り返る。

「弊社は、お客様からオーダーいただいた製品をニーズに合わせて生産しています。そのため、お客様から『こんなモノをつくれませんか？』と相談を受けることから仕事が始まります。しかし、お客様からの相談を待っていては毎月の売り上げにばらつきが生じるので、その状況を改善したいと考えていました」（斎藤氏）

ところが2020年に新型コロナウイルスが蔓延すると、同社は大きな影響を受けた。

「コロナ禍に突入した途端に新規のご依頼がなくなりました。このままでは企業として立ち行かなくなるため、新たな仕事を獲得しなければなりませんでした。とはいえ、弊社には営業のノウハウもなければ人材もいないため困り果てていました」（斎藤氏）

このような折に、斎藤氏はアイドマ・ホールディングスから一本の電話を受けた。

「2021年1月にアイドマさんから電話を受け、『Sales Platform』について話を伺いました。ちょうどその頃、国から中小企業を対象とした持続化給付金が支給されたので、そのお金を使ってアイドマさんの営業力に賭けてみようと思ったのです」（斎藤氏）

「Sales Platform」でターゲットを明確化。思った以上の成果につながった

株式会社アサップシステムは、新規のお客様を開拓するため「Sales Platform」を導入した。まずはアイドマ・ホールディングスの営業担当者と打ち合わせを重ねて、ターゲット先の選定とトークスクリプトを作成。その過程で、担当者の戦略の立て方に感心したと斎藤氏は語る。

「とにかくアイドマさんのアドバイスが心強かったです。営業をかけるべき業種・企業を選定し、さらに営業の際に話す内容を提示してもらえたので、さすがはプロだと心強く感じました」（斎藤氏）

そうして電話営業を実践していくと、徐々に興味を持ってくれる企業が増え、反応が良くなっていくのがわかったという。

「1年間に100社ほどの企業にアプローチしていくなかで、多くの企業に興味を持っていただき、実際に面談することができました。どのような企業にどのようにアプローチするかを明確に定めてもらえたことが、このような良い結果につながったのだと思います」（斎藤氏）

「Sales Platform」の導入以降、斎藤氏は毎日のように商談を重ねていった。

「ありがたいことに、3社から仕事のご依頼をいただきました。成約に至らなかった企業のなかにも良い関係を築けた企業があり、今も『こんなモノをつくれませんか？』とご連絡をいただいています」（斎藤氏）

「Sales Platform」の効果を実感した斎藤氏だったが、1年の契約終了を迎えた際、更新には至らなかった。

「新型コロナウイルスの蔓延による影響で売り上げが低迷していたので、いったんアイドマさんのサービスを中断せざるを得ませんでした。ただ、新たなお客様の獲得に至ったことから、社内で営業スタッフを採用するよりも速く、確実に成果を得られると実感しました」（斎藤氏）

第二フェーズでは、自社の認知度を広げる戦略に「Sales Platform」を活用

一度目の契約は終了となり、更新は断念した斎藤氏だが、2023年1月に再び「Sales Platform」を導入する。

「新型コロナウイルスによる社会の混乱も落ち着き、徐々に仕事が戻ってきました。業務を拡大させるチャンスだと考え、再び導入することにしました。導入の決め手は、やはり一度目に大きな成果を得られたことです」（斎藤氏）

二度目の導入にあたっては、アポイントの取得よりも株式会社アサップシステムの認知度を向上させることを優先した。

「とにかく、多くの企業に弊社のサービスを宣伝したいと考えました。アイドマの担当者からは『営業メールを送り、レスポンスがあった企業に資料を送りましょう』との提案をもらいました。『メールを送っただけで終わらせるのではなく、その後必ず連絡をするように』と助言してもらったことが印象に残っています」（斎藤氏）

丁寧なメール営業で、宣伝効果は確実に上がっている。

「マイコンや基板をつくっている企業をメインに、メールで営業を展開しました。どの企業も人手不足なので、『こういったモノはつくれますか？』という相談を受ける機会が増えました。弊社の認知度は確実に向上していると思います」（斎藤氏）

ターゲットの選別で営業効率が格段にアップする。今後は成約率の向上に期待

斎藤氏は「Sales Platform」を導入して、営業で何が大切かを知ったという。

「アイドマさんとのやりとりを通じて、企業の選定が重要であることを知りました。弊社はセンサーも扱っているのですが、『センサーを売り込むならこれだけの企業があります』とリストを提示してもらいました。事前に需要がある企業を選定することで、より効果的な営業が行える。だから、自分が予想した以上に良い結果が得られたのだと思います」（斎藤氏）

最後に、今後の課題について伺った。

「アイドマさんにはこれまで通り効果的な戦略を提示してもらいたいと思っています。それを弊社が、いかに仕事につなげるかが今後の課題ですね。より成約率が向上するよう、今後もアドバイスをいただければうれしいです」（斎藤氏）