“問い”を軸にした支援スタイルと親和性の高い営業体制をSales Platformで構築

大阪市淀川区に拠点を構えるMM＆Iコンサルティングは、「問い」を軸とした対話型の組織開発や、ビジョン策定・理念浸透支援、さらに中小企業に特化した採用・定着支援を展開している。同社は従業員を持たず、代表の福西氏一人で支援を行っており、新規顧客の獲得や営業体制の強化が大きな課題であった。今回は、代表の福西政彦氏に、Sales Platformを導入した背景や運用方法、そして導入後に得られた成果について詳しく話を伺った。

専門性の高いサービスゆえに、営業の継続と仕組み化が大きな課題だった

MM＆Iコンサルティングは、「問いを通じて組織の変容を促す」ことをコアに据え、企業理念の再構築や組織開発、採用・定着支援といった中小企業の経営課題に多面的に対応してきた。顧客の多くは紹介によって獲得しており、福西氏自身が深く関与する伴走型の支援を強みとしている。

従業員はおらず、福西氏のみで事業を行っているため、業務が忙しくなると、営業活動を行うことが難しくなっていたという。

「紹介から案件が生まれることが多いので、営業を“し続ける”という発想がなかなか根付きませんでした。ふと気づいたら、新しい出会いがないまま、既存の案件だけで時間が過ぎていたということが何度もありました」（福西氏）

さらに、提案内容が抽象的になりやすいコンサルティング業務において、初対面の企業に対し、短時間で自社の価値をどう伝えるかという点にも悩んでいた。営業の属人化が進むことで、社内にノウハウが蓄積されにくく、営業活動が“気合いとタイミング”に依存しがちだったと振り返る。

「例えば“対話型組織開発”といっても、言葉だけでは伝わらないことが非常に多いです。何をしている会社なのか、どんな価値があるのかを分かりやすく伝えるには、相手に合わせて表現を工夫する必要があります。でも、それを毎回ゼロから考えていたので、非効率な状況でした」（福西氏）

こうした課題に対し、営業活動を外部に委ねるのではなく、自社の営業スタイルとして“仕組み化”する必要性を強く感じるようになった福西氏。そんななかで出会ったのが、Sales Platformだった。

営業の仕組みを“外からつくる”アプローチとしてSales Platformを活用

福西氏がSales Platformを知ったのは、アイドマ・ホールディングスからの電話営業がきっかけだった。当初は「うちのような抽象的なサービス内容でアポイントが取れるのか」という不安もあったが、サービス説明を受ける中で、「営業の仕組みを社外の視点で構築してもらえる」ことに価値を見出したという。

「自社だけで営業体制をつくるのは、どうしても感覚に頼った属人的なものになってしまいます。Sales Platformは、業務設計からトークスクリプト、定例の振り返りまで、営業の全体像を“外から組み立ててもらえる”仕組みとして期待しました」（福西氏）

導入後は、アイドマ・ホールディングスのディレクターとMM＆Iコンサルティングの事業価値を言語化・再整理し、ターゲットの選定やトークスクリプトの作成を決定した。

「こちらが“伝えたいこと”と、相手が“聞きたいこと”のギャップを一緒に埋めてもらった感じです。定例ミーティングで会話しながら、話し方やターゲット像を調整できたのがとてもありがたかったです」（福西氏）

さらに、アイドマさんとのやり取りのなかで、「問いを軸にしたアプローチが営業でも通用する」ことを実感したとも語る。実際、アポイント先との会話の中で弊社のサービスである“問活ノート”の活用に興味を示される企業も出てくるなど、これまでリーチできなかった層への訴求も実現できた。

「数字をただ追う営業ではなく、“本当に会いたい人に届く営業”にしていくには、定期的な振り返りと軌道修正が欠かせません。Sales Platformは、そのための仕組みを提供してくれたと思います」（福西氏）

“問い合わせ待ち”から脱却し、自社に合った営業体制を外部と共創

Sales Platformの導入により、MM＆Iコンサルティングでは「継続的に新規の出会いを生み出せる営業体制」への転換が進んでいる。従来は紹介ベースで案件を獲得するスタイルが主だったが、今ではSales Platform経由で月数件のアポイントが安定的に取得できており、その中には今後につながる手応えのある企業も多い。

「これまでは“紹介がないと案件が動かない”という状態だったのが、仕組みによって“会いたい人に会える”ようになったことは非常に大きいです」（福西氏）

また、これまで“営業＝代表の役割”という構図が強かった同社にとって、外部パートナーと営業を共創するという体験そのものが、組織としての大きな変化だった。営業内容の可視化やスクリプトの蓄積を通じて、属人性が薄れつつあり、「営業の型」ができ始めている。

「単に『営業を代行する』のではなく、『営業の仕組みを一緒につくる』というスタンスが、私にはとても合っていました。話す相手の質も良く、今まで出会えていなかった層とも対話が生まれています」（福西氏）

今後は、既存の営業スクリプトをさらにブラッシュアップし、特に主力サービスである「未来事業計画」や「対話型組織開発」のアプローチを強化していきたいと語る。

「自社の強みや価値を言語化してもらえることが、営業の起点になる。今では、“問い合わせが来るのを待つだけ”の状態から抜け出せた実感があります。営業活動に再現性を持たせたいと考えている企業には、Sales Platformはとても有効だと思います」（福西氏）