営業の粘り強さが意思決定を変えた。成長領域を見極める「Sales Platform」の使い方

株式会社PM Agentは、モビリティ業界に特化した人材支援を手がける企業である。タクシー・自動車整備士を中心に、採用支援や業界特化型メディアを展開し、慢性的な人手不足という構造課題に向き合ってきた。今回は、同社代表取締役の梅津哲豪氏に、「Sales Platform」導入の背景と、その活用を通じて得られた経営判断・事業推進上の変化について話を伺った。

モビリティ業界の構造課題に向き合い続けてきたPM Agentの歩み

株式会社PM Agentは、モビリティ業界に特化した人材支援を軸に事業を展開してきた企業である。2019年11月に創業し、タクシー業界や自動車業界といった人手不足が慢性化する領域において、転職支援や採用コンサルティングを通じて企業と求職者の橋渡しを行ってきた。現在はタクシードライバーに加え、自動車整備士や運行管理者など、専門性の高い職種への支援にも注力している。

創業当初は、採用マーケティングの知見を生かし、幅広い業界の案件を手がけていたという。

「創業してすぐにコロナ禍になり、正直、何でもやらないと生き残れない状況でした。いろいろな仕事を受ける中で、結果的に採用に関わる案件が一番多かったんです」（梅津氏）

梅津氏自身、新卒でIT系ベンチャー企業に入社後、大手人材サービス業界での経験を積むなど、採用とマーケティングを軸にキャリアを築いてきた。そのバックボーンが、PM Agentの事業の方向性を自然と定めていった。

一方で、事業は順風満帆ではなかった。創業初期に主力としていた求人広告代理店事業が突如として立ち行かなくなり、売上の大半を失うという大きな転機を迎える。

「当時は月商3,000万円以上あった売上が、翌月ゼロになりました。借入もあり、本気で倒産や自己破産を考えた時期でした」（梅津氏）

その極限状態を経て、事業の軸を改めて見直し、モビリティ業界に特化した人材支援へと舵を切ったPM Agent。人手不足という業界構造そのものに向き合う姿勢が、現在の事業基盤を形づくっている。

新たな成長領域を見据えた営業体制の再設計と「Sales Platform」導入の判断

タクシー業界向けの人材紹介を主軸としてきたPM Agentは、事業を進める中で、顧客から寄せられる採用相談の幅が徐々に広がっていった。その中で、次の成長を見据えた新たな取り組みとして検討し始めたのが、自動車整備士領域への本格的な参入である。整備士は国家資格が必要で、有効求人倍率も約5倍と極めて高い水準にあり、企業側の採用ニーズは強い。一方で、案件数を増やさなければ、求職者とのマッチング精度を高められないという構造的な前提もあった。

「整備士の採用は、タクシー会社だけで完結しないと感じました。中古車販売会社や整備工場など、もっと広い業界に営業していく必要があると思ったんです」（梅津氏）

しかし、社員13名規模の組織において、営業リソースには明確な限界があった。代表自身も営業経験は豊富であったが、エンタープライズ対応や既存事業のマネジメントを担う中で、案件開拓を内製だけで賄うのは現実的ではなかったという。

その判断の中で選択肢に上がったのが、「Sales Platform」の活用である。ただし、単なるアポイント獲得代行では意味がないと考えていた。

「営業代行自体は正直どこもやっています。ただ、誰に、どういう順番で、どういう切り口で当たるのか。その設計まで一緒に考えてくれるかどうかが重要でした」（梅津氏）

最終的に「Sales Platform」の導入を決めた背景には、営業担当者との継続的な対話を通じて、営業の進め方そのものをすり合わせていけた点があった。導入当初は外注に慎重だったものの、議論を重ねる中で、整備士領域における営業の優先順位やターゲット像が明確になっていったという。

「最初は導入するつもりは正直なかったです。ただ、商談を重ねる中で、この領域ならお願いしたい、という判断に変わっていきました」（梅津氏）

「Sales Platform」は、単なる人手補完ではなく、PM Agentにとって営業戦略を言語化し、組織内に判断軸を共有するための手段として機能し始めている。

営業の成果を超えて判断軸を整えたことが最大の導入効果

「Sales Platform」の活用は、PM Agentにとって単なる営業活動の外注やアポイント獲得にとどまらない意味を持っている。実際、導入から間もない段階ですでに整備士採用に関する案件の相談や求人依頼が発生し、事業としての手応えも感じ始めているという。

「先月からスタートして、もうアポイントも取れていて、求人の依頼もいただき始めています。商材との相性はすごくいいなと感じています」（梅津氏）

一方で、梅津氏がより大きな成果として捉えているのは、数字以上に「考え方が整理されたこと」だ。どの企業を優先して開拓すべきか、どの切り口で営業を進めるべきかといった判断軸が、外部との議論を通じて明確になっていったという。

「営業代行というより、壁打ち相手になってもらっている感覚に近いです。自分がやりたいことを言語化する手助けをしてもらっています」（梅津氏）

定例ミーティングでは、営業リストやトークスクリプトの改善、複数拠点を持つ企業への優先アプローチなど、具体的な提案が継続的に行われている。その過程で、社内メンバーも議論に参加し、営業に対する理解や視点が徐々に揃ってきた。

「ミーティングに一緒に入ってもらって、社員が直接質問できるのも大きいです。営業の進め方を実務レベルで共有できています」（梅津氏）

今後PM Agentは、整備士領域に加え、外国人材の採用支援にも事業を広げていく構想を描いている。すでに登録支援機関としての体制も整え、地方企業や採用難易度の高い地域への支援も視野に入れている。

「日本人だけでは採用が難しい地域も出てきています。そうした企業を支えるための新しいサービスも立ち上げていきたいですね」（梅津氏）

売上10億円、従業員数30〜50名規模への成長を見据える中で、PM Agentにとって「Sales Platform」は、営業の手段ではなく、事業をスケールさせるための判断を磨くパートナーとして位置づけられている。