反響営業の限界を突破し、大型案件を獲得。職人の環境改善と売り上げ拡大を両立する「Sales Platform」活用法

東京都板橋区に拠点を置く八木塗装株式会社は、2001年の創業以来、戸建塗装やマンション修繕工事などを手がけてきた。同社はISO9001認証を取得し、2,000件以上の施工実績を誇る。ショールームを完備し、施工中にはグループLINEで進捗報告を行うなど、お客様に寄り添う丁寧な対応が強みである。近年は職人の労働環境改善のため、施工エリアを絞り込んだ自社集客に注力してきた。今回は、代表取締役の八木氏に、「Sales Platform」を導入した経緯と、その後の成果や今後の展望について話を伺った。

下請けからの脱却と、反響営業による新規開拓の限界

八木塗装株式会社は、かつて下請け業務を100％の割合で請け負っていた。八木氏は、20代の頃にプロボクサーの夢を追った後、再び塗装の世界へ戻った異色の経歴を持つ。共同経営で利益を出しても給料が支払われなかったり、倒産の危機に直面したりと、独立に至るまでには幾多の苦難を経験してきたという。

「かつての建設業界では、職人が片道数十キロを移動し、朝の暗いうちから家を出て夜遅くに帰宅することが常態化していました。それでは若い世代が定着せず、離職につながってしまいます。この状況を変えるため、下請けを脱却して自社集客へと転換し、施工エリアを会社から10キロ圏内に限定しました。他社からは甘いと言われることもありますが、移動距離を短縮することで職人の負担を大幅に軽減し、現場での丁寧な施工に注力できるようになったのです」（八木氏）

同社は塗装工事にとどまらず、施工時のグループLINEを活用して末永い関係を築き、お客様の困りごとに対して適切な専門業者を無償で紹介するなど、地域のインフラ事業としての役割も担っている。しかし、当時の自社集客はお客様からの問い合わせを待つ反響営業が中心であった。

「新型コロナウイルスの影響が落ち着いた後も問い合わせ数がなかなか戻らず、売り上げのばらつきに不安を感じていました。BtoBの法人案件を獲得して薄利多売の市場から抜け出したかったのですが、社内には営業担当が私1名しかおらず、新規開拓を進めるリソースがありませんでした。過去に利用した営業代行も、具体的なニーズのない訪問が多く成果につながらなかったため、新たな手段を模索していました」（八木氏）

周囲の反対を押し切り導入。戦略と担当者の見直しで掴んだ突破口

新たな営業手法を検討していた折に、知人からアイドマ・ホールディングスの営業支援サービス「Sales Platform」を紹介された。実は、過去に強い売り込みを受けた経験から、八木氏の同社に対する第一印象は決して良いものではなかったという。

「最初は戸惑いましたが、信頼できる方からの紹介であったことと、節目に訪れる縁やタイミングを大切にしたいという思いから導入を検討しました。社内や周囲の財務コンサルタントからは『机上の空論だ』『やめたほうがいい』と一斉に反対の声が上がりました。それでも、営業担当を1名雇用するコストと同等であり、何より自分1名では電話営業による法人の新規開拓はできないと考え、全員の反対を押し切って『Sales Platform』の導入を決断しました」（八木氏）

しかし、導入当初は苦難の連続であった。アポイントが1件も獲得できない時期が続いたのだが、担当者と密に連携を取り戦略を練りなおした結果、結果は劇的に変化した。

「需要が顕在化している企業にターゲットを絞り、まずはメルマガを配信して、その後に電話営業を行う手法へと切り替えました。すると、『実は今、修繕を考えている』という企業にタイミング良くアプローチできました。すぐに自転車で15分ほどの距離にある企業へ向かい、本社建物の雨漏り修繕を受注できました。また、工場の温度管理に悩む別の施設に対しても、自社の強みである遮熱塗料の提案が合致し、大型の屋根塗装の追加提案へとつながっています。担当者とは、仕事の話だけでなく、マンションの理事長経験やスポーツの話題などでも意気投合し、深い信頼関係を築けたことも大きな要因でした」（八木氏）

大型案件を獲得。自社の強みを活かしたチーム営業

さらに、マンションの大規模修繕工事を獲得するため、施工企業ではなく設計事務所に直接アプローチする独自の戦略も実行した。使用する材料や工法を選定する権限を持つ設計士へアプローチすることで、自社の技術力とコストパフォーマンスを直接アピールする狙いがあった。

「アイドマの担当者の方に設計事務所へのアプローチを依頼しました。その結果、改修工事を得意とする南青山の設計士と出会うことができたのです。鉄部の塗装を丁寧に施して建物の寿命を延ばし、中長期的なコストを抑えたいという先方のビジョンと当社の考えが完全に一致しました。プレゼンでは、当社が2001年から蓄積してきた詳細な施工実績のデータを提示し、大型修繕案件の受注が確実な状況となっています」（八木氏）

「Sales Platform」の活用により、八木氏は有望な商談に集中し、現場に出向く時間も確保できるようになった。現場での気づきは毎日更新している自社ブログの貴重な題材となっている。毎朝4時台に起きて自ら執筆するブログは、AIに頼らない本音の発信がお客様の心を掴み、SEO対策とお客様満足度の向上に直結しているという。

「今後は、アイドマさん経由の派生案件を含め、年間の売り上げアップの目標を掲げています。既存のお客様への再アプローチや、コンビニエンスストアなど路面店へのトップダウン営業も進めていく予定です。失敗を恐れていては何も始まりません。ギリギリの状態からでも、強い思いと自社の技術への自信があれば道は開けます。自分ができないアプローチは外部に任せ、チームとして動くことが大切です。商談をまとめる力がある経営者には、自分で限界を決めず、ぜひチャレンジしていただきたいですね」（八木氏）