社長は「体感営業」に集中し、全国の製造工場を開拓。「Sales Platform」と「セールスユニット」の連携が生む新体制

茨城県石岡市に拠点を置く株式会社ヤマトは、2006年の設立以来、遮熱工事を中心に、建設、内装、土木工事など多角的な事業を展開してきた企業である。同社は、輻射熱を約97％カットする高機能遮熱シート「サーモバリア」の正規代理店として、金属屋根向けの「スカイ工法」や炉・機械向けの「フィット工法」など、現場の課題に合わせた専門的な施工技術を提供し、数多くの実績を築いている。近年は、猛暑対策を求める工場や倉庫からの需要が高まる中、さらなる販路拡大に向けた体制構築を模索してきた。今回は、同社の業務責任者を務める風間晋介氏に、新規開拓におけるリソース不足を背景に「Sales Platform」や「セールスユニット」などを導入した経緯と、その後の成果や今後の展望について話を伺った。

「すべてを自ら手がける」体制からの脱却。新規事業の拡大を阻んだ営業リソースの壁

株式会社ヤマトは、2006年の設立当初から「特殊なもの以外は何でも対応する」という柔軟な姿勢で、企業向けの保守管理や総合クリーニングをはじめ、建設、内装、配管、土木工事など多岐にわたる実績を積んできた。現在の主軸である遮熱事業への参入について、風間氏は当時をこう振り返る。

「年々厳しくなる夏の暑さを何とかしてほしい、というご依頼でした。外的な要因である気温をコントロールするのは難しいと感じましたが、解決策を探す中で『遮熱』という概念を知り、高機能遮熱シートである『サーモバリア』に出会ったのです」（風間氏）

輻射熱を97％カットする同製品の性能に可能性を感じた同社は、メーカーの正規代理店となり、金属屋根への「スカイ工法」などを通じて、工場や倉庫の熱対策ソリューションの提供を開始した。

しかし、事業を拡大する上で大きな壁となったのが、営業リソースの不足である。同社は風間氏が中心となって営業から現場管理までを担っており、協力業者を含めても約10名という小規模な体制であった。既存の事業を維持しつつ、新しい商材を全国へ展開するためのアプローチを行うには、圧倒的に人手が足りなかった。

新規事業をどのように拡大していくべきか模索していた折、風間氏は展示会でアイドマ・ホールディングスの担当者と出会う。

「事業を拡大したいものの、どのように進めればよいか全く分からない状態でした。後日、営業を外部にお任せできる会社だと知り、導入事例のページを見たところ、たまたま私の知り合いの経営者が載っていたのです。これが大きな安心感につながりました。また、私が問いかけたことに対してすぐ『こうした方がいい』と提案が返ってくる対応の速さも決め手となり、『Sales Platform』の導入を決意しました」（風間氏）

顧客に負担をかけない丁寧なアプローチ。役割分担で商談の質を向上

「Sales Platform」の運用をスタートするにあたり、風間氏は自社が大切にしている営業のスタンスについて、アイドマ・ホールディングスの担当者と事前のすり合わせを行っていた。

「強引に売り込むようなアプローチは避けたいという私の意向をお伝えしたところ、アイドマ・ホールディングスさんはその思いをしっかりと汲み取ってくれました。電話営業の際も、顧客に負担をかけない丁寧な対応を徹底してくれているため、お客様からマイナスの印象を持たれたことはありません」（風間氏）

具体的な支援として、まずは自社に不足していた「製造工場」や「物流倉庫」といった全国規模のターゲットリストを作成。さらに、定例ミーティングを通じてアプローチの精度を高めていった。

「最初は施工業者へのアプローチも試しましたが、遮熱自体の認知度が低く反応が薄かったため、一旦ストップして別の業種に注力するなど、都度ターゲットを柔軟に見直してもらっています」（風間氏）

こうして「Sales Platform」による電話営業でアポイントが獲得できるようになると、次の課題として、獲得した見込み顧客への「追客」や「事前のヒアリング」に割くリソース不足が浮き彫りになった。そこで、商談のフォローを担う「セールスユニット」を追加で導入し、明確な役割分担を構築した。

「獲得したアポイントに対して、一度きりで終わらせず継続的に追いかけるには、社内の1〜2名ではどうしても限界がありました。そこで、弊社の持つ顧客情報も共有し、オンラインでの事前のヒアリングや追客を『セールスユニット』の担当者にお願いしています。アポイントの状況はチャットツールで随時報告されるため、スムーズに連携できています」（風間氏）

事前のヒアリングを経た後、最終的な提案やクロージングは風間氏自身が現地へ赴き行う。サーモバリアは、実際にキットを用いて遮熱効果を体感してもらうことが受注の鍵となるからだ。アポイントの取得や初期のヒアリングを外部に任せることで、風間氏は「体感してもらう営業」に集中できるようになった。

自社の一員として伴走する支援体制。遮熱工事を事業の柱に据えて全国へ

導入から期間が経過し、着実に「種まき」の成果が表れ始めている。これまでは接点のなかった全国の企業からアポイントや見積もりの依頼が寄せられるようになった。

「福岡など遠方からの依頼もあります。アイドマ・ホールディングスさんの『Sales Platform』がなければ、こうした企業様を訪問することはできなかったでしょう。営業活動として決して無駄ではなく、大きな価値を感じています」（風間氏）

さらに同社では、営業活動だけでなく、案件管理や業務の仕組み化においても「マネジメント代行ユニット」を活用している。自社内でマネジメントや業務管理を自立的に実行できるよう、担当者からのレクチャーや伴走支援を受けており、社内体制の整備が進んでいる。

風間氏は、アイドマ・ホールディングスの担当者との関わりについて、次のように評価する。

「一番良いところは、アイドマ・ホールディングスさんが単なる外注先ではなく、弊社の『一員』として事業を進めてくれていると感じられる点です。ただ依頼された業務をこなすのではなく、弊社の状況を考えて提案してくれる。支援期間が終わった後も見据えた仕組みづくりをしてくれるため、今後も何らかの形でパートナーとして『Sales Platform』などの支援をお願いしたいと考えています」（風間氏）

今後の展望として、同社はサーモバリアの事業をさらに拡大し、会社の大きな柱へと成長させることを目指している。そのための課題は、全国からの依頼に対応するための「施工店（協業先）」のネットワーク拡大だ。

「メーカーでの研修が必要というハードルはありますが、近隣の既存企業様に施工を担ってもらう体制を作っていきたいです。弊社のように扱う商材の種類が限られており、そこからさらに販売経路を広げていきたいと考えている企業には非常に合っていると思います。企業規模や業種云々ではなく、自社の事業を伸ばしたいと考えるすべての企業におすすめしたいですね」（風間氏）