Crowd Members 100〜300人 売り上げUP Web・マーケティング

代理店頼みの受け身の営業から、自社営業部隊の構築へ

株式会社ペコプラ

代表取締役社長 谷口 英世 様

ご利用中のサービス Crowd Members

- 課題

代理店経由での受注がほとんどで、社内に営業活動ができる人材が不在

- 解決策

在宅スタッフによる営業電話チームを組成

- 成果

効果的なトークスクリプトやアプローチリストを作成、営業ノウハウを蓄積

代理店頼みの受け身の営業から、自社営業部隊の構築へ

東京都台東区蔵前にオフィスを構える株式会社ペコプラは、SEO対策やデジタルマーケティング、Web制作を主な業務としている。プログラマー出身の代表取締役 谷口英世氏を中心に、高度な調査力と技術力を駆使したSEO対策には定評がある。100名以上の外部ライターと直接契約し、独自の記事チェックシステムを駆使したSEOに強いコンテンツ制作も可能だ。

「弊社はエンジニアを中心としたITベンダーに近い会社なので、これまでは代理店を通していただく仕事がほとんどでした。営業担当はサービスの窓口的存在で、こちらから積極的に新規営業を行うことはありませんでした。でも今後は、エンドのお客様から直接請け負う仕事も増やしていきたいと考えています。アウェアネスマーケティングという弊社独自のサービスを始めたこともあり、こちらから積極的にアクションを起こすことが重要だと考えています」

株式会社ペコプラは、2018年の3月からアイドマ・ホールディングスの支援のもと、在宅スタッフによる営業電話チームをつくり、攻めの営業へと転じた。

安価なコストで検索上位化率80%を達成した新サービス「アウェアネスマーケティング」

同社が誇る「アウェアネスマーケティング」とは、メインサイトとは別にランキングページなどのサテライトサイトをつくって表示順位を上げるSEOの手法の一種である。顧客の事情によって様々な制約があるメインサイトと違い、サテライトサイトはSEO会社が自由にコンテンツの追加や被リンクができるため、上位表示させやすい。

しかし従来、こういった手法で効果を出していくには、初期投資に50〜60万円、毎月の運用コストに15〜20万円ほどかかっていた。そのため潤沢なマーケティング予算を持つ企業しか、この手法を用いることはできなかった。ペコプラでは独自の技術でサイト制作を簡易化し、SEOに強い記事を毎月7,000本制作する体制を構築することで、初期費用ゼロ、月額5万円からでサービスを提供することを可能にした。

「今のところ検索結果1ページ目への上位化率は80%ほど。ペナルティーもなく、契約した顧客からの解約はほとんどありません。SEO業界ではかなり画期的なサービスだと思います」(谷口氏)

アイドマ・ホールディングスからの営業電話がきっかけで道が開けた

谷口氏は、まだあまり知られていないアウェアネスマーケティングを広めていくうえで、電話営業が不可欠だと考えた。しかし、電話営業に関するノウハウはなかった。どうすればいいのかと悩んでいたときに、アイドマ・ホールディングスから、在宅ワークを探す主婦のための求人サイト『ママワークス』の営業電話がかかってきた。

「アイドマさんのことは前から知っていたので、担当の方に来ていただいて話を聞くことにしました」(谷口氏)

「ママワークス」への求人広告掲載の案内をするために訪れた担当者に対し、谷口氏は自社の営業部隊を構築したい旨を相談した。その後、新たに営業担当を雇うなど体制を整えたうえで、アイドマ・ホールディングスとコンサル契約を結び、営業部隊の構築を支援してもらうことにした。

売れる仕組みを作ってくれるのがアイドマ・ホールディングスの最大の強み

「アイドマさんの良いところは、単なる営業代行業ではなく、膨大なテスト検証結果に基づくノウハウを持ち、売れる仕組みづくりを支援していただけるところ。営業電話スタッフの募集の仕方から、在宅ワーカーとの契約、適切な報酬の決め方、リストやトークスクリプトの作成まで、ゼロからすべて教わりました。アイドマさん自身が行ってきた手法を教えていただくとともに、『御社の場合はさらにこうするといいかもしれません』と、弊社の実情に即したアドバイスをいただけたのもありがたかったです」(谷口氏)

