反響依存から脱却、新規開拓へ。営業支援で実現した成長の第一歩

株式会社HAKUは、東京都を中心に、パソコンの回収、買取、HDDの物理破壊を中心としたデータ削除等、幅広く事業を手掛ける。2007年の設立以来、延べ1万社を超える企業から不要パソコンの回収実績を持ち、その確かな技術と信頼性で数多くの法人から選ばれてきた。今回は、営業企画を担う内川様に、事業の歩みや営業支援導入の背景、そして今後の展望について伺った。

1万社以上が選んだ安心のPC回収サービス

株式会社HAKUは2007年3月に設立され、パソコンの回収、買取、HDDの物理破壊を中心としたデータ削除等を幅広く手掛ける企業である。社員7人、アルバイトを含め20人ほどの体制で事業を運営しており、法人向けパソコン処分を主軸に成長を続けてきた。

同社のメイン事業は、不要となったパソコンの無料回収とデータ消去サービスである。企業内で発生するPCの処分ニーズに対応し、安全にデータを削除することで信頼を獲得してきた。さらに、セキュリティ意識の高い企業向けには、顧客先で直接パソコンを解体し、HDDを物理的に破壊するサービスも展開。こうした徹底した安全性の担保が、多くの大手企業からの依頼につながっている。

また、同業他社での情報漏洩事故が発生した際には、より安全な処分を求める企業がHAKUに流入するなど、業界全体の信頼向上を追い風に実績を拡大してきた。

「他社での事故をきっかけに、より安全にパソコンを処分したいという流れが強まり、当社を頼っていただける機会が増えました」（内川氏）

近年は中古パソコンのレンタル事業にも着手。「東京都内すべてのパソコンを回収する」という目標を掲げ、サービス範囲を広げている。こうした背景のもと、同社はさらに営業体制を強化すべく、外部支援の導入に踏み切ったのである。

内製志向を支援する体制と多様なアプローチが導入の決め手

株式会社HAKUでは従来、Web広告やSEOを中心としたマーケティングで顧客を獲得してきた。しかし社員7人という体制では、アウトバウンド営業を担うリソースが不足しており、潜在顧客に直接アプローチする仕組みづくりが課題となっていた。

「当社は外部に丸投げするのではなく、内製でコントロールしながら進めたいという文化があります。その中で、営業活動も支援を受けつつ内製化できると伺ったのが、導入の大きな決め手でした」（内川氏）

実際の運用では、電話だけでなくメール配信やDMなど複数の手法を組み合わせた。その結果、最適なアプローチを模索できた。特に数万件規模の法人リストを活用したメールマーケティングは、同社単独では構築が難しい施策であり、リスト抽出から文章作成、配信までを包括的に支援してもらえる点を高く評価している。

「当社にとってエリアは重要です。都内であれば1台からでも無料回収に伺えますが、遠方の場合は効率を考える必要があります。近隣エリアの企業リストを絞り込み、そこへメールや電話でアプローチする流れを支援いただけるのは非常に有効でした」（内川氏）

また、同社は営業代行のみの外注も一時検討したが、複合的なアプローチとノウハウを持つ支援先に依頼することで、リスト選定から営業管理ツールの活用まで一貫した運用が可能となった。これにより、社内にはなかった営業機能を短期間で立ち上げることに成功したのである。

アウトバウンド営業の基盤を確立、都内すべての企業を視野に拡大へ

営業支援の導入によって、反響依存から脱却し、短期間で新しい顧客層との接点をつくり始めている。導入からわずか数か月ながら複数の企業で無料回収のアポイントを獲得し、すでに回収完了まで至るケースも出てきた。アウトバウンド営業の経験がほとんどなかったHAKUにとって、これは大きな一歩といえる。

特に、アイドマ・ホールディングスの提供するリストやメール配信といった仕組みを導入したことで、従来なら膨大な時間やコストがかかっていた見込み客の抽出作業を効率化できた。営業リソースの不足を補いながら、複数のアプローチ手法をテストできる体制が整ったことも成果の一つだ。

「営業組織がない企業さんにとって、非常にいい味方になってくれると思います。電話営業だけ外注するよりも、複合的に支援してくれるので、弊社のように営業未経験の企業には特におすすめです」（内川氏）

今後は無料回収の獲得にとどまらず、顧客先でのHDD物理破壊といった有料サービスにも注力していく。東京都内すべての企業を対象にサービスを展開するという大きな目標を掲げ、人員体制の強化やウェブ施策との連動も進める計画だ。

株式会社HAKUは「安全性と利便性を両立したPC回収サービス」を軸に、これからも確かな信頼と実績を積み重ね、さらに多くの企業に価値を届けていこうとしている。