「営業代行は信頼できない」からはじまった、専門家に任せられる安心感を抱くまでの道のり

人材不足が深刻化するなか、多くの企業が営業リソースの確保に苦労している。特に新規開拓は既存社員の負担が大きくなることが多い。既存社員への過度な依存は、業務効率の低下を招くことも少なくない。こうした課題を解決するため、株式会社ワープルはアイドマ・ホールディングスの営業支援サービス「Sales Platform」を導入した。導入を決断したきっかけとその効果を、同社代表取締役の須山武弘氏に伺った。

総合人材サービス企業が抱えていた営業課題。「営業代行業には正直良いイメージがなかった」

同社は、製造・物流・事務職種に特化した総合人材サービスを主軸に、内職管理のノウハウを活かして開発した管理システム「内職なび」の販売。さらに、放課後等デイサービスの運営や訪問ペット火葬サービスなど、多角的な事業を展開している企業である。大手から中小企業まで多様な顧客基盤を持ち、幅広い年齢層や外国籍人材とのネットワークを活かした独自の人材活用モデルを構築している。

「ワープルの総合人材サービスにおける強みは、2つあります。1つは、紹介できる方の年代が幅広く、また外国籍人材のネットワークを有している点です。2つめは、登録いただいた方は派遣先のお仕事紹介だけではなく、自社で運営している複数の事業所でお仕事していただくことが可能な点です。そのため、派遣登録してくださった方は、ご紹介したお仕事の派遣契約が終わっても、弊社で運営している事業所でお仕事を継続できることが、強みとなっています。

このような柔軟な対応により、派遣社員の方には安心感を持ちながら長く働いていただけると思っています。実際に派遣社員から弊社の正社員になり、管理職になった方も何人かいらっしゃいますね」（須山氏）

一方で、営業体制については代表の須山氏を含め4人と限られており、新規開拓において十分な成果を出すことができずにいるという課題を抱えていた。

「正直、営業に関してはそこまで強くない部分がありました。派遣社員の方が活躍するには受け入れ先企業の開拓が欠かせません。しかし、過去に飛び込み営業を行ったものの効果が低く、営業担当者に精神的な負担をかけていました。また、営業担当者の通常業務には、派遣先企業のフォローもあるので忙しく、その上さらに新規開拓の負担を加えるのは厳しいと感じていました」（須山氏）

実際、「Sales Platform」導入前の新規獲得数は年間数件にとどまり、打開策を見いだせない状況が続いていた。

「『Sales Platform』を導入する前は、年間数件のお問い合わせという状況が何年も続いていました。新規開拓のための効果的な手段が見つからず、どのようにしたらこの状況が改善するのか、ずっと悩んでいたのです」（須山氏）

打開策が見つからない状況のなか、アイドマ・ホールディングスからの電話をきっかけに「Sales Platform」の存在を知ることとなる。

「正直なところ、営業代行業に対して、あまり良い印象を持っていませんでした。複数の営業代行業から何度も同じような電話がかかってくることもあり、率直に言えば、少々しつこい印象を受けていたからです。営業の方々からは熱意を感じるものの、こちらの話に耳を傾けていただけないことが多く、ビジネスパートナーとして関係構築をするのは難しいと感じていました」（須山氏）

しかし、アイドマ・ホールディングスからのアプローチには従来の印象とは異なる感覚を抱いたという。

「アイドマさんの場合は、印象が異なりました。ご連絡をくれた方の雰囲気が良く、話し方にも好感が持てました。何より、自信を持って『Sales Platform』について説明されており、その点が印象に残っています」（須山氏）

同社では当時、福祉事業や設備投資といった新たな取り組みに向けた営業力の強化を模索していた。しかし、人材確保が思うように進まず、打ち手を模索していた最中だった。

「新たな事業を始めようと考えた際、まずは営業担当者の採用から、と求人募集を実施しました。しかし、なかなか採用に至らず、対応策に困っているタイミングでアイドマさんからの連絡を受けました。電話対応が丁寧だったこともあり、『一度しっかりと話を聞いてみよう』と思い、そこから今に至ります」（須山氏）

従来の印象を覆し、導入を後押しした要因は、提案の丁寧さにあった。

「提案段階でトークスクリプトを作成してもらっていて、それを実際に試しながら、取得したデータをもとにブラッシュアップするプロセスを踏んでいった点が良かったです。社員を1人採用するよりも、電話営業の専門家が提案してくれることで、説得力があり安心感もありました。また、営業リストの作成や抽出も行ってもらいました。自社ではその規模のリストを用意するのは難しかったため、大変助かりました」（須山氏）

こうしたやり取りは営業チームからもポジティブな反応があり、「Sales Platform」導入へのハードルは大きく下がったという。

「営業チームからは、アイドマさんにお願いすれば自分たちが飛び込み営業をしなくて済むため、精神的な負担が減るというポジティブな声が寄せられました。私自身も見ていて、アイドマさんにお願いすることで、自社にとってマイナスに働くことはないだろうと思っていました」（須山氏）

ポジティブな反応がある一方で、当初は「Sales Platform」が提供するシステムの運用に関して不安があったと振り返る。

「『Sales Platform』のシステムには専門用語が多く、説明を受けてもうまく理解ができず、私たちには使いこなせないのではないかと導入当初は感じていました。しかし、アイドマさんの担当の方にサポートしてもらい、現在では営業スタッフたちもしっかりと使いこなすことができています」（須山氏）

同社は「Sales Platform」の導入によって、営業体制の再構築を実現した。人手不足や営業負荷といった課題に対して、信頼できる外部パートナーとの連携が、確かな一手となったと須山氏は満足している。