電話営業スタッフは、ママワークスに募集広告を出して採用することにした。また、その管理はアイドマ・ホールディングスが提供しているクラウド型営業支援システム「Sales Crowd」を活用。「Sales Crowd」は、架電した曜日や時間、ターゲットや相手の反応などをリアルタイムで確認できるとともに、データとして蓄積することができる。それらを分析することで、より効果的なアプローチ手法を見い出すとともに、そのノウハウを自社の資産にすることできるのだ。

「ITベンダーということもあり、何事においても自社にナレッジを蓄積することを重視しています。営業をアウトソーシングせず、あくまで自社で立ち上げ、運用しようと考えたのもそのためです。アイドマさんには、そのような我々の考えを深く理解していただいたうえで、柔軟なかたちで支援していただきました。アイドマさん自身が長年、営業支援を行う中で様々な経験をされているので、我々がちょうど壁にぶつかっている頃に、『こういった点は大丈夫ですか』などフォローの連絡がきて、さすがだと思いました」(谷口氏)

トークスクリプトを練り上げ、検証し、成功パターンを見つける

株式会社ペコプラでは営業電話のためのリストは、クラウドソーシングを活用して集めたものを、「SalesCrowd」にアップして使っている。ただ、初めてのトークスクリプトづくりは、苦労したという。新しいサービスだけに、アウェアネスマーケティングの概念やメリットを、電話で短時間にわかりやすく伝えることが難しかったのだ。

「トークスクリプトは最初、私どもでいろいろと考え、試してみました。でもなかなかうまくいきません。そこでトークスクリプトのつくり方についても、アイドマさんに一から教わることにしました。最初のトークにはどこまでの説明を入れるべきなのか、細かな質問をされたときにどう答えるか、綿密に相談させていただきながら、トークスクリプトをつくりあげました。第一声でいかに相手に不快感を与えず、話を聞いてもらえる雰囲気をつくるか。アイドマさんならではのノウハウも教えていただきました」(谷口氏)

もちろんトークスクリプトやリストは、今後も検証を繰り返しながら、より効果的なものへ改善していく。成功パターンを見つけ、営業ノウハウを資産化し、いずれはそれを仕組み化していく予定だ。そのためにはテストマーケティングを数多くこなす必要があるが、営業はもちろん、エンジニアやデザイナーのキャパもある。まずは一日、1、2件のアポイントがコンスタントにとれるような状態を目指すという。

着実に成果を出す実行力を学んだ

今後の事業ビジョンとしては、当面はアウェアネスマーケティングを主軸にSEO関連の仕事を拡大していく。そのうえで、近いうちにリスティングに関するサービスも展開する予定だという。アウェアネスマーケティングはリスティングとの相性がよく、両者をうまく組み合わせて使うことで、CPAを大幅に抑えることが期待できる。

「SEOの世界は不透明な部分もあり、お客様が期待している結果が出ず、SEO業者に対して不満や不信感を持っている方も少なくないと思います。弊社では、お客様のサイトをしっかり検証したうえで、最も費用対効果の高いSEO対策やWEB制作をご提案し、施策についてもできる限りオープンにしています。今回、アイドマさんと仕事をさせていただいて一番感心したのが、顧客の目標に向かって着実に手を打っていき、結果を出す実行力です。アイドマさんなしでは、今回の営業部隊の構築は絶対できなかったと思います。私どもも、お客様の目標達成にしっかりコミットできるサービスを、今後も全力で展開していきたいと考えています」(谷口氏)

株式会社ペコプラ

事業内容

東京都台東区蔵前にオフィスを構える株式会社ペコプラは、SEO対策やデジタルマーケティング、Web制作を主な業務としている

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