新規顧客獲得につながったアイドマ・ホールディングスの提案力。支援を通して黒字転換に必要なノウハウを吸収できた

株式会社丸和鋼材店は東京都大田区を拠点に、創業から50年以上にわたり鋼材卸売業を営んでいる。定尺物の手配はもちろん、精度の高い溶断技術を持ち、品質の良い特注鋼材を販売できるという強みを持つ企業だ。代表取締役社長の山田信一氏によると、同社の溶断技術は厚さや形状などを問わず、誤差1ミリ程度の正確さでの切断が可能だという。

「木材でも鋼材でも切断する際は、刃物の厚さや跡が断面に残ることを考慮し、削り代を取る必要があります。そしてお客様が部材を購入した後、仕上げの際に現場で削り代を削って、求められた長さや形状にして使用するわけです。

特に鋼材の場合、その削る作業が大変な労力と時間、それにお金がかかります。溶断する際に誤差が出てしまいますから、実質は削り代プラス誤差の分だけ削らなければいけません。そこで弊社の溶断は、その削り代の誤差が僅かなため、お客様にとって鋼材を使用するまでのトータルのランニングコストが削減できるメリットがあります」（山田氏）

日々の業務に追われるなか業績回復を狙う積極的姿勢で、営業のプロのサービスに注目

これまで半世紀以上続いてきた老舗の鋼材卸店が、なぜアイドマ・ホールディングスの営業支援サービスを受けることになったのか。そのきっかけを山田氏に伺った。

「私が代表に就任したのは3年前です。それまでは専務の役職に就いていました。弊社は社員数5人の小規模企業ですから、1人で何役もこなす必要があり、私も専務をしながら工場に出て、さらに工場の作業がないときは営業にも出掛けていました。営業はノウハウがあったわけではないので細いことを考えず、飛び込み営業を行っていました。

しかし、他の業務を優先させなくてはいけない状況もあって継続性すら保てず、営業の難しさを味わいました。そのため営業のプロに任せた場合、実際にどれくらいの成果が出るのか一度試したいと思ったことがきっかけでした」（山田氏）

その気持ちは代表取締役社長に就任した後も変わらずにいた。そして、タイミング良くアイドマ・ホールディングスの営業電話を受けたという。

「後日、改めて詳細を聞くと『Sales Platform』の徹底されたサービス内容が気に入りました。そして、会議で検討した末に13か月間の契約を受けることに決めました。実は、弊社は赤字が続いていましたから、この営業支援サービスの活用を機に黒字に回復させることを目標にしました」（山田氏）

テレマーケティングやフォーム営業を実行し、新規顧客の獲得に成功

「Sales Platform」のサービス開始時期は2023年10月だった。まずはリード獲得に向け、架電から試みるものの、半年ほどは成果が出なかったという。

「他の業界と比べると、鋼材を扱う業界は顧客数が多いわけではないので、架電チームの長所が活かせなかったように思います。それに弊社の特長が、ある程度知識を持った人にしか伝わりにくい面があり、必ずしもそういう人が電話に出てくれるわけではないので、営業の内容が届いていなかったのではと分析しています」（山田氏）

この結果を受けて、アイドマ・ホールディングスの担当者とミーティングを行い、問い合わせフォームにDMを送る方法へと転換すると、目に見えて変化が現れた。

「DMはアイドマの担当者からの提案でした。メールは電話と違って顧客のタイミングで内容を知ることができる利点があるようです。するとその目論見が当たり、すぐにリアクションをもらい、直接商談に行く機会まで得ることができました。その後も商談の回数が増え、契約期間の13か月間で5社の新規顧客を獲得することができました」（山田氏）

「Sales Platform」の営業ノウハウを吸収し、業績回復への基礎としたい

「Sales Platform」の運用により一定の成果を収めた同社だが、今後は社内スタッフを充実させる方向にシフトする。

「黒字に戻すという目標には届きませんでしたが、プロの支援の力を持ってしてもこの業界は難しい局面に入っていることも理解しました。ましてや自力でやっていたとしたらもっと困難な状況に陥っていたようにも思います。

今回、アイドマさんのおかげで営業のノウハウをしっかり学ぶことができました。ですから今後は一旦、支援サービスの方は終了して、自力で勉強したことを実行して、成果を上積みさせていきたいと思っています。

理由としては、もし弊社に営業専任の人員がいれば、より時間と労力を掛けて営業に注力できたはずなので、もっと成果が得られたのではないかと思うからです。将来的には外部からだけでなく身内からも営業に注力できる環境を整え、より成長するために活用させてもらう可能性はあります」（山田氏）

「Sales Platform」を通して自社を立て直す糸口を掴んだ山田氏に、アイドマ・ホールディングスのサービスを利用した感想を聞いた。

「今回、サービスを受けて一番実感したことは、『Sales Platform』は営業のプロのノウハウがすぐに得られるので、自社で営業を1人雇うよりコストパフォーマンスがかなり良いということです。自力でやっていたらいつまで経っても、成果が得られるかどうかすらわかりませんから、本当に貴重なサービスだと思いました。

もし次回契約する機会があれば、アイドマさんの協力を仰ぐだけでなく、さらに積極的にノウハウを勉強して、自社の成長につなげたいですね」（山田氏）