地域密着を意識し高確度のリード獲得に成功。「Sales Platform」導入で営業課題を解決しステージアップ

茨城県つくば市に拠点を置くプロバレーボールチーム「つくばユナイテッドSun GAIA」。そのクラブの運営母体が、今回紹介する株式会社サンガイアだ。これまで大会開催やリーグの試合実施、また若い年代の育成、競技の普及活動など、主にバレーボールを通じた事業を展開してきた。

代表を務める都澤みどり氏が特に力を入れてきたと語るのは、地域振興への貢献だ。県や市、大学などのプロジェクトでの協働、企業とのコラボ、あるいは小・中学校および高等学校などの教育機関のイベントへの参加など、積極的に地域活性化のために動いてきた。

「私たちは創設当初から地域に根差したクラブとして活動してきました。今後は、今よりもっと人々から愛され、街のシンボルになれるよう成長し、これまで以上に影響力を持って地域の活性に貢献できる存在になりたい。そして産学官民、四位一体、さまざまな団体と力を合わせて、共に魅力的な地域をつくり上げていきたいと思っています」（都澤氏）

リソースが足りない企業を助ける「Sales Platform」の多彩なメリット

「つくばユナイテッドSun GAIA」の活動歴は、2003年に発足した前身の任意団体から数えて今年で22年目となる。チーム所属の選手やコーチ・スタッフを含めて30人強が所属。ただ、運営に携わるスタッフは10人以下と、限られたリソースの中で一つひとつの活動に向き合ってきた。

「やはり小規模体制ではできることが限られてしまいます。年々少しずつ成長を続けてきたものの、なかなか現状を大きく打開するには至っていませんでした。前に一度アイドマさんから声をかけてもらったのにお断りしたことも。そのときは、弊社がまだ営業活動の優先順位を上げられる状況になかったことが理由でした」（都澤氏）

それでも事業の将来を考えると、営業活動の拡充は必須事項。改めてその方向に舵を切った時期に、再びアイドマ・ホールディングスからの電話営業を受けた。都澤氏は組織のリソース不足を考えると外部委託も一つの答えだと思い、再検討の結果、実績やサービス内容に納得して「Sales Platform」の導入を決断した。

「『Sales Platform』は、まずテレマーケティングで広範囲に周知できるメリットに惹かれました。それから『BIZMAPS』の膨大な企業リストでターゲットが絞れる点も良かったです。私たちはまだ活動範囲も少なく、実際どこから声をかけて良いかも手探り状態でしたので、それによってかなり効率的に営業活動が行えたと思います」（都澤氏）

「Sales Platform」の支援でPDCAサイクルを実行し、営業のみならず経営の指針をも再認識

「Sales Platform」の導入により、同法人はすぐに効率的な営業活動を展開した。さらにアイドマ・ホールディングスによるマーケティング支援で着実にPDCAサイクルを実行し、その結果、高確率でリードを獲得していくことにも成功した。

まずプロスポーツチームの主な収入源の一つとして挙げられるのは、スポンサー収入である。都澤氏は、そのターゲットを医療業界や建設業界に定めてアプローチしていくことにした。しばらく営業活動を進めていく中で、その結果がデータとして蓄積されていくと、ある傾向が見えてきた。

「例えば、遠い地域ほど大きな企業であっても反応が薄い傾向がありました。また、その中で新たに気づいたのは、地元には地域愛の深い企業が想像以上に多くあるということもわかってきました。そこで次の作戦として、業界問わず地域を絞ってアプローチしていくと、目に見えて成果が表れ、企業とのつながりがたくさん増えました」（都澤氏）

あるとき、アプローチしている際に事業への想いが今ひとつ相手に伝わり切っていないと感じたことがあった。問い合わせの内容や、対面営業時に相手から出てくる疑問などから、トークスクリプトを見直す必要性を感じた。

「すぐにトークの内容を修正してアイドマさんに共有してもらいました。どんな些細なことでも、アイドマの担当者はこちらの要望をしっかり反映して、状況や結果を考慮しながらリードしてくれるので本当に心強かったです」（都澤氏）

さらに都澤氏は今回の営業支援を通じて、営業課題の解決だけでなく、クラブの運営方針につながる重要な発見があったことも教えてくれた。

「地元に応援してくれる企業が多く存在しているということは、まず地域に根ざすことがいかに重要かということです。それは営業活動においても同様で、第一に地元企業とのつながりや絆を深め、この地域で基礎をつくっていくことの大切さを実感しました。この発見は、今後の私たちの活動にとても有意義なことだったと思います」（都澤氏）

質の高い営業組織構築を可能にする「Sales Platform」の支援

サービス導入から約1年半の営業支援で、同法人は当初抱えていた課題を乗り越え、さらに今後の方向性をも見出した。そして見据えた次のステージに向けて、早くも一歩を踏み出している。

「今後は営業組織の内製化も目指していきます。もちろん独力ですぐに『Sales Platform』のようなクオリティは出せないので、アイドマさんの助けも借りながら、仕組みづくりから始めていきたいと思っています」（都澤氏）

営業担当者の増員も決定し、これからさらに営業活動を充実させていく。

これまでの対面営業では、都澤氏が中心となって動いてきた。今でもスケジュールの空いているところにどんどんアポイントが入ってくる状態だという。数えきれないほどの営業をこなし、自身の営業スキルも上達したと感じている。

「自分の営業スキルの上達は、今後、新しく加わる営業担当者を育てるうえでも役立ちますよね。営業のプロであるアイドマさんという先生が近くにいてくれて、営業トーク術など吸収することはたくさんあります。このアイドマさんのサービスは、営業活動の支援という枠を超え、そのまま質の高い営業組織の構築へと発展できる点が本当に素晴らしいと思います」（都澤氏）

最後に都澤氏は、導入するか悩んでいた当時を振り返り、今感じている素直な気持ちを教えてくれた。

「『Sales Platform』の支援で得られた成果は、行動してみた結果わかったことですが、やはり一歩を踏み出すことの大切さを感じました。また、外部委託のコストを気にしていたこともありましたが、費用対効果にも見合っていると感じています。そして何よりも、導入以前より確実に弊社が成長していると感じられ、それが本当にうれしく思います」（都澤氏）