新規開拓の担い手として「Sales Platform」を導入。社内教育にも活用してさらにアポイント率アップ！

株式会社エム・イーは医療機器の販売を行っており、創業30年以上と歴史ある商社だ。中でも循環器科、心臓血管外科、消化器科を専門としている。新規事業の開発にも熱心で、電子カルテの導入をはじめとした医療DXのコンサルティングに加え、看護師・技士といったコメディカル層に向けた研修会の開催を進めている。

「研修会事業の開発は、外部委託の方と一緒に進めており、社内スタッフはほぼ私だけです。調整と準備で手いっぱいで、明らかにマンパワー不足。顧客開拓に割ける時間はありませんでした」と語るのは、プランニング事業部の藤井未来氏だ。

エム・イーでは「Sales Platform」を利用してから1年が経ち、現在もサービスの利用を続けている。契約までの経緯と1年間の成果について、話を伺った。

工数カットのため「Sales Platform」の利用開始。申し分ない企画書に納得して契約へ

「最初にアイドマさんから営業を受けたのは、弊社の社長でした。そのタイミングで、私がたまたま顧客開拓に手が回らないことを相談しに行ったことがきっかけで、研修会事業で使わせていただくことになりました」（藤井氏）

アイドマ・ホールディングスの営業担当と顔合わせしてからは、サービスの利用までほぼノンストップで進行していった。

「まずは、企画書を作っていただきました。このようなサービスを利用したのは初めてだったので、ヒアリングを受ける中で回答に困ったこともありました。そんな時も、上手く話を引き出していただいたので、あまり不安や負担感はありませんでしたね。できあがった企画書はすごく具体的に詰められていて、これ以上のサービスはないなと思いました」（藤井氏）

テレアポ開始後の反応は劇的だった

「Sales Platform」の成果を実感するまでの時間も、まったくかからなかったという。

「最初は、院長先生や事務長さんといった経営層に近いところへアポイントを取っていただきました。当初の予想では走り出し段階で1、2件と思っていたところ、単月で10件前後。資料送付の申込みは、倍ぐらいありましたね。営業側の対応も追いつかない勢いでした」（藤井氏）

「Sales Platform」の効果はアポイントの取得率だけでなく、その後にも表れているという。

「直接のアポイントだけでなく、資料送付からアポイントに繋がる確率も、今までより高くなりました。決裁に時間がかかる業界なので契約はこれからというところもありますが、大口のお客様ともお話を進めていますし、検討の段階へ進める割合も今までより高くなっています」（藤井氏）

「Sales Platform」で得られたノウハウを、今度は社内教育へ

現在は研修会事業と並行して、「Sales Platform」で得たものをさらに活用する方法を検討中だ。

「弊社では、アイドマさんに作成していただいたトークスクリプトを社内教育に活用しています。新人への指導の中で、プロのトークスクリプトを使ってテレアポをしてもらったのですが、今まで1件取るのがやっとだったところ、5件も取れました。この再現性の高さは、すごく教育に使えると感じています」（藤井氏）

アイドマ・ホールディングスとの月次報告の席にオブザーバーとして出席させることも、実りが多いと語る。

「月の報告ではアポイント取得率やKPIなどの数字を、わかりやすくまとめていただいています。着目すべき点が新人でもわかるくらいなので、非常にいい資料なんですよね。もちろん社内で指導も行いますが、理解までの工数が以前よりもかからなくなりました」（藤井氏）

数を打ちたいときは、ぜひ勧めたいサービス

医療業界の一角として、これからについて考えていることを尋ねた。

「病院さんからお話を聞いていると、経営が苦しいというお声もよく聞きます。病院がなくなるというのは、自分たちの世代だけでなく、後々の世代までもが生きづらくなってしまうことだと思うんです。私たちがもっと良い提案やサービスを提供していくことで、病院さんの支えになっていきたいですね」（藤井氏）

最後に、サービスを検討中の企業様へ、「Sales Platform」を利用した感想とメッセージをいただいた。

「テレアポでもなんでも、お任せするだけで数を打てるということは大きなメリットですよね。金額の面でも、すごく安い。費用対効果は高いので、負担の面を気にされる必要はあまりないと思います。弊社にとっては、費用以上のメリットがたくさんありました」（藤井氏）