多重下請け構造からの脱却へ。営業担当不在の運送会社が「Sales Platform」で直接取引を開拓し、適正価格での受注を獲得

兵庫県神戸市を拠点に、近畿圏での地域密着型の物流サービスを展開する豊田運送有限会社。1961年の創業以来、酒類や食料品などの一般貨物輸送を手がけ、柔軟な配送ルートの提案や最新機器の導入による徹底した安全管理で、お客様からの厚い信頼を集めている。今回は、代表取締役の豊田泰輝氏に、直接取引の拡大を背景に「Sales Platform」を導入した経緯と、その後の成果や今後の展望について話を伺った。

多重下請け構造の限界と営業担当不在。直接取引の開拓が急務に

豊田運送有限会社は、創業から60年以上にわたり、兵庫県や大阪府を中心とした地場配送を担ってきた。元々は神戸の中央卸売市場から小売市場への配送や、小学校の学校給食の配送などを手がけていたが、時代の流れや食の安全基準の変化に伴い、事業形態を柔軟に変化させてきた。現在は、4トン車でのチャーター便を中心に、酒類や食品などの一般貨物輸送を行っている。

長年、同社は大手運送会社や物流企業の下請けとして着実に実績を積んできたが、業界特有の多重下請け構造の中では特有の課題も多かったという。

「間に入る企業が増えればその分運賃は下がり、利益率は大きく圧迫されます。さらに、トラブルが起きた際に『そんな話は聞いていない』と責任だけを押し付けられることもありました。既存のお客様に対しても、『今の運送会社より安くします』といった価格だけの勝負はしたくありませんでした。燃料費が異常な高騰を見せる中、下請けのままでは価格決定権を持てず、適正価格で取引できる直接のお客様を自ら開拓しなければという強い危機感がありました」（豊田氏）

しかし、同社には豊田氏以外に専任の営業担当はおらず、配送業務の管理と企業経営に追われる中で、新規開拓に割くリソースは全くなかった。豊田氏自身、先代から企業を引き継ぐ際に、自動車排出ガス規制への対応で多額の借入を行い、車両を一斉に入れ替えるというマイナスからのスタートを経験している。だからこそ、直接取引のお客様を獲得して経営基盤を盤石にしたいという思いは強かったものの、自社のみでの新規開拓には限界を感じていたという。

「Sales Platform」を導入し、ターゲットを絞り込んだ電話営業を展開

新規開拓の手立てを模索していた折、アイドマ・ホールディングスからの電話営業を受けた豊田氏は、「Sales Platform」の導入を決断した。

「社内に営業担当を新たに1名採用するのと同じようなコスト感で、年間を通じて新規開拓を任せられる点に魅力を感じました。最初は『1年お試しでやってみよう』という感覚でスタートを切りました」（豊田氏）

取り組みの開始にあたり、同社は近畿圏の中小メーカーや倉庫会社などにターゲットを絞った。段ボールで運べるアパレル関係や輸入代理店などをリストアップし、電話営業によるアプローチを開始した。しかし、初期段階では課題もあったという。

「最初は闇雲に配送業務の有無を確認していたため、軽自動車で十分な荷物量のお客様にアプローチしてしまうミスマッチもありました。当社の強みは4トン車でのチャーター便であり、荷物が5個でも100個でも1台貸し切りの金額になります。そこで、アイドマの担当者さんと月1回のミーティングを重ねて改善を図りました。『普段は路線便を使っているが、荷物があふれたときに困っていないか』『4トン車を使ったことがあるか』など、お客様の潜在的なニーズを引き出すアプローチへと修正していきました。アイドマの担当者さんはこちらの状況を深く掘り下げ、客観的な視点でアドバイスをくれるので助かりました」（豊田氏）

ターゲットとトークの精度が高まるにつれ、商談の機会は着実に増加していった。アポイントを獲得した後は豊田氏自らが必ず現地へ足を運び、直接対話することで信頼関係を構築していった。

「オンラインではなく直接お会いすることで、現場の雰囲気やお客様が本当に困っている細かなニュアンスを汲み取ることができます。実際に足を運んでお話を伺うからこそ提案できる隙間のニーズがあるのです」（豊田氏）

適正価格でのスポット案件を獲得。利益率向上を目指す筋肉質な経営へ

「Sales Platform」の導入から期間が経過し、着実に成果が表れ始めた。特に、既存の物流網では対応しきれないイレギュラーな需要に対して、同社の強みが発揮されている。

「月1、2回や年に数回のスポット依頼であっても、本当に困っているお客様に当社のチャーター便を提案することで、無理な価格交渉に巻き込まれることなく適正価格で受注できるようになりました。例えば、特定の時期だけ全国配送の荷物が急増するイベントグッズの製造業者に対し、普段利用している宅配便ではなく当社のチャーター便をご提案したところ、大幅なコストメリットを感じていただき受注に繋がりました。また、午前中の遅い時間に集荷してほしいという細かなご要望にも柔軟に対応し、喜ばれています」（豊田氏）

こうした直接取引が増加したことで、売り上げベースでは「Sales Platform」の導入費用を十分に上回る成果が出ているという。

運送業界は今、労働時間規制に伴う「2024年問題」や、トラックの車両価格・燃料費の異常な高騰など、かつてない厳しい局面を迎えている。その中で豊田氏は、売り上げ規模の単なる拡大ではなく、筋肉質な経営による利益率の改善に重きを置いている。

「業界の平均的な利益率は低く、燃料費の高騰がさらに経営を圧迫しています。固定費の削減には限界があり、だからこそ多重下請けを脱し、直接取引を増やして利益率を改善することが不可欠です。こちらから仕事をお願いするのではなく、お客様から『ぜひ運んでほしい』と依頼される関係性を築くことが理想です。月数回のお取引でも、それが実績となり、将来的な大口依頼につながる可能性もあります。時間がかかっても、新規開拓を継続して種をまき続けることが重要だと感じています」（豊田氏）

物流を通じて「人と人を結ぶネットワーク」を構築するという企業理念のもと、豊田運送有限会社は適正な利益を確保し、これからも地域社会のインフラを力強く支え続けていく。