「Sales Platform」導入で新たなターゲットの獲得& アポイント取得率アップに成功

株式会社ゼファクトは、ITのプロフェッショナルとして、Webサイト制作や業務システム受託開発、モバイルアプリ開発、SES技術支援などを行っている企業だ。
代表取締役の大貫吉智氏が約10年のフリーランス時代を経て独立起業したこともあり、トップが開発に精通しているのが強みだが、なかなか大手との取引につながらないところが悩みだった。
「Sales Platform」は営業力の向上を目指して導入したが、実際にどのような効果があったのか、大貫氏にお話を伺った。

大手からの受注が取れないのが課題　コンサルティング会社に依頼するも解決できず

「Sales Platform」を導入したいと思ったきっかけは、大手企業との契約がなかなか取れないことだった。

「弊社は私自身が約10年のフリーランス時代を経て独立起業し、現在も現役でシステム開発に携わっているところが大きな強みです。SES技術支援を始めたのは3～4期目あたりですが、おかげさまで3000～4000社とつながりを持つことができました。弊社では営業担当2人と、フリーランスの営業が1人の、計3人が営業を担当していますが、ここまで順調に受注を増やしてこられたと思います」（大貫氏）

一方で、大手からの契約がなかなか取れないことに課題も感じていた。

「弊社の営業だけでは大手企業との取引まで手が届かないと思い、以前、SES専門のコンサルタント会社に依頼したことがありました。ただ、アポイント取得率の面で成果を得られなかっただけでなく、肝心のコンサルタントの方でもほぼ結果が出なかった。そこで、別の方面からのアプローチが必要だなと感じました」（大貫氏）

親身になって考えてくれる担当者の対応に感動し、「Sales Platform」導入を決意

「Sales Platform」を導入したのは、アイドマ・ホールディングスからの電話がきっかけだった。

「コンサルタント会社への依頼がうまく行かず、どうしようかと悩んでいたタイミングで、アイドマさんからの電話を受けました。担当者の話を聞いてみて、一度やってみようかなと思ったのが直接的なきっかけです」（大貫氏）

営業支援サービスは他にもあるが、「Sales Platform」を選んだのは、大手企業へのアプローチを期待したからだという。

「お話を伺ってみて、弊社の営業では届かない大手企業とのつながりや、アポイントを取れるのではないかと思ったのが理由のひとつです」（大貫氏）

また、担当者の対応の違いも「Sales Platform」導入の大きな理由になったと大貫氏は語る。

「他社と比べて明らかに違うのが、担当者の対応でした。アイドマの担当者はこちらの要望に対して受け身にならず、積極的に改善点などを提示してくれるので、こちらのことをきちんと考えてくれていると実感しました。アイドマさんなら、『うちの味方になってくれそうだ』と思ったのも決め手のひとつです」（大貫氏）

「Sales Platform」導入でアポイントの取得率が大幅アップ！見込み客の獲得にも貢献

「Sales Platform」導入からもうすぐ1年が経過するが、アポイント面で徐々に効果が表れてきている。

「現在アイドマさんには、これまでつながりを持てなかった大手企業にアポイントを取ってもらっています。それまでは小さなところがメインだったので、新たなつながりが生まれているのを実感しています」（大貫氏）

アポイントの取得率が上がったのは、アイドマ・ホールディングスからの提案を受けた後だった。

「『Sales Platform』を導入した当初は、こちらが求めるターゲット層を指定していました。ところがなかなか成果につながらず、アポイントの取得率が伸びない。
そのようなときに、アイドマさんから提案を受け、アプローチの矛先を変えてみた。そうしたら、当初お願いしていたターゲットよりも、明らかにアポイントの取得率が上がりました」（大貫氏）

具体的な数値としては、アポイントの取得率が0.70%から、1.97%にまで大幅にアップしたのだそう。

「もともと弊社のアポイント取得率の平均は1.2%だったので、アイドマさんから提案をもらう前の数値は平均以下でした。変更後は導入前よりもアポイント取得率が大幅にアップして、リードの取得率や資料請求なども合わせると、3～4%は超えていると思います」（大貫氏）

アポイント後、成約に至っていないケースもいくつかあるが、それも無駄にはなっていないと大貫氏は語る。

「成約していない企業とも、定期的にやり取りが発生している状態です。SESのニーズはいつ発生するかわからないので、このままやり取りを続けていけば、将来的に成約に至る可能性も十分考えられます。『Sales Platform』はその土台作りにとても役立っています」（大貫氏）

「Sales Platform」は、営業力を上げたい・ノウハウを蓄積したい企業におすすめのサービス

最後に、「Sales Platform」の導入を検討している企業へのアドバイスを伺った。

「営業が弱い、あるいは営業が新人しかいなくて十分に人材が育っていない企業では、『Sales Platform』を導入することで他社とつながるきっかけを増やせると思います。アイドマさんは営業のノウハウを惜しみなく開放してくれるので、営業のノウハウを蓄積したい企業や、営業力の底上げを目指している企業との相性も良いのではないでしょうか。
弊社もアイドマさんと相談しつつ、現状はしっかり守りながら、さらに多くのアポイント取得を目指したいと思っています」（大貫氏）