営業効率を大幅改善　「Sales Platform」導入半年で5,000件架電・85件のリードを獲得

埼玉県に拠点を置く株式会社トランシアは、一般貨物運送事業、電気工事事業、産業廃棄物収集運搬業を主力に展開している。従業員86人を擁し、幅広い分野で地域社会に貢献しているが、近年は売り上げを伸ばすために新たな営業施策を実行するリソース不足が課題となっていた。今回は、代表取締役社長の小堀一馬氏に、Sales Platform導入の背景や活用方法、そして導入後の成果について詳しく伺った。

地域インフラを支える多角事業、営業効率化が喫緊の課題に

株式会社トランシアは、地域のインフラを支える存在として、安定的な取引基盤と幅広い顧客層を築いてきた。従業員は、長年の経験を持つ熟練社員から若手まで、多様な人材が現場を支えている。

近年、同社は企業間の取引拡大や新規案件の増加に伴い、営業活動の重要性がさらに高まっていた。しかし、営業部の人員は限られており、既存顧客のフォローと新規開拓を並行して行うには時間も労力も不足していた。

「営業一人ひとりが抱える案件数が多く、アポイント獲得や商談準備に十分な時間を割けない状況でした」（小堀氏）

また、案件管理や顧客情報の共有はExcelや紙ベースが中心で、部門内の情報連携が滞ることもあった。営業担当者ごとの進捗状況が見えづらく、案件の優先度や次のアクションが属人的になりやすいことが、成果の最大化を阻んでいた。同社にとって、限られたリソースで営業効率を高める体制づくりは、喫緊の課題となっていた。

「Sales Platform」で新規開拓を強化　在宅ワーカーとシステムを活用

営業活動の効率化を模索する中で、小堀氏は「Sales Platform」の存在を知り、自ら連絡を取ったという。導入の決め手は、アポイント獲得を専門とする在宅ワーカーの実行部隊と、顧客管理を一元化できるシステムを組み合わせて活用できる点が導入の決め手だった。

「営業が現場対応に集中できるよう、アポイント取得を外部に委託する体制を整えたかったのです」（小堀氏）

「Sales Platform」の導入は2020年。当時は、営業担当が不在のまま進めた。

「初めて導入した時は、営業専任の担当者がいなかったんです。そのため、2年間支援してもらう形で導入したものの、社内体制が整わず、契約満了で活動を終了しました」（小堀氏）

その後、数年を経て営業担当が3名に増員され、既存顧客のフォローと新規営業を担当できる体制が整った。そのタイミングで、アイドマ・ホールディングスから再度連絡を受けた。

「最も大切なのはスピード感。体制が整った今なら、会社の成長を迅速に進められると考え、改めて『Sales Platform』を導入することを決めました」（小堀氏）

導入時は、まず支援担当と連携しターゲットとなる業種や地域を明確化し、架電を行う在宅ワーカーに連携。マニュアルやトークスクリプトを作成し、架電活動の品質を均一化した。取得したアポイント情報は「Sales Platform」に即時登録され、営業担当がその日のうちに確認できるようにした。

「紙やExcelでの管理から脱却し、全員がリアルタイムで情報を把握できる環境ができました」（小堀氏）

また、システム上で案件の進捗や対応履歴を可視化することができ、営業会議で優先度の高い案件を抽出し、戦略的にアプローチできるようになった。導入当初は、運用に戸惑い課題があったが、定期的なオンラインミーティングで改善点を共有し、スムーズな運用体制を確立した。こうして、限られた人員でも効率的に商談機会を創出する仕組みが整った。

営業の生産性がアップ ― さらなる営業力強化を目指す

「Sales Platform」の再導入から半年で、約5,000件の架電を実施し、リードは85件獲得。アポイント獲得を外部に委託することで、営業担当は提案やクロージングに集中でき、結果として成約率も向上。

「営業全体の生産性が上がり、負担も軽減されました」（小堀氏）

情報共有のスピードも大幅に改善され、社内の意思決定が迅速化。進捗が可視化されたことで、未対応案件の取りこぼし防止にもつながった。加えて、顧客との接点が増えたことで関係性が深化し、リピート受注の割合も上昇している。

今後は、「Sales Platform」とのさらなる連携を進め、営業の仕組み化と効率的な営業体制の構築を目指す。その後は、電話営業も自社内のディレクションに切り替えていく考えだ。

「限られたリソースでも工夫次第で成果は出せます。人手不足で営業活動に悩む企業には、
ぜひ一歩踏み出してほしいです」（小堀氏）