価格競争に染まらず、価値を伝える。ロケ弁一筋21年の「ロケ弁エージェント」が掴んだ営業のヒント

有限会社タカネットはロケ弁・仕出し弁当事業を展開しており、テレビ局や制作会社、イベント会社などから厚い信頼を得ている。価格を重視する競合サービスが台頭するなかで、品質にこだわる同社にとって新たな営業手法の確立は大きな課題となっていた。
同社はこれまで新規開拓営業をほとんど行っていなかったが、「Sales Platform」を導入して受動的な営業スタイルから脱却することができたという。「Sales Platform」導入のきっかけは何だったのか、どのように市場のリアルな反応を掴んだのか、同社代表取締役の高杉光徳氏に伺った。

口コミ中心の顧客獲得スタイルから新規開拓への挑戦

同社は、創業以来20年以上にわたり代表取締役の高杉氏1人で経営をしており、積極的な新規開拓営業をほとんど行っていなかった。そのため、新しい取引先の確保はロケ弁を食した顧客からの「口コミ」がすべてであった。現場で「このロケ弁おいしいね」と評価されることが次の仕事につながってきた。

「ほとんど営業はしていません。お客様においしいって思ってもらうことができたら、口コミで別の現場でも発注してもらえるからです」（高杉氏）

しかし、近年ロケ弁業界の環境は変化を見せ、競争が激化している。その理由のひとつが弁当配達や宅配デリバリーに特化した大手プラットフォームの台頭である。高杉氏は、競合他社が短期間で大きな売り上げを達成したことでケータリングやロケ弁の選択肢が一般化したことはポジティブに捉えつつも、価格競争に陥りがちな現状に懸念を示す。

「プラットフォームができたことで、低価格でお弁当を販売する企業が増えてきました。そのため味の面ではお世辞にもおいしいといえないものも少なくありません。弊社は安く提供している企業に比べると少し費用は高くなりますが、その分、味にも自信を持って提供させていただいています」（高杉氏）

おいしさよりも価格や手軽さが重視される風潮にあって、品質へのこだわりを持つ自分たちの姿勢をどう伝えるべきか。高杉氏は、新たな顧客接点の必要性を感じ始めていた。

「安いからと大手プラットフォームで発注してみたけど、品質に満足ができずに弊社に戻ってきてくれたお客様もいらっしゃいます。有名な企業のお弁当でも食べてみたら満足できないということもあれば、知名度はないけど味も品質も良いとなる場合もあります。同じお金を出すのであればおいしいほうが選ばれると思うのですが、弊社は残念ながら知名度があるわけではありません。そのため、違う観点で新しい顧客を見つける必要があるのかも知れないと考えていました。

そのようなときにアイドマさんからの電話を受けました。年末だったこともあってか、とても熱量の高い提案でしたし、担当の方も好印象でした。ちょうど新しい課題を感じていたタイミングでもあり、今まで営業支援サービスを検討したことがなかったのですが、一歩を踏み出して契約することにしました」（高杉氏）

これまでの口コミ頼みの顧客獲得から脱却し、「品質を重視するロケ弁エージェント」があることを伝え、口コミでは広がらない顧客層にもお弁当をお届けしたい。そのような期待を胸に、高杉氏は「Sales Platform」の導入を決断した。

「Sales Platform」で得られた市場の反応とリードの質的価値

「Sales Platform」との取り組みは電話でのアプローチから始まり、温度感の高い反応を示した企業の情報をタカネット側と共有するという形で進行した。

「電話営業をして、興味を持ってくださった方の情報を共有してくれています。弊社の思いとして、まずは認知をしていただくことが1番重要で、最初から積極的に追いかけて連絡をすることはしていません。興味を持ってくださった方が、本当にお弁当が必要になったタイミングで発注がくることを期待しています」（高杉氏）

同社にとって新たな取り組みで得られた最も大きな成果は、「市場の実際の反応」を可視化できたことにあった。

「アイドマさんが代理で電話をかけてくれることで、弊社のロケ弁に興味を持ってくださった企業のデータが共有されます。その情報を見ると、企業が弊社のどこに興味を持ってくださったのか、そして興味関心はあるがすぐに発注につながるわけではないのだという一次情報を得ることができるようになりました」（高杉氏）

これまでの口コミ頼みの営業では、既存顧客からの紹介やリピートが中心であり、新規顧客層の反応を直接的に知る機会はほとんどなかった。「Sales Platform」の導入によって、どのような企業が同社のロケ弁に興味を持つ可能性があるのか、市場のリアルな声やニーズの一部を把握することができたのである。これは、今後の営業戦略を練る上で貴重な示唆となった。

さらに「Sales Platform」へは、温度感の高い企業へのメールでの定期的なフォローアップも依頼済みだ。新商品が出たタイミングや季節ごとの目玉商品など、「Sales Platform」で接点を持った企業に対して継続的に情報を届けている。

「このようなフォローは、自社だけでは手が回らない部分なので助かっています。せっかく興味を持ってくださった企業に対して、適切なタイミングで思い出してもらえるきっかけにもなると考えています。こうした積み重ねが、近い将来受注につながることを期待しています」（高杉氏）

アイドマ・ホールディングスのサポートによって、アプローチ後の中長期的な関係構築にも一歩踏み込める体制が整いつつある。さらに、アイドマ・ホールディングスが提供する「Keypersons」というサービスを経由して関心を持った企業から直接連絡があり、発注に至ったケースもあったという。

「『Keypersons』は、ニーズのある企業とつながることができるサービスです。こちらのサービス経由で、とあるプロダクションが興味を持ってくださり、発注につながったケースが2件ほどありました」（高杉氏）

この実績は、ツールを介した新たな顧客接点が有効であること、そして実際に認知を獲得したら受注へとつながる可能性が高いことを示した。

受動的な営業スタイルからの脱却と今後の営業戦略

「『Sales Platform』の活用を通じて獲得した、興味を持ってもらえている企業のデータは、今後しっかりと有効活用していく予定です。

もちろんこれまで同様にメディアやテレビ業界などのお客様にご利用いただきたいですが、今後は企業の総会や会議などのビジネスシーンにも注文をしてもらえるようにしていきたいと考えています。『Sales Platform』の力を借りながら、注文いただける業種の幅を広げていきたいですね」（高杉氏）

最後に高杉氏は、「Sales Platform」を特に活用してもらいたい企業像について次のように語った。

「『他よりも安い』『他よりも品質が良い』といった、他社よりも明確な強みをお持ちの企業であれば、非常に相性が良いと思います。また、弊社のようにこれまで口コミに支えられてきたような企業が、事業の拡大を検討する際に導入してみると良いのではないでしょうか」（高杉氏）

口コミを主軸に成長してきた同社が、時代の変化と真摯に向き合い、積極的な営業戦略を模索する姿勢は、今後の中小企業にとっても大きなヒントとなるだろう。「Sales Platform」の活用によって得られた知見は、その進化のプロセスにおける確かな土台となった。