独自の金型技術を武器に「Sales Platform」で新規開拓の土台を構築し、売り上げ100億円を目指す

石川県金沢市に本社を構え、創業から65年の歴史を持つ株式会社有川製作所。金型設計製作および金属プレス加工を専門とし、独自の金型技術と工法転換の提案により、小ロット多品種生産を実現している。多角的な分野の大手企業と直接取引を行う高い技術力と信頼関係が強みである。近年では、AIや協調ロボットなどの最先端設備を導入し、生産管理の徹底や社内改革を進めてきた。今回は、代表取締役の有川富貴氏と事業部ゼネラルマネージャーの山田リマ ウェリントン氏に、新規顧客の開拓に向けた課題を背景に「Sales Platform」を導入した経緯と、その後の成果や今後の展望について話を伺った。

展示会頼みの新規開拓に限界。自社からアプローチする営業体制の構築が急務に

株式会社有川製作所は、産業機械メーカーを中心に金属プレス加工の領域で確固たる地位を築いてきた。通常、大ロット生産が前提となるプレス加工において、同社は機械加工や板金加工の領域である200〜1,000個程度の小ロット多品種生産を得意としている。「工法転換」の提案により、例えば糸を引っ掛ける部品では、手作業で削っていた滑らかな形状をプレス加工のみで実現し、製造コストを大幅に下げつつ安全性も向上させた。他社が敬遠するような手間のかかる案件にも対応し、顧客から高い評価を得ている。

しかし数年前、同社は採用難という大きな壁に直面していた。有川氏は当時の状況を次のように振り返る。

「工場を見学した学生に『まだ手で作っているんですか』と揶揄されたことが大きな転機となりました。このままではいけないと、地元の協力企業と合同で『小人の靴屋プロジェクト』と名付けた自動化の取り組みをスタートしました。夜間にロボットが働く環境を自社で内製化して構築した結果、生産性が上がり残業も削減され、念願だった技術部の増員にも成功しました」（有川氏）

生産体制が好転し、採用活動が前進する一方で、「新規顧客の獲得」という新たな課題が浮上していた。これまでは展示会への出展を中心に新規開拓を行っていたが、問い合わせは来るものの、金型の初期投資がネックとなり成約に至らないケースが多発していたのだ。

当時の過酷な状況について、同席した山田氏は次のように語る。

「ちょうどベテランの営業担当が退職してしまった時期と重なり、ほとんどのお客様を私と有川で回らざるを得ない状況に陥っていました。展示会の対応だけでも手一杯で、新たな営業活動に割くリソースは完全に枯渇していたんです」（山田氏）

自社から能動的にアプローチを仕掛ける手法もノウハウも持っていなかった同社にとって、外部の力を活用した営業体制の構築は、もはや待ったなしの急務となっていたのである。

信頼できる知人の紹介で「Sales Platform」導入を決断。ターゲット戦略を見直し成果へつなげる

新たな営業手法を模索していた有川氏は、展示会で懇意にしている同業の知人から、アイドマ・ホールディングスの営業支援サービス「Sales Platform」を紹介された。

「日々多くの営業電話がかかってきますが、ほとんどお断りしていました。しかし、日頃から信頼しており、石川県内で頑張っている企業が『Sales Platform』を活用して実際に引き合いを得ていると聞き、導入を決断しました。私自身、営業をアウトソースするという概念があまりなく、電話営業をしても相手から冷たくあしらわれるのではないかと思っていました。しかし実際に始めてみると、多くの中小企業がアウトソースを1つのツールとして許容しており、丁寧な対応をしてくださることに驚きました」（有川氏）

いざ取り組みをスタートさせたものの、当初はターゲット選定の壁に直面した。同社はロボット業界や工作機械メーカーの一次請け「ティア1」企業にターゲットを絞っていたが、思うような反応が得られなかったという。そこで、アイドマの担当者と綿密な戦略会議を重ね、アプローチ先を見直した。

「当初は一次請けの企業にこだわっていましたが、日本のモノづくりの構造上、大手企業は私たちのような部品メーカーから直接購入するのではなく、その下に連なる『ティア2』の企業が調達して組み立てていることに気づかされました。担当の方と二人三脚でターゲットを『強いティア2』へと修正し、広くアプローチをかけたことで、確かなニーズを掘り起こすことができました」（有川氏）

この困難な時期を支えたのは、担当者の熱意あふれる営業支援だった。山田氏は当時のサポート体制について、次のように感謝を述べる。

「アイドマの担当者の方が本当に親身になって、自社の看板を背負うかのように一生懸命に取り組んでくれました。『連休明けのこの時期はアプローチを控えましょう』といった戦略的なアドバイスも的確で、私たちが悩んでいるときも寄り添い、動きを細かくフォローしながら進めてくれたので心強かったです。まさに信頼できるパートナーでした」（山田氏）

高いリード率で確かな手応え。営業ノウハウを吸収し、次なる成長ステージへ

「Sales Platform」を活用した電話営業により、同社は新規開拓において高いリード率を獲得した。しかし、実際の成約に結びつけるまでには、製造業特有のハードルがあった。

「金型は1個あたり安くても45万円、高いと200万円にもなる世界です。初期投資が大きいため、お客様に投資回収のイメージを持ってもらうのが難しい商材なんです。向こうが求めているものと私たちが提供できるものに少しのズレが生じることもありましたが、決して無駄ではなく、確かなニーズが存在することははっきりと分かりました。せっかくつなげていただいた企業様を、今後どう上手くフォローしていくかが私たちのこれからの課題ですね」（山田氏）

有川氏もこれに同調し、自社の付加価値を伝える重要性を語る。

「他社での製造が5工程かかるところを、当社なら3工程に短縮できるため、金型費用がやや高くても結果的に品質が安定し製品コストは下がります。実際、一度他社に依頼したお客様が『やはり問題を起こさない有川製作所に頼みたい』と戻ってくるケースが多いのです。今後は獲得したリードに対し、この付加価値をいかに伝えて最初の一歩を踏み出してもらうかが重要だと考えています」（有川氏）

また、「Sales Platform」を通じて、自社の営業活動そのものにも大きな変化が生まれた。これまで「待つ営業」が中心だった同社にとって、アイドマ・ホールディングスの営業手法は新鮮な学びの連続だった。商談の最後に必ず次回の期日を約束するといった行動管理の手法を習得し、現在では自社開発の営業管理アプリにもそのノウハウを取り入れているという。

今後の展望について、有川氏は次のように力強く語る。

「今後のさらなる成長のためには、既存のお客様の深掘りだけではなく、今回得られたリストとノウハウを活かした新規開拓が不可欠です。当社はお客様に対して、過去や現在だけでなく『未来も共に歩みたい』と思わせる期待感を持たせることが重要だと考えています。現在は、AIを活用したシステム開発や、すべての設備にセンサーを付けて管理する仕組みづくりを進めており、そうした挑戦を続けることで強固なブランディングを築いていきます」（有川氏）

独自の技術力と新たな営業力を掛け合わせ、株式会社有川製作所はさらなる飛躍へと歩みを進めている。