営業ノウハウがないため新規取引先獲得に苦慮していた折に「Sales Platform」を導入 訪問必須という条件付きながらスピーディーなアポイント獲得に驚き

栃木県足利市にある株式会社足利技研は、工場向けの産業ロボットや省力機、自動化システム設計製作をメーカーごとにオーダーメイドでつくっている企業だ。最近では、3Dカメラを使った外観検査の機械設計やシステムなど、時代の最先端技術を取り入れたオーダーにも対応している。これまでは、取引先からの依頼や紹介を中心に業務を行っていた。
「今ある技術をより多くの方に使っていただきたいと思い、取引先の拡大をと考えていたのですが、社内に営業ノウハウがまったくないため悩んでいました」と話すのは代表取締役社長の大野和俊氏だ。
現在「Sales Platform」を導入し活用いただいている大野氏に、「Sales Platform」を知ったきっかけや決め手、利用しての手応え、今後の展望について話を伺った。

アイドマ・ホールディングスからの営業をきっかけに「Sales Platform」を導入

大野氏は新規取引先を獲得したいと考えていたものの、どのように営業をしたらいいのか悩んでいた。

「社員は15人いるのですが、皆技術系の人間であり、営業担当はいませんでした。自分たちで飛び込み営業やDMをすることなども考えてみましたが、とくに送付先のリストなどもありませんし、どこから手をつけたらいいのか悩んでいました」（大野氏）

そのようなときに、タイミングよくアイドマ・ホールディングスから「Sales Platform」を紹介する電話がかかってきた。

「話を聞くと、『営業を代行してくれる』というまさに自分たちが必要としているサービスだと感じました。また、電話での営業にもかかわらずとても丁寧な対応で、かつ親切に話を聞いてもらえる姿勢に好印象を持ち、詳しく話を聞くことにしました」（大野氏）

スムーズなトークスクリプトの作成と想像以上のアポイント獲得数に驚き

アイドマ・ホールディングスによるリードで、電話営業の実施までもスムーズに進行したという。

「過去の実績から、私たちの企業に合う方向性やリストなど『こういったものはいかがでしょう』と、営業について詳しくない私たちにもわかりやすいものを具体的に提示してもらいました。こちらの希望も丁寧にヒアリングしてもらってトークスクリプトも納得の内容になり、どういった効果がでるのか期待していました。
その一方で、私たちの業務内容から考えてもすぐには結果が出ないのではないかとも思っていました」（大野氏）

「アポイントには訪問必須」という条件から少し消極的に考えていた大野氏だが、スタートしてみると想像以上の結果が得られた。

「どうしても技術的な提案をするので、実際に現場に訪問しての打ち合わせが必須であり、アポイントの条件としています。だからこそ、訪問アポイントがそう簡単に獲れるわけがないと思っていました。ところが、最初から月に2～3件のアポイントをとってもらい、本当に驚きました」（大野氏）

営業先がこれまでの商圏以上に拡大し、具体的な提案に進んでいる案件も

獲得したアポイントから、すでに具体的に提案を求められている案件もあるという。

「訪問アポイントにこだわったことで、具体的な提案の依頼をいただき進んでいる案件もあります。やはり私たちの業務は企業様ごとにオーダーメイドで作成するので、現場をみせていただくことは、よりよい提案にとって必要なことなのです。今後もこのペースでアポイントを獲得してもらい、新規顧客獲得につなげていきたいですね」（大野氏）

アポイント先が遠方であるケースもあるため、アイドマ・ホールディングスには1日1件までと制限をかけて依頼している。

「『Sales Platform』を導入して予想以上にアポイントをとってもらい、満足しています。しかし、訪問先が遠方の場合、1日に1件だけだと時間や訪問コスト的に割に合わない場合もあります。だからこそ遠方でのアポイントの際には、同日に近隣の別企業にアポイントをとるなどしてもらえると、より効率よく営業ができるかなと思っています」（大野氏）

「Sales Platform」で一歩を踏み出せば、きっと結果はついてくる

「『Sales Platform』は、自社にぴったりのサービスだ」と大野氏は言う。

「弊社の場合、自社製品をすべてわかっていないと提案を含めた営業はできません。だからこそ、訪問のアポイントさえ獲得してもらえれば、技術を熟知した自分たちが出向くのが一番良い提案ができると思っています。
もし、そこまで求めて営業担当を雇うとしたら、育つまでに10年はかかるでしょう。でもそれほど費用も時間もかけられない。だからこそ、『Sales Platform』に出会えてよかったと思っています」（大野氏）

大野氏から「Sales Platform」の導入を迷っている企業に向けて、力強いメッセージをいただいた。

「やはり『Sales Platform』を導入するにあたってネックとなるのは、初期費用だと思います。自分自身もそうでした。しかし、変えたい現状があるのであればやるしかない。まずは思い切ってアイドマさんに相談してみてはいかがでしょうか。きっと御社のチャレンジを支えるパートナーになってくれると思います」（大野氏）