営業担当の事務作業を切り離し生産性が劇的向上。「ママワークス」の導入で営業1名当たりが担える売上規模が倍増

女性による営業支援を軸に、BtoBの新規開拓を戦略的にサポートする株式会社g-wic。電話営業だけではなく異業種交流会の代理出席や展示会支援など、多様なチャネルを通じて企業のビジネス成長を後押ししている。同社は「女性が生涯、真に活躍できるリーディングカンパニーとなる」というビジョンを掲げ 、女性ならではの傾聴力や共感力を活かした独自の営業代行を展開している。事業が順調に拡大する一方で、社内にはバックオフィス専任者が不在であり、営業担当が事務作業に追われるという課題を抱えていた。現在従業員数は30名、業務委託含めると60名ほど。今回は、代表取締役の豊島愛華氏と執行役員の西本愛海氏に、生産性向上の課題を背景に「ママワークス」を導入した経緯と、その後の成果や今後の展望について話を伺った。

バックオフィス専任者が不在。営業担当の事務負担が生産性向上の足かせに

株式会社g-wicは、全員が女性メンバーで構成され、BtoB向けの新規開拓支援を提供している。設立の背景には、代表の豊島氏や執行役員の西本氏がこれまでのキャリアの中で感じてきた3つの強い思いがあった。

「1つ目は、出産や子育てを終えた後に営業職に復帰し、活躍している方をほとんど見たことがなかった点です。営業職は経済的に自立できる職種であり、自分たちが活躍することで世の中に良い影響を与えたいと考えました。2つ目は、男性中心のマネジメント組織における女性の離脱です。女性ならではの『チームワークを重視し、納得して目標に向かう』マネジメントスタイルを作りたかったのです」（豊島氏）

そして3つ目として、女性ならではのコミュニケーション能力に着目したという。ロジカルな提案だけでなく、相手の話に深く共感し、傾聴することでお客様の本音を引き出す。これにより、潜在的なニーズを的確に捉えた営業スタイルを確立している。

このように独自の強みで事業を拡大してきた同社だが、組織内には課題も浮き彫りになっていた。社内にバックオフィス業務の専任者がおらず、営業担当がフロント業務から事務作業までを一手に引き受けていたのである。

「人事担当が1名と、業務委託で労務やシステム周りをサポートしてくれるメンバーはいたものの、営業の事務をサポートするメンバーはゼロでした」（西本氏）

その結果、外部との打ち合わせにおける細かな日程調整や、お客様への事務的な連絡に多くの時間を奪われていた。既存のお客様への提案や、新規案件における価値創出といった本来のコア業務に十分な時間を割くことが難しく、これが組織全体の生産性向上において大きな足かせとなっていたのである。

講演会での気づきが転機に。自社での運用体制構築を目指し導入を決断

そのような状況の中、転機となったのはアイドマ・ホールディングスが主催する講演会であった。そこで語られた「自分がやらなくてもいい仕事は任せ、効率を上げる」という考え方に、豊島氏は強い感銘を受けたという。

「講演で、1日のスケジュールを可視化し、例えば商談に何時間使っているかを秘書が毎回レポートとしてまとめる仕組みを作り、時間管理を徹底しているというお話を伺いました。私自身もメンバーも、どこにどれだけの時間を使っているかを可視化できておらず、これを管理することで生産性を高められるのではないかと考えたのが導入のきっかけです」（豊島氏）

当初、営業会社である同社には「バックオフィス業務や事務作業に固定費をかける」という発想がなかった。しかし、必要なときに必要な分だけ業務を依頼できる在宅ワーカーの活用に魅力を感じ、「ママワークス」の導入を決断した。

「ワーカーの方は業務委託契約であり、業務を依頼しなければ時間単価も発生しないため、弊社にとってはありがたい仕組みでした。しかし実際に導入してみると、メンバー間で業務の切り出し方に差が出たり、遠隔でのコミュニケーションですれ違いが生じたりといった初めての試みゆえの課題も見えてきました」（豊島氏）

これらの課題解決に大きく貢献したのが、アイドマの担当者による伴走サポートだった。

「アイドマの担当者の方には本当に感謝しています。私たちが何気なく話した表面的な悩みから本質的な課題を深く理解し、『求める人物像の基準をこうした方がいい』『面談ではこういう質問をした方がいい』といったナレッジを惜しみなく提供していただきました。また、一次面談のサポートなどを通じて、自社でマネジメントを自律的に実行できるよう手厚く後押ししてくれました」（西本氏）

在宅ワーカーの稼働により営業担当が担える売り上げが倍増。世界で働くママとのシナジー

「ママワークス」導入後、求人メディアを通じて5〜6名の在宅ワーカーとの契約が決定した。現在、各営業担当に在宅ワーカーがつき、日程調整やお客様への連絡業務を的確に担っている。

「目上の方に対する丁寧な日程調整の文章作成や、候補日の抽出からカレンダー登録まで、細かい作業をワーカーの方々がスムーズに完結させてくれます。ツールを使えばある程度自動化はできますが、相手に合わせた微細なニュアンスの調整など、やはり人でなければ進まない業務は確実に存在します。ワーカーの方々は弊社の指示をしっかり汲み取って動いてくれるため、仕事の精度が格段に上がりました。ミスが減り、ミスをチェックする手間もなくなったことで、営業活動が本当にはかどっています」（豊島氏）

事務作業から解放された営業担当は、「いかにお客様に価値を届けるか」という本来の思考業務に集中できるようになったことで、その成果は数字にも如実に現れており、例えば営業担当1名当たりが担える売り上げ目標の金額は、導入前の約2倍へと拡大することに成功している。

さらに、今回の取り組みは同社の「女性が生涯、真に活躍できるリーディングカンパニーとなる」というビジョンそのものを体現する形となった。

「登録されているワーカーの方々は出産・育児経験を持つ方が多く、当社のメンバーと同じ境遇にあります。そうした方々に業務を依頼し、共に活躍できる環境を育むことは、当社にとってシナジーを生んでいます。今後メンバーが新規事業を立ち上げる際にも、積極的に外部のバックオフィスメンバーを活用していきたいと考えています」（西本氏）

在宅ワーカーの広がりは国内に留まらず、南アフリカやイギリスなど海外在住の日本人女性も含まれている。南アフリカのメンバーは人事面接のサポートを、イギリスのメンバーはインサイドセールスを担うなど、国境を越えた分業体制が実現した。

「これまで出会えなかった層の方々と繋がり、同じビジョンを目指して共に走れる。これほど世界中に広がり、多様な才能と出会えるプラットフォームは他にありません。彼女たちとの出会いは、私たちにとってかけがえのない財産です」（豊島氏）

株式会社g-wicは、世界中のパートナーと共に、女性が輝き続ける社会の実現に向けてさらなる挑戦を続けていく。