「一人営業」の限界を突破。「Sales Platform」で実現した“営業チーム化”と市場拡大

地球温暖化という社会課題に真正面から取り組み、企業の環境経営を支援するGX（グリーン・トランスフォーメーション）プランナーとして事業を展開しているのが、DI works株式会社である。省エネ提案や電力使用量の可視化を可能にする通信電流計「ENIMAS」などのサービスを通じて、同社は主に製造業を中心とした多くの企業の脱炭素化を後押ししてきた。これまでにも、大手家電メーカーや自動車メーカー、重工業分野の企業との取引実績を有しており、確かな技術力と信頼を着実に積み上げている。

同社の営業活動は、代表取締役の久保ひろし氏が単独で担っており、パートナー企業との連携や展示会の出展などを通じて、お客様との接点の拡大に努めてきた。しかしながら、新規開拓を継続的に実行し、かつ成果へとつなげていくには、リソース不足が課題となっていた。

「全国各地で営業活動を展開していくなかで、アウトソースできる領域については外部の力を借り、より効率的な体制を構築したいと考えていました」（久保氏）

限られた経営資源で営業機能を強化する手段として、同社が選択したのがアイドマ・ホールディングスの営業支援サービス「Sales Platform」だった。営業プロセスの可視化と構造化を実現するこのサービスの導入によって、持続的な成長に向けた確かな一歩を踏み出せたという。

納得できる営業支援サービスとの出会いと導入の決め手

「弊社のお客様は、3年ほど前までは中小企業が中心でしたが、近年は大手企業との接点も増えつつあります。より多くの企業と関係を構築したい思いは変わりませんし、今後は本当にニーズのある市場を見極めたうえで、適切にアプローチしていく必要性を感じていました」（久保氏）

久保氏は、単なるアポイントの獲得にとどまらず、市場の反応を踏まえた戦略的な営業活動への転換を模索していた。そのようなタイミングで出会ったのが、展示会に出展していたアイドマ・ホールディングスであった。

「正直なところ、それまで営業支援サービスに対して、あまり良い印象を持っていませんでした。成果が出にくそうなイメージが先行し、導入を本格的に検討したこともなかったのです。展示会で名刺交換をした際、アイドマさんの説明が理にかなっており、それがきっかけで、営業支援サービスに初めて関心が持てました」（久保氏）

導入検討を進めるなか、久保氏は「Sales Platform」が単なるアポイント獲得支援だけでなく、営業プロセス全体を対象とした包括的なサービスであることが理解できたという。トークスクリプトの設計、ノウハウの体系化、継続的な改善に向けたフィードバック体制の仕組みなど、豊富な経験に裏打ちされた支援内容に、久保氏は強く惹かれた。

「他社の営業支援サービスと比較したわけではありませんが、アイドマさんの担当者とのやり取りを通じて、根拠に基づいた提案と誠実な対応に信頼感を抱きました。営業プロセスが可視化されている点は、ごまかしのない真摯なサービスだと感じています」（久保氏）

また、想定していたよりも導入しやすい価格帯であったことも後押しとなり、試験的に「Sales Platform」の導入を決定する運びとなった。

一人営業からチーム営業への進化で生まれた集中と、今後の可能性

「Sales Platform」の導入により、同社の営業体制は大きく変化した。これまで営業活動のすべてを代表取締役の久保氏が単独で担っていたが、同サービスの導入を契機に、業務プロセスごとの役割分担が可能な体制へと移行した。

リスト作成、テレアポ、資料送付、オンライン商談の設定といった一連のプロセスを「Sales Platform」が担うことで、久保氏は自身が最も得意とする商談業務に集中できるようになった。結果として、営業の質が大きく向上しているという。

「テレアポでオンライン商談が設定されれば、その後の対応はすべて私が担当しています。現場でのコミュニケーションに注力できる環境が整い、やるべき業務に集中できる体制に近づいています」（久保氏）

また、アイドマ・ホールディングスの担当ディレクターやアポインターとの連携も密に行われており、チャットツールを活用したリアルタイムの情報共有や商談後のフィードバックによって、PDCAサイクルが高速で回り始めている。

「複数人のアポインターの方とチームを組んでいますが、全員が優秀です。たとえば『今日はこの点が良かった』『この部分を修正してほしい』といったフィードバックも即時に対応し、次回の活動に反映してくれます。今では、彼らは営業における心強いパートナーのような存在です」（久保氏）

営業活動の量と質の両面で改善が進み、現在は大手企業からの新たな引き合いも生まれ始めている。

「ある大手メーカーには見積書を提出し、導入検討フェーズに進んでいます。まだ契約段階ではありますが、大企業との商談が生まれたこと自体、弊社にとって大きな前進だと捉えています。アイドマさんのご協力で弊社の価値を伝える機会が着実に増えており、見込み顧客のリストも蓄積されつつあります。アイドマさんとの取り組みは、情報発信の基盤としても大きな意味があると感じています」（久保氏）

同社では現在、「年間50件の新規顧客獲得」および「売上1億円の達成」という定量目標を掲げている。一見すると高いハードルではあるが、営業体制の整備と「Sales Platform」の活用により、達成に向けた具体的な道筋が見え始めている。

「今年を飛躍の年にしたいと考えています。引き続きアイドマさんと連携しながら、目標に向かって着実に歩みを進めていきたいと思います」（久保氏）

「Sales Platform」の導入を通じて、営業プロセスの仕組み化と継続可能な体制の構築が進んだ。これにより、大手企業との接点拡大や受注の増加といった、成果につながる基盤が着実に整いつつある。

理想の実現に向け、共に推進するビジネスパートナー

経営者として見るべきもの、考えるべきことは多い。そうしたなか、信頼できる外部パートナーの存在が、事業を着実に前進させる大きな助けとなる。

「経営者は常に多くの構想やビジョンを描いていますが、それを1人で具体化していくには限界があります。アイドマさんのようなパートナーと組むことで、思考の整理や体系化が可能になり、着実に前進することができています。特にPDCAサイクルの高速な運用は、理想とするビジネスモデルを現実へと近づける、大きな力だと感じています」（久保氏）

「Sales Platform」は、経営者が1人で営業を担っている企業や、少数精鋭で業務を遂行する組織にとって、有効かつ再現性の高い支援手段である。久保氏自身も、営業ノウハウの蓄積や業務プロセスの仕組み化が可能となったことで、限られたリソースの中でも持続的かつ戦略的な営業活動が実現できていると語る。

「アイドマさんとは、今ではプライベートでの付き合いができるほどの関係です。担当の方々は、自身の課題や未熟さとも真摯に向き合いながら、前向きに仕事に取り組んでいます。その姿勢には、同じビジネスパーソンとして敬意を表します」（久保氏）

「Sales Platform」の担当者たちは、業務委託契約の枠を超えて、主体的に提案や行動を重ねてきた。そのような姿勢が深い信頼関係を育み、単なる営業支援サービスを超えた“事業の伴走者”としての価値をもたらしている。