「セールスユニット」導入で営業を仕組み化。苦手意識を乗り越え、施設契約を獲得

宅食ライフ多治見店は、岐阜県多治見市を拠点に、高齢者向け宅食サービスを展開する地域密着型の事業者である。独居高齢者の自宅への配食に加え、デイサービスやグループホームなど介護施設向けの昼食提供にも取り組み、安心・安全な食事を通じて高齢者の暮らしを支えている。今回は、宅食ライフ多治見店のオーナーを務める小池一也氏に営業面の課題を乗り越えるために「セールスユニット」を導入した経緯と、その成果について話を伺った。

福祉への強い思いから立ち上げた、高齢者向け宅食事業

宅食ライフ多治見店は、岐阜県多治見市を拠点に、高齢者向け宅食サービスを提供している。主なサービスは、独居高齢者の自宅へ日々の食事を届ける個人向け宅配と、デイサービスやグループホームなど介護施設向けの昼食提供の2軸だ。従業員数は5人規模で、製造スタッフ2人、配達スタッフ2人を中心に運営している。

同店を立ち上げた小池一也氏は、飲食業界は今回が初挑戦である。一方で、格闘技ジムや教育関連事業を長年経営してきた実績を持つ経営者だ。子どもたちへの教育支援を通じて地域に貢献してきた経験から、次は高齢者世代に向けた事業に挑戦したいという思いが芽生えたという。

「もともと福祉への関心が強く、高齢化社会の課題をもっと知りたいと考えていました。自分の親が若い頃から介護状態だった経験もあり、この分野には以前から問題意識を持っていました」（小池氏）

少子化が進む中で、既存事業だけに依存しない経営体制を構築する必要性も感じていた。そうした背景から、高齢者向け宅食サービスを2024年8月にスタートさせた。

しかし、立ち上げ直後から課題となったのが営業活動である。小池氏自身は製造や配達、経理など複数の業務を兼務しており、営業に十分な時間を割くことが難しかった。加えて、施設向けの法人営業はこれまで経験が少なく、どのようにアプローチすれば成果につながるのか試行錯誤が続いていた。

「やることが多すぎて、振り込みを忘れてしまったり、タスク管理が追いつかなくなったりすることもありました。営業についても、正直どこから手を付けていいのかわからない状態でした」（小池氏）

こうした状況の中で、事業を軌道に乗せるためには、営業面を外部の力で補完する必要性を強く感じるようになったという。

営業の限界を感じた中で出会った「セールスユニット」

事業立ち上げから半年ほどが経過した頃、小池氏は営業面で明確な壁に直面していた。個人宅への配達は徐々に増えつつあったものの、売り上げを安定させるために不可欠な施設向け契約がなかなか獲得できなかったという。

「自分自身、営業が得意なタイプではありません。自分から『うちの方がいいです』と強く言うのが性格的に難しくて、数字につながらない状態が続いていました」（小池氏）

アイドマ・ホールディングスを知ったきっかけは、Facebook上に表示された広告だった。格闘技経験者である小池氏にとって、井上尚弥選手が起用された広告は自然と目に留まったという。

「営業代行という言葉を見て、これは自分に必要なものかもしれないと感じました。正直、営業は自分では無理だなと思っていたので、試しに話を聞いてみようと問い合わせしました」（小池氏）

初回の打ち合わせでは、同社担当者から営業体制や進め方について丁寧な説明を受けた。中でも、電話による施設向けアプローチを担う「セールスユニット」は、現状の課題に合致していると感じたという。

「料金以上に、アイドマの担当者がこちらの状況や要望をしっかり聞いた上で提案してくれた点が大きかったです。熱意を持って向き合ってくれたことが、導入の決め手になりました」（小池氏）

導入後は、主にデイサービスや介護支援事業所、グループホームなど、市内の介護施設を中心に電話でのアプローチを実施。初期段階では一般企業への営業も試みたが、反応を踏まえてターゲットを再設定し、高齢者施設に集中する方針へと切り替えた。

「競合は多いのですが、切り替え提案の切り口をアイドマの架電担当者が整理してくれました。例えば、弊社の商品は『魚の骨が残らない』といった、高齢者向け宅食ならではの強みを自然な形で伝えてくれています」（小池氏）

実際の商談では、「セールスユニット」がアポイント獲得からサービス説明の入口部分までを担い、小池氏は最終的な説明や契約判断を行う分業体制を構築した。オンラインでの説明から訪問につなげるケースもあり、これまで対応できなかった法人営業の土台が整いつつあるという。

初の施設契約を獲得。営業の型が見え始めた現在地と今後の展望

「セールスユニット」導入後、宅食ライフ多治見店は大きな転機を迎えた。これまで成果につながらなかった施設向け営業で、デイサービス1件との契約を獲得したのだ。他社の弁当事業者から施設全体の30食分を切り替える形での受注となり、月30万円規模の売り上げにつながっている。

「この1件が取れたことで、正直、首の皮一枚つながったという感覚でした。アイドマさんがいなければ、法人対応はできなかったと思います」（小池氏）

契約獲得の決め手となったのは、高齢者向け宅食ならではの強みを明確に伝えられた点だ。魚の骨が残りにくい設計や、衛生面への配慮など、現場の課題に直結するポイントを軸に話を進め、試食提供を通じて納得感を高めた。営業担当が事前に興味づけを行っていたことで、小池氏は商談に集中できる環境を整えられたという。

また、「セールスユニット」を受ける過程で、業務全体に対する意識にも変化が生まれた。訪問ルートや時間配分を見直し、資料作成ではスライドや写真を活用するなど、無駄を省いた進め方へと改善が進んでいる。

「何時までに何を終わらせるか、という意識が強くなりました。配達ルートの見直しや資料の整理など、生産性を高めるきっかけになっています」（小池氏）

小池氏は、2026年中に売り上げを6倍程度引き上げることを目標に掲げている。そのために、直近数か月以内に複数の施設契約を獲得し、製造・配達スタッフの増員や設備投資を進める構想だ。最終的には店長業務を任せ、自身は新たな事業に挑戦できる体制を目指している。

最後に、小池氏は営業に悩む経営者に向けて次のように語る。

「行き当たりばったりの営業ではなく、理論やノウハウに基づいた営業があることを知ってほしいです。自己流で続けるより、プロの力を借りた方が、結果的に自分のためになります」（小池氏）