売上増加と人的コスト削減、信頼の営業で日本の貿易物流をグローバルスタンダードに

利用運送事業（他社の運送を利用し、荷主の貨物を運送する事業）を営む、亀一貿易株式会社。国際貿易物流を軸に、国内外のローカル部分まで、輸出入に関するすべてのプロセスに対して適切な解決策を提案する、物流コンサルティング会社だ。代表取締役である亀井氏には、24年間貿易運輸に従事した経験がある。その経験と実績から多くのノウハウを有し、2019年2月設立のまだ新しい会社ながらも、様々な顧客との取引を実現している。

「私どもの事業は、多種多様な運輸業者さんと手を組んで行います。そのため、運輸業者さんとも良い関係を築いておかなければ、荷主さんに最適なご提案ができません。営業先は、荷主さんと運輸業者さんが半々くらいだと思います」（亀井氏）

亀井氏によれば、物流業界はそれほどオンラインでの営業が浸透しておらず、対面での営業が一般的だという。今がちょうど、営業がIT化する変わり目の時であり、創業まもない同社では、新たな営業ツールを模索していたところだった。

「昔ながらの足で稼ぐ営業スタイルですよね。毎日、朝から晩まで営業で外回りをしていました。大切な貨物をお預かりするわけですから、人と人との関係がとくに重視される業界です。営業で手を抜くわけにはいきません。しかしマンパワーには限りがあるため、どうしたらもっとスマートに営業活動を行えるだろうか、日々模索していました」（亀井氏）

電話営業の有効性を感じた「Sales Platform」からのテレアポ

創業から一年ほど経ったある日、亀井氏は一通のメールを受け取った。アイドマ・ホールディングスからの、「Sales Platform」を紹介する営業メールだった。その後、アイドマの担当者から電話での説明を受けることになるのだが、その印象を亀井氏はこう語る。

「アイドマの担当者の電話が、本当に上手でした。声のトーンや話し方、それから私の話を聞くリスニングの技術に非常に知性を感じました。話を聞くうちに、『sales platform』への興味がどんどん高まっていき、吸い込まれるように契約まで導かれていました。完全に電話営業のプロでしたね。弊社のように知名度のない企業にとって、無機質なメールでの営業はあまり効果がありません。電話なら声で人の温かみも感じられるし、安心感もある。『sales platform』の営業を受けながら、電話営業の有効性を実感しました」（亀井氏）

担当者が業界知識を一から学び、吸収してくれた

「Sales Platform」の導入を決めてから、まずはトークスクリプトの作成に着手した。物流業界はいわばブラックボックスのようなもので、業界外の人からすると未知のことだらけだ。納得のいく完成形まで、アイドマの担当者と何度も打ち合わせを重ね、試行錯誤を繰り返したという。

「物流業界は、輸送手段も輸出入先の国も様々で、それぞれに合わせた知識が必要です。さらに変化も激しく、専門家でもついていくのが難しい傾向にあります。私の経験と知識を全てお伝えするつもりで共にトークスクリプトの作成にあたったのですが、『Sales Platform』の担当者は一からしっかりと業界知識を学び、理解していってくれました。こちらの要望や、テレアポで訴えたいニュアンスをくみとるセンスは、さすがだなと思いました。私どももテレアポのイロハから発展系まで、アイドマさんから色々なことを勉強させていただきました」（亀井氏）

亀一貿易とアイドマ、二社の知見を余すところなく生かして完成したトークスクリプトは、信頼が何より重視される物流業界において、決して相手に悪印象を与えない、非常に効果的なものに仕上がった。

前年度から売上が大幅に倍増！「Sales Platform」の効果を実感

「Sales Platform」を利用したテレアポを始めて約一年。亀一貿易の売上高成長率は前年度から大幅に増加し、そのうち32％がテレアポからの売上だという。以前は毎日のほとんどを営業活動に割いていたのが、今ではおよそ半分程度の時間と労力で済んでいるとのこと。さらにあと一年ほどあれば、8割減ほどの効果が見込めるのではないか、と亀井氏も太鼓判を押す。

「アイドマさんと協力し合い、時間をかけてトークスクリプトを作り込んでいけたのが良かったのだと思います。そこをきっちりと作って完成度を高めておき、あとはテレアポのプロに任せれば、ファーストコンタクトを取ってきていただける。営業活動のストレスも半減しました」（亀井氏）

また、「Sales Platform」がテレアポの成果をきちんと数字でレポートしている点や、テレアポ時につかんだ顧客情報の正確性も大いに評価しているとのことだ。

「『Sales Platform』のテレアポ獲得後すぐに、私からそのお客様にレスポンスを返すようにしています。そこでお客様の様子をうかがうのですが、『Sales Platform』がレポートしてくれた情報とほぼ相違がない。『Sales Platform』が顧客情報を正確にまとめてくれているので、私たちが実際に営業をする際にも大きく役立っています。自社の財産になるものを残してくれているのです」（亀井氏）

営業コストの削減で見えた、今後の展望

営業活動への人的コストを大きく下げられたことにより、亀一貿易では新たな人材獲得にも乗り出した。

「テレアポで最初のつかみが取れるようになってきたので、私たち社員はより本質的な業務に当たれるようになりました。全体の底上げができたので、さらに先のステップに進むというイメージです」（亀井氏）

亀一貿易では新たにアメリカでの採用活動を始め、まずはアメリカ向けおよびヨーロッパ向けの航路を拡大し、安定させていく予定とのこと。さらに人員を増やし、ゆくゆくは世界各国でドア・ツー・ドアのサービスを展開していきたいと、亀井氏は展望を熱く語ってくれた。

亀井氏の夢は自社の成長だけには留まらない。荷主や運輸業者の活動を下支えする潤滑剤のような存在になり、物流業界全体を変えていくつもりだ。

「日本の物流がグローバルスタンダードに追いついて、さらに発展していくことを目指しています。アイドマさんからは『Sales Platform』のサービス外で、見込み顧客の紹介もしていただいており、大変ありがたく思っています。マッチングした企業様とは、物流に関する様々な悩みを解決すべく、ディスカッションをおこなわせていただいています」（亀井氏）

社員に愛情を与える時代では営業プレッシャーは外部に

『Sales Platform』の活用で、亀一貿易は売上増加と人的コスト削減という大きな成果を上げることができた。それは人材獲得や新たな事業展開へとつながっており、営業の効率化の重要性を改めて感じさせられるものだった。

「私たちは、従来の営業スタイルを続けるのではなく、チャレンジして新しい営業スタイルに飛び込みました。結果として事業は成長しましたが、それ以外にも大切なことを学びました。それは自社の社員に対し、お客様を一からつかむ重圧を与えずに、より高度な営業に集中し成長させてあげられる方法があるということ。営業の1から10のうち、一番時間のかかる1から3の部分を外部に委託することで、人的コストだけでなく心理的コストも大幅に減らせたと実感しています。『Sales Platform』は非常に効率の良い選択肢だと思いますので、他の企業さんにも、ぜひトライしていただけたらと思います」（亀井氏）