アポイント獲得数が10倍以上に。派遣社員の定着率向上にもつながった

「Sales Platform」導入後、同社にはどのような変化があったのだろうか。

「実は導入初年度は、期待していたような成果にはつながりませんでした。しかし2年目・3年目と進むにつれ、我々も運用のコツやノウハウを掴めるようになり、徐々に成果が出てくるようになりました。実際に、アイドマさんの電話営業経由で契約に至ったケースもあります。弊社のサービスは、ご契約後は長期的なお付き合いになるケースが多いのが特徴です。たとえ契約件数が少なくても、1件あたりのインパクトが大きいため、長い目で見れば十分プラスになると感じています」（須山氏）

「Sales Platform」を導入したことで契約に至った事例。その成果の背景は、アポイント獲得数の大幅な増加であった。

「『Sales Platform』導入前は、年間で数件のお問い合わせがある程度でしたが、アイドマさんの支援もあり、現在ではアポイントの獲得数が10倍以上になっています。もちろん、そこから必ず契約に至るかは別の話です。ただ、アポイントが取れないと提案もできませんので、その点は大きな変化を実感しています」（須山氏）

また、この変化は営業チームにも好影響を与えている。

「やはり新規開拓の営業活動において、飛び込みや電話営業は欠かせないと感じています。しかし、自社でそれらの営業活動を行っていた際は、先ほどもお伝えしたとおり知見がないがゆえに成果につながりにくかったですし、営業スタッフたちの負担を増やすことになっていました。現在では新規営業活動をアイドマさんにお任せできるようになったことで、営業スタッフたちの精神的負担は軽減されたと思います。本業である人材派遣のスタッフフォローや業務管理により力を注げるようになり、メンバーも無理なく業務に取り組めるようになりました」（須山氏）

好循環が起きた結果、現在は派遣社員に対するフォロー体制が強化され、それが派遣社員の定着率の向上にも寄与している。

「営業チームがフォローアップに時間をかけられるようになり、派遣社員の定着率が向上しました。それにより、派遣先からの継続受注にもつながっています」（須山氏）

さらに、「Sales Platform」と連携した「Sales Crowd」の活用により、営業活動の可視化も進んでいる。

「『Sales Crowd』を使用することで、アポイントが取れた際に、誰がいつコールバックしたかのデータが残るようになりました。社員がどう動いているのかが見える化できたのは大きな変化です」（須山氏）

「Sales Platform」の導入は、営業成果の創出にとどまらず、組織全体の業務効率と定着率の向上にも寄与しており、同社の営業体制に持続可能な変化をもたらしている。

アポイントをとるだけでは終わらない。継続的な分析と改善で、新たな取り組みも

「Sales Platform」の価値は、単なるアポイント獲得にとどまらない。継続的な分析と改善提案も、同サービスの大きな強みだ。

「『Sales Platform』を導入した当初はリストやエリアも絞らずに、幅広いターゲットに架電営業をしていました。その後、業種を絞ってみたり、エリアを調整してみたりと、アイドマさんからさまざまな提案を受けながら、試行錯誤を重ねていきました。また、ターゲットを絞るだけでなく、トークスクリプトも導入当初に比べて大きく改良されています」（須山氏）

こうした活動は、アイドマ・ホールディングスと実施している毎月の定例会での議論を通じて進められている。

「アイドマさんとの定例会では、アポイントにつなげるための具体策について、多くの提案を受けており、大変参考になっています。たとえば、コールバック時に顕在化した課題の共有や、電話がつながりにくい時間帯を避けるといった、実践的な改善策を一緒に検討しています」（須山氏）

さらに、同社では、アイドマ・ホールディングスとの関係が深まるなかで、別サービス「ママワークス」の導入も開始したという。

「アイドマさんと知り合ったことで、『ママワークス』も利用するようになりました。在宅で内職作業をしてくれる方を募集したところ、全国のママから多数の応募がありました。従来のやり方では考えられないほど選択肢が広がり、感激したのを覚えています」（須山氏）

「ママワークス」を通じて、同社ではさまざまな職種の人材獲得に成功している。

「Webマーケターやシステムエンジニアなど多様な職種で募集をかけましたが、いずれの職種も多数の応募がありました。現在も継続して働いてくれる方がいて、内職管理システム『内職ナビ』のリニューアル開発もお願いしています」（須山氏）

今後の展望についても、須山氏は「Sales Platform」に大きな期待を寄せる。

「今後は、成約率をさらに高める提案を期待しています。アイドマさんは、私たちにとって頼れるベテラン営業のような存在なので、新しい気付きや新分野の提案も含めて、今後も刺激を受けたいと考えています」（須山氏）

最後に、「Sales Platform」の導入を検討している企業へメッセージをもらった。

「現在は、どの業界も人材不足が深刻化しており、新規開拓は既存社員にとって大きな負担となっています。アウトソーシングできる業務、特に専門性が高い領域については、やはりその分野のプロに任せるべきだと思います。中小企業ほど、こうした選択が今後の経営において、大きな分岐点になるのではないでしょうか。私自身、かつては社長である自分がすべての業務を抱えていましたが、『Sales Platform』の導入により、業務に余裕が生まれました。

営業はビジネスの入口です。アポイント業務を専門家に委託することは、たとえコストがかかったとしても十分な価値があります。また、社員であれば退職による業務の引き継ぎが発生しますが、アイドマさんであれば、契約が続く限り対応してくれます。チーム体制で属人化を防ぎながらナレッジを蓄積してくれる仕組みは、経営者にとって心強いと感じています」（須山氏